Apakah Anda tahu cara mengidentifikasi saluran penjualan perusahaan Anda?
Data baru dari HubSpot mengungkapkan bahwa 68 persen organisasi penjualan B2B belum mengidentifikasi saluran penjualan mereka.
Apa itu corong penjualan, Anda bertanya? Itulah proses untuk mempersempit, menyortir, menganalisis dan menindaklanjuti dengan arahan penjualan.
Persentase ini mungkin terdengar mengejutkan, tetapi sayangnya itu tampaknya benar berdasarkan apa yang saya lihat selama karir saya bekerja dengan tim penjualan B2B.
$config[code] not foundBanyak perusahaan hanya mengejar setiap lead penjualan atau mengirim setiap lead penjualan baru ke tim penjualan tanpa melakukan apa pun untuk menyortir atau mengevaluasi lead mereka di sepanjang jalan.
Tanpa corong penjualan, tim penjualan Anda terbang buta. Memiliki corong penjualan memberi Anda visibilitas dan proses yang konsisten yang diperlukan untuk mendapatkan hasil terbaik dari arahan penjualan Anda, dan itu membantu Anda mengukur kemajuan Anda pada setiap tahap proses penjualan.
Khusus untuk penjualan B2B yang kompleks, corong penjualan adalah kebutuhan mutlak untuk memastikan bahwa perusahaan Anda mengambil pendekatan yang teratur, metodis, dan terorganisasi dengan baik untuk membangun hubungan dengan pelanggan dan menutup lebih banyak kesepakatan.
Berikut adalah beberapa alasan mengapa Anda memerlukan corong penjualan sekarang:
Urutkan dan Pimpin Peringkat Penjualan
Memiliki saluran penjualan akan membantu Anda menciptakan proses yang konsisten dan terorganisir untuk mengevaluasi, menentukan peringkat, menyortir, dan memprioritaskan prospek penjualan Anda.
Proses tersebut dapat didasarkan pada lead mana yang paling mungkin untuk dibeli, yang lead memiliki "titik sakit" yang paling mendesak yang mendorong mereka untuk membuat keputusan pembelian, dan yang mengarah membutuhkan pengasuhan dan tindak lanjut lead jangka panjang sebelum mereka. siap membeli.
Tidak semua arahan penjualan dibuat sama. Beberapa orang akan sangat cocok untuk apa yang Anda jual dan akan siap untuk memulai proses penjualan segera.
Namun, yang lain akan menjadi orang yang kurang sehat atau akan membutuhkan percakapan jangka panjang untuk membangun kepercayaan dan menciptakan hubungan bisnis yang baik.
Fokus pada Prospek Penjualan yang Tepat
Membuat corong penjualan juga memberi Anda fokus yang lebih besar. Hal ini juga memungkinkan Anda mencurahkan waktu dan sumber daya untuk bekerja dengan lead penjualan yang tepat, alih-alih menyebarkan diri Anda terlalu tipis mengejar lead buruk.
Jika Anda memiliki beberapa langkah awal dalam saluran penjualan Anda, seperti "survei email awal" atau "penyaringan telepon awal," atau "permintaan untuk melakukan demo / presentasi online," ini memberi Anda kesempatan untuk meminta pelanggan untuk berkomitmen untuk tingkat interaksi yang lebih tinggi.
Setiap langkah interaksi dan percakapan di sepanjang jalan memberi Anda kesempatan untuk belajar lebih banyak tentang calon pelanggan Anda, dan mencari tahu pelanggan mana yang merupakan pembeli serius, dan mana yang belum siap untuk berkomitmen.
Letakkan Proses Jangka Panjang di Tempat untuk Memelihara Timah
Terutama dalam penjualan B2B akun utama yang kompleks, sering kali perlu waktu - enam bulan hingga satu tahun atau lebih - sebelum klien baru siap menandatangani kontrak dan menutup kesepakatan.
Inilah sebabnya mengapa sangat penting untuk memiliki saluran penjualan dengan banyak titik kontak dari waktu ke waktu. Anda mungkin perlu "memelihara" prospek penjualan Anda (dengan menindaklanjuti dan melakukan beberapa percakapan) selama berbulan-bulan sebelum mereka siap untuk membeli.
Dengan mengidentifikasi corong penjualan Anda, Anda dapat merancang proses jangka panjang untuk terus berbicara dengan para pemimpin penjualan Anda secara teratur, bijaksana, teratur, dan terus membuat orang-orang penjualan Anda di depan pelanggan untuk terus menjawab pertanyaan dan membangun kepercayaan.
Memiliki corong penjualan sangat penting untuk keberhasilan dalam industri penjualan B2B yang kompetitif saat ini. Apa pun yang Anda jual, Anda akan dapat menjual lebih banyak dengan menggunakan corong penjualan terorganisir dengan banyak titik kontak, membangun hubungan di sepanjang jalan.
Foto Saluran Minyak melalui Shutterstock
1
