Catatan Editor: Robert Levin, Penerbit The New York Enterprise Report, adalah tamu saya di kolom dua bagian khusus ini tentang tren yang memengaruhi bisnis kecil pada 2007. Di bagian pertama ini, Rob meneliti dua tren: tren pasar tenaga kerja yang lebih kompetitif dan tren menuju persaingan yang lebih besar bagi pelanggan.
$config[code] not foundOleh Robert Levin
Tren # 1: Meningkatnya persaingan untuk karyawan yang baik
Situasi: Sementara saya telah menyinggung tren pasar tenaga kerja yang ketat selama beberapa waktu, itu pada sesi dengan guru kepemimpinan Larry King bahwa saya menyadari betapa pentingnya bagi bisnis untuk memahami dampaknya. Pengangguran, saat ini di 4,5%, mendekati posisi terendah dalam sejarah, tetapi pasar untuk karyawan yang baik - yang benar-benar dapat membantu Anda mengembangkan bisnis Anda - sangat kompetitif.
Kesempatan: Agar perusahaan Anda tumbuh, Anda harus menjadikan retensi dan akuisisi karyawan sebagai prioritas. Lagipula, Anda tidak dapat tumbuh jika pemain "A" Anda tidak bertahan dan Anda harus menghabiskan waktu mengelola sekelompok pemain "C". Lebih jauh, tanpa orang yang mampu mengelola bisnis Anda, Anda tidak akan pernah punya waktu untuk melakukannya memimpin urusanmu. Berikut adalah beberapa langkah yang dapat Anda ambil dalam 30 hingga 60 hari ke depan:
- Identifikasi karyawan Anda yang hebat dan baik, pahami apa yang memotivasi mereka dan buat mereka bahagia. Sadarilah bahwa banyak orang tidak hanya termotivasi oleh uang. Mereka termotivasi oleh hal-hal seperti peningkatan tanggung jawab, pengakuan, waktu istirahat, dan bekerja di tempat yang menyenangkan, menyenangkan, dan menantang. Ketika bicara soal uang, ingatlah bahwa kenaikan rata-rata pada tahun 2006 di bawah 4% - bukan angka yang menarik. Ketika berbicara tentang "A" Anda, pemain tidak memikirkan kenaikan dalam hal persentase. Pikirkan tentang berapa biaya untuk mengganti seseorang serta apa yang bisa didapat orang itu dengan kembali ke pasar (karena mereka, atau akan, mendapatkan penawaran).
- Memiliki rencana pemasaran untuk karyawan papan atas (sekali lagi, atas izin Larry King). King menambahkan bahwa saat Anda menjumpai orang-orang berbakat, simpan mereka dalam file.
- Kembangkan program untuk membimbing dan melatih karyawan. Program pelatihan biasanya dikaitkan dengan perusahaan besar. Namun, perusahaan kecil yang menerapkan program pelatihan akan menjadi perusahaan yang lebih besar. Anda memiliki dua pilihan dalam hal pelatihan: internal dan eksternal. Pelatihan internal cenderung masuk akal ketika Anda memiliki karyawan (termasuk Anda) yang dapat berbagi kebijaksanaan tentang topik tertentu (misalnya, dari berbicara kepada pelanggan menjadi lebih produktif).
Pelatihan eksternal datang dalam berbagai bentuk dan merupakan cara yang bagus untuk mengekspos staf Anda pada keahlian yang tidak ada dalam perusahaan. Kegiatan pelatihan ini dapat berasal dari kamar dagang lokal Anda dan organisasi bisnis lainnya (misalnya, Laporan Perusahaan New York telah menghasilkan beberapa acara dengan topik seperti pemasaran, teknologi dan penjualan) untuk industri tertentu. Sumber daya hebat lainnya untuk pelatihan tingkat atas adalah American Management Association. Anggaran untuk investasi ini dan bersama-sama tentukan dengan staf Anda mana yang masuk akal.
Tren # 2: Meningkatnya persaingan untuk pelanggan, dengan lebih banyak adopsi dan integrasi CRM
Situasi: Hubungi program manajemen seperti ACT, Goldmine, dan bahkan Outlook telah berada dalam jangkauan bisnis kecil selama beberapa waktu. Tetapi sekarang program manajemen hubungan pelanggan (CRM) lengkap seperti Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com, dan Sage, antara lain, terjangkau untuk semua kecuali bisnis terkecil. Selain itu, program manajemen kontak yang saya singgung sekarang jauh lebih kuat.
Gabungkan semua ini dengan fakta bahwa usaha kecil secara keseluruhan telah memeluk CRM dan manajemen kontak, dan itu menendang persaingan beberapa tingkat. Mengapa? Pesaing Anda bisa jauh lebih baik dalam penjualan.
CRM memungkinkan Anda untuk memusatkan data yang memberikan semua perusahaan potret prospek dan aktivitas pelanggan. Data pelanggan berada di perusahaan, bukan di tenaga penjual. Kedua, CRM mengumpulkan semua interaksi dengan pelanggan termasuk percakapan, email, dan pemasaran. Ini memungkinkan perusahaan untuk memiliki nadi pada status lebih banyak pelanggan dan prospek daripada mereka tanpa CRM. Ketiga, CRM memungkinkan perusahaan untuk dengan mudah mensegmentasi pelanggan berdasarkan industri, di mana mereka berada dalam proses penjualan, atau klasifikasi lain yang memungkinkan mereka untuk dengan cepat mengeksekusi komunikasi yang dirancang sesuai kebutuhan.
Kesempatan: Investasikan dalam sistem CRM dan pastikan untuk sepenuhnya memahami kemampuan yang terkait dengan bisnis Anda. Kemudian manfaatkan mereka. Ikuti tiga kunci untuk keberhasilan CRM ini:
- Menyewa konsultan atau pengecer CRM yang benar-benar memahami bisnis dan proses penjualan Anda. Jangan membuat kesalahan yang sama dengan yang saya lakukan di perusahaan sebelumnya di mana saya pikir sistem CRM dapat diinstal dan diimplementasikan oleh saya dan departemen TI kami. Kami menghapus investasi $ 20.000 dalam hitungan hari dan kehilangan kredibilitas dengan tim penjualan. Temukan seseorang yang telah berhasil melakukan ini sebelumnya - dan pastikan untuk meminta referensi. Untuk usaha kecil, bayangkan bahwa layanan pengecer CRM dapat mencapai $ 1000 hingga $ 10.000 untuk menyesuaikan perangkat lunak untuk industri spesifik Anda dan proses penjualan. Bahkan, pengecer CRM yang baik harus menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat memanfaatkan sistem CRM untuk meningkatkan proses penjualan Anda. Anda dapat menemukan pengecer dengan mengunjungi situs web perusahaan perangkat lunak CRM. Lebih baik lagi, tanyakan orang lain di industri Anda siapa yang mereka gunakan.
- Latih semua karyawan Anda tentang CRM dan latih mereka dengan baik. Pelatihan harus mengenai proses bisnis, bukan kemampuan teknis perangkat lunak (kemungkinan Anda tidak dapat menggunakan sebagian besar fitur perangkat lunak). Bergantung pada ukuran bisnis Anda, pelatihan dapat dilakukan hanya dalam 5 jam dan beberapa minggu. Pada awalnya, mempelajari dan menggunakan sistem CRM mungkin sedikit memperlambat tim penjualan Anda, jadi cobalah untuk menjadwalkan pelatihan selama periode yang lebih lambat.
- Pimpin dengan memberi contoh dengan mengintegrasikan dan memanfaatkan sistem CRM ke dalam aktivitas Anda sehari-hari. Misalnya, komunikasi Anda dengan pelanggan harus masuk ke sistem. Tentu saja, biarkan staf Anda melihat Anda berpartisipasi dalam pelatihan juga. Akhirnya, pastikan bahwa semua staf penjualan Anda (bahkan superstar) secara konsisten menggunakan sistem.
(Buka di sini untuk membaca bagian kedua dari artikel ini.)
