Cara Menjual Iklan Koran

Menjual iklan surat kabar sama seperti pekerjaan penjualan lainnya, tetapi ada beberapa perbedaan yang signifikan. Memahami apa yang membuat penjualan iklan surat kabar berbeda adalah kunci untuk menjadi sukses. Perlu diingat, bagaimanapun, menjual koran tidak mudah. Jika Anda tidak takut dengan waktu ramp-up yang sering membuat frustrasi dan kerja keras mode lama yang baik, maka menjual iklan untuk surat kabar mungkin merupakan karier yang sangat bermanfaat. Memulai dengan benar sangat penting. Mempertahankan langkah-langkah berikut dalam pikiran akan sangat membantu Anda.

$config[code] not found

Ketahui kertas Anda. Sebagai perwakilan iklan surat kabar, penting bagi Anda untuk mengetahui segala sesuatu tentang surat kabar Anda. Jika Anda benar-benar baru dan membuat panggilan dingin, Anda akan dibombardir dengan pertanyaan tentang publikasi Anda. Jika Anda dapat menjawabnya dengan benar, Anda akan membangun kredibilitas dengan prospek Anda. Jika Anda gagal dan tidak dapat memberikan informasi yang solid, Anda akan berjuang dengan menyedihkan. Penting untuk mengetahui hal-hal berikut: 1. Jumlah sirkulasi surat kabar Anda: Berapa banyak orang yang membacanya secara teratur dan berapa banyak rumah yang dijangkau? 2. Siapa yang membaca koran Anda? Penting bagi klien iklan potensial untuk mengetahui apakah orang-orang di pasar mereka akan melihat iklan mereka. Ketahui jumlah pembaca Anda! 3. Di mana posisi surat kabar Anda terkait dengan publikasi lain di pasar Anda? Apakah Anda kertas pertama, kedua, ketiga atau keempat yang paling banyak dibaca di daerah Anda? Editor atau penerbit Anda akan melengkapi Anda dengan statistik ini. Dianjurkan agar Anda menghabiskan setidaknya seminggu penuh untuk membiasakan diri dengan koran Anda sebelum Anda mencoba untuk mewakilinya di jalan-jalan.

Ketahui tarif dan ukuran iklan Anda. Anda harus memahami tarif Anda dan ukuran setiap iklan yang Anda jual. Iklan koran dijual baik oleh kolom-inci atau oleh halaman, yang dibagi menjadi beberapa ukuran tertentu seperti Full-page, Half-page, 1/4-halaman, dll. Editor dan penerbit Anda akan memberi Anda ukurannya iklan kertas Anda. Sangat penting bagi Anda untuk dapat melihat iklan sepenuhnya dan mengenali ukurannya. Komit informasi ini ke memori.

Buat daftar pebisnis yang Anda kenal. Setelah Anda benar-benar terbiasa dengan kertas Anda, mulailah menelepon untuk mengatur penjualan. Jika Anda baru mengenal permainan penjualan iklan, aman untuk berasumsi bahwa Anda tidak akan memiliki buku bisnis yang ada. Itu tentu tidak berarti bahwa Anda tidak akan dapat mulai menjual keluar dari gerbang. Hampir semua orang mengenal seseorang yang berada di manajemen atau memiliki bisnis. Ini adalah pasar langsung Anda. Angkat telepon dan hubungi orang-orang ini. Catatan: Jangan mencoba menjual melalui telepon di awal. Tujuan langsung Anda adalah mengatur janji temu dengan prospek Anda untuk melakukan presentasi.

Ikuti jadwal. Tergantung pada apa jam Anda dan apa yang diminta dari Anda, membuat jadwal adalah suatu keharusan. Cara yang baik untuk memulai adalah memecah hari kerja Anda menjadi dua blok waktu. Pagi Anda harus digunakan untuk membuat panggilan telepon sebanyak mungkin. Tujuan Anda seharusnya mengisi sore Anda dengan janji tatap muka. Catatan: Jika Anda menelepon pemilik restoran dan bar, sebaiknya hanya menjadwalkan janji temu dengan mereka selama waktu ketika mereka tidak terlalu sibuk. Aturan praktis yang baik adalah menetapkan tiga janji tatap muka per hari. Anda harus menghemat waktu untuk membuat setidaknya 2 atau 3 janji temu dingin dan kembali ke kantor untuk merencanakan hari berikutnya.

Tahu kapan harus menutup penjualan. Karena industri surat kabar sangat cepat, penting bagi Anda untuk menciptakan rasa urgensi bagi prospek Anda. Jika dapat duduk bersama klien potensial dan Anda melakukan presentasi yang efektif, mintalah penjualan dan dapatkan iklan mereka di edisi Anda yang tersedia berikutnya. Namun, jangan memaksa. Tidak ada yang suka dipaksa melakukan apa pun. Namun, perlu diingat bahwa Anda tidak menjual produk fisik seperti mobil atau mesin fotokopi. Tugas Anda adalah menjual "konsep" iklan surat kabar. Inilah sebabnya, agar berhasil menjual iklan surat kabar, Anda tidak perlu takut untuk bertanya seperti "Di bagian kertas mana Anda ingin iklan Anda muncul di edisi berikutnya?" Jika pelanggan Anda menolak, izinkan dia memikirkannya sebentar.Jangan terburu-buru, terutama di awal. Buat janji lain atau hubungi mereka pada hari berikutnya.

Jual dari atas ke bawah. Langkah ini sangat penting. Terlepas dari anggaran prospek Anda, tunjukkan terlebih dahulu iklan terbesar dan termahal Anda. Mereka mungkin hanya memikirkan sebuah iklan kecil, namun, mereka mungkin tidak mengerti bahwa dengan membelanjakan sedikit lebih banyak uang, mereka akan menggunakan dolar iklan mereka dengan lebih bijak. Pelanggan Anda akan sering memilih iklan kecil.

Ada tiga kunci untuk menjual iklan yang lebih besar. Jika Anda, perwakilan penjualan, memahami ketiga kunci ini, Anda akan dapat menjualnya kepada pelanggan Anda. Iklan paling efektif memiliki: 1. Ukuran. Iklan yang lebih besar akan terlihat lebih dulu. 2. Frekuensi. Iklan yang berjalan hanya sekali akan dilupakan dengan sangat cepat jika pernah dilihat sama sekali. Menjalankan iklan kecil hanya sekali atau dua kali benar-benar sia-sia atau uang. 3. Warna. Iklan dengan warna menonjol dan memberikan kredibilitas bisnis klien Anda.

Tiga poin ini sangat penting untuk membuat prospek Anda memikirkan iklan yang lebih besar. Sekali lagi, Anda harus menjual dari atas kartu kredit Anda ke bawah. Jangan pimpin dengan iklan kecil lalu up-jual klien Anda ke tempat yang lebih besar. Buat mereka berpikir besar sejak awal. Memutakhirkannya ke iklan yang lebih besar dapat dilakukan setelah Anda membangun hubungan dengan pelanggan Anda.

Menjadi master di tindak lanjut. Anda akan menemukan, setelah beberapa bulan pertama Anda, bahwa sebagian besar penjualan Anda akan terjadi sebagai akibat dari panggilan tindak lanjut. Bahkan pro berpengalaman tidak masuk dan melakukan penjualan selama kunjungan pertama. Anda harus melakukan panggilan tindak lanjut atau mengunjungi selambat-lambatnya 3 hingga 5 hari setelah presentasi pertama Anda. Setelah 8 atau 10 upaya yang gagal untuk menutup prospek, pindah ke pelanggan lain. Waktu Anda terlalu berharga untuk dihabiskan untuk mereka yang tidak siap untuk membeli.

Tip

Selalu ikuti saran dari pro berpengalaman di kantor Anda. Ajukan pertanyaan sebanyak mungkin. Bawalah seorang manajer atau tenaga penjualan yang berpengalaman bersama Anda pada beberapa janji temu pertama Anda. Terima kritik konstruktif dengan baik. Gunakan materi pelatihan penjualan kapan saja Anda bisa. Saya pribadi merekomendasikan alat bantu pelatihan oleh Tom Hopkins.