Sean Ellis secara luas dikreditkan dengan telah menciptakan istilah "peretasan pertumbuhan" pada tahun 2010. Menurut Ellis, peretas pertumbuhan adalah "orang yang utara sebenarnya adalah pertumbuhan," seseorang dengan "hasrat membara untuk menghubungkan pasar target Anda dengan keharusan Anda. punya solusi. "
Pertumbuhan cepat semacam ini dicapai dengan bereksperimen secara metodis dan cepat, menggunakan strategi dan taktik yang memiliki dampak langsung pada KPI pertumbuhan spesifik.
$config[code] not foundJadi bagaimana ini berbeda dari pemasaran pada umumnya? Apakah pertumbuhan meretas pergeseran paradigma sejati, atau hanya istilah buzz teknologi terbaru, pasti akan gagal? Dan apakah pertumbuhan peretasan relevan untuk usaha kecil yang di-boot dengan percobaan pada 2018, atau hanya untuk startup teknologi yang didanai dengan baik?
Untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, kita perlu pemahaman yang kuat tentang bagaimana peretasan pertumbuhan benar-benar terlihat, dan bagaimana hal itu berbeda (atau tidak) dari pemasaran digital secara umum.
Menurut Ryan Farley, salah satu pendiri platform layanan rumput online LawnStarter, itu sering kali menjadi fokus. “Biasanya saya menemukan bahwa tim pertumbuhan jauh lebih fokus pada proses, metrik, dan iterasi,” kata Farley kepada saya. "Mereka cenderung membuat lebih banyak perubahan dan bereksperimen lebih banyak."
Dalam pengalaman Farley, tim pemasaran yang kurang berpikiran tumbuh, di sisi lain, cenderung lebih banyak tentang menjalankan strategi daripada menciptakan kembali mereka dengan gesit. "Mereka juga lebih cenderung berpikir tentang bagaimana upaya mereka berhubungan dengan merek secara kualitatif, sedangkan tim pertumbuhan cenderung benar-benar fokus pada metrik," tambahnya.
Memberi Makan Binatang: Krisis Bot Pertumbuhan
Dalam pencarian untuk pertumbuhan, sesuatu yang buruk terjadi di sepanjang jalan. Fiksasi pada perolehan audiensi KPI telah membawa kami ke krisis bot saat ini di jejaring sosial. Hasil semacam ini telah menyebabkan banyak orang di industri membenci istilah "peretasan pertumbuhan," seperti desainer dan penulis Paul Jarvis.
"Kita seharusnya menyebut pertumbuhan peretasan apa itu sebenarnya: menjadi orang yang egois, mementingkan diri sendiri dan … palsu di internet," tulisnya, bersikeras bahwa dia tidak ingin "meretas" apa pun tentang bisnisnya, audiensnya, atau milisnya.
Farley tidak setuju. "Saya pikir apa pun yang membuat orang lebih berorientasi pada eksperimen adalah hal yang baik, dan bahwa pemasar digital harus merangkulnya."
Dia menekankan bahwa peretasan tidak harus berarti kualitas jahat atau rendah. Alih-alih, itu mengingatkan kembali pada pembicaraan teknik ketika mereka "meretas sesuatu bersama" untuk membuatnya bekerja dengan cepat.
Ben McRedmond, yang memimpin pertumbuhan di Intercom, mencatat bahwa tumbuh cepat demi pertumbuhan itu sendiri adalah tujuan yang salah.
"Growth Hacking adalah janji terus-menerus dari peluru perak: tombol merah meningkatkan pendaftaran 80%, tajuk utama dengan ukuran font '33px' meningkatkan pendapatan 30%, memotong harga mengurangi churn 27%," pos McRedmond. Dia percaya pertumbuhan nyata tidak datang dari peluru perak ini, tetapi dari memenangkan seribu pertempuran kecil, setiap hari.
Suka istilah atau benci itu, kenyataannya adalah bahwa untuk startup dengan landasan pacu terbatas, pertumbuhan bisnis yang cepat adalah suatu keharusan. Yang membawa kita ke kondisi industri saat ini.
Bagaimana 'Pertumbuhan Nyata' Dihormati Kembali
Jadi seperti apa bentuk peretasan pertumbuhan yang sah?
Andrew Chen dari Uber mengatakan bahwa peran tradisional VP pemasaran telah digantikan oleh peran peretas pertumbuhan, yang ia gambarkan sebagai “hibrida pemasar dan pembuat kode, seseorang yang melihat pertanyaan tradisional tentang 'Bagaimana saya mendapatkan pelanggan untuk produk saya? 'dan jawaban dengan tes A / B, halaman arahan, faktor viral, pengiriman email, dan Grafik Terbuka. "
Justru fokus ini pada pelanggan yang memiliki potensi untuk membalikkan peretasan pertumbuhan rap yang buruk. Siapa pun yang bodoh dengan kartu kredit dapat membeli 50.000 pengikut Twitter. Pertumbuhan nyata berasal dari tempat yang berbeda - memahami nilai produk Anda, bagaimana hal itu dirasakan dan digunakan oleh pelanggan terbaik Anda, dan terus meningkatkan dinamika itu.
"Proyek-proyek seperti pengiriman email, waktu pemuatan halaman, dan masuknya Facebook bukan lagi keputusan teknis atau desain - sebagai gantinya mereka adalah senjata ofensif untuk menang di pasar," kata Chen.
Betapa Benar, Peretasan Pertumbuhan Berkelanjutan Terlihat
Untuk Farley, tujuan sebenarnya adalah untuk dengan cepat menumbuhkan audiensi yang terdiri dari orang-orang yang kemungkinan mendapat manfaat dari platformnya. "Secara taktik, Anda harus mengukur media sosial seperti apa pun, dan menggandakan topik yang tampaknya beresonansi," sarannya.
Di situlah menggunakan mindset berkembang, dan alat yang memungkinkannya, dapat membuat perbedaan besar. "Di LawnStarter, mudah untuk menarik kerumunan startup perkotaan, tetapi kita benar-benar seharusnya mencoba menjangkau pemilik rumah di pinggiran kota," jelasnya. "Setelah kami menyadari ini, kami menggunakan Narrow.io untuk menemukan pengikut yang lebih relevan."
Namun, menurut Jarvis, bisnis yang menginginkan pertumbuhan nyata "akan didasarkan pada membantu orang lain terlebih dahulu … karena itulah cara Anda dapat membangun basis klien yang loyal dan mengikuti."
Mengelola harapan juga merupakan kunci. "Ketika tim produk merilis fitur baru, mereka tidak berharap untuk melihat dampak semalam pada pendaftaran atau pendapatan," kata Jarvis. Untuk kedua tim produk dan pemasaran, fokus pada yang terukur segera seharusnya tidak diterjemahkan menjadi fokus pada hal-hal sepele. Sebaliknya, kita perlu melihat pertumbuhan sebagai strategi yang berpusat pada pelanggan, dan menemukan audiens yang tepat.
$config[code] not foundSetelah Anda menemukan audiens itu, gunakan data Anda secara cerdas untuk bergerak maju.
Pikiran terakhir
Pertumbuhan sejati dimulai dengan produk atau layanan yang menambah nilai pengalaman pelanggan. Pengujian yang cepat dan berulang dapat membantu Anda menemukan nilai itu - dan berputar dengan cepat saat diminta - tetapi itu tidak dapat menggantikan nilai menemukan pemirsa yang tepat. Dan ketika produk Anda yang bermuatan nilai diperkenalkan kepada audiens yang sangat relevan dan tertarik, pertumbuhan sejati tidak bisa dihindari.
Foto melalui Shutterstock
1
