Profesional penjualan berkembang dengan tetap sibuk, tetapi beberapa kegiatan proposal penjualan hanyalah "pekerjaan yang sibuk." Banyak eksekutif penjualan berpikir bahwa mencapai tahap proposal penjualan adalah hal yang baik, tetapi jika tim penjualan Anda terus-menerus sibuk menulis proposal penjualan, Anda mungkin kehilangan peluang yang lebih menguntungkan. Saatnya menilai kembali proses penulisan proposal penjualan. Berhentilah menulis begitu banyak proposal penjualan, dan fokuslah pada cara-cara lain untuk menutup penjualan.
$config[code] not found
Apa yang salah dengan menulis proposal penjualan?
Masalah dengan penulisan proposal penjualan adalah bahwa setiap pesaing Anda juga melihatnya sebagai "kemenangan" untuk sampai ke proses proposal - dan setiap proposal penjualan harus bersaing dengan beberapa (lusin, ratusan?) Proposal tertulis lainnya. Semua penulisan proposal ini dapat menjadi kontraproduktif jika terlalu banyak proposal Anda terjebak dalam "tanah tak bertuan" di antara calon pelanggan yang mengatakan "tidak" dan "ya." Alih-alih dengan sembarangan mengolah proposal penjualan, kembangkan rasa strategi dan disiplin yang lebih besar. dalam generasi pemimpin B2B Anda.
Ocean Trawling vs Spearfishing
Terlalu sering, tindakan menulis proposal penjualan menjadi tindakan "produksi massal." Orang-orang penjualan membuat proposal penjualan tanpa menyesuaikan penawaran dengan kebutuhan spesifik prospek. Jangan membabi buta dengan sistem pra-paket yang mungkin bukan apa yang diinginkan atau dibutuhkan klien. Dan jangan membingungkan “energi” manik dari penulisan proposal dengan “hasil” yang sebenarnya.
Tim penjualan Anda mungkin menghabiskan waktu berhari-hari menulis proposal penjualan, yang hanya menghasilkan sebagian kecil dari kesepakatan. Penulisan proposal harus memiliki pengukuran dan pengawasan yang sama seperti aktivitas penjualan lainnya.
Pikirkan analogi ini dari industri perikanan - pukat laut vs spearfisher sederhana. Alih-alih mengambil pendekatan "pukat laut" tanpa pandang bulu - mengirimkan proposal penjualan ke kiri dan kanan dan menyedot sebanyak mungkin petunjuk tanpa rasa arah strategis - Anda perlu mengambil pendekatan "spearfisher" dengan memilih target penjualan, merencanakan upaya dan menindaklanjuti dengan kesabaran dan ketekunan. Manajemen penjualan yang cerdas adalah latihan dalam “Ready, Aim, Fire.” Mengulangi proposal penjualan, terlalu sering, adalah latihan dalam “Fire, Fire, Fire.”
Sebagai tenaga penjualan, wajar untuk tidak sabar untuk bertindak. Kami berhasil membuat panggilan dan mendapatkan di depan pelanggan, dan melakukan apa yang diperlukan untuk menutup kesepakatan. Tetapi masalahnya adalah, terlalu banyak orang penjualan menyampaikan perasaan tidak sabar ini dalam penulisan proposal penjualan mereka. Jika Anda tidak berhati-hati dalam mendengarkan kebutuhan calon pelanggan dan menyelaraskan penawaran Anda dengan kebutuhan tersebut, proposal penjualan harus diajukan kembali berulang kali. (Lebih buruk lagi, calon pelanggan mungkin kehilangan kesabaran dengan Anda, dan membatalkan pembicaraan.) Luangkan lebih sedikit waktu untuk menulis dan menulis ulang proposal, dan luangkan lebih banyak waktu untuk mengajukan pertanyaan yang tepat untuk memenuhi kualifikasi calon penjualan.
Tentu saja, mengajukan pertanyaan dan menginvestasikan waktu dalam pengaturan perjanjian, arahan yang memenuhi syarat dan membangun hubungan membutuhkan kerja keras. Jauh lebih mudah untuk terus menulis proposal penjualan dan "terlihat sibuk."
Inilah yang terjadi dengan penulisan proposal yang malas:
- Klien mengatakan "Tidak" pada draf pertama proposal.
- Alih-alih menggali lebih dalam kebutuhan klien dengan mengajukan pertanyaan, membaca yang tersirat dan mengasah keberatan yang mendasarinya, orang penjualan menjadi tidak sabar. ("Tapi aku hanya TAHU klien ini siap untuk membeli! Kami sangat dekat untuk membuat kesepakatan!")
- Didorong oleh ketidaksabaran, wiraniaga mulai menulis ulang proposal penjualan, menambahkan lebih banyak bel dan peluit, dan menawarkan lebih banyak layanan, sistem, dan produk kepada klien dengan harapan bahwa sesuatu akan membuat perbedaan dan menutup kesepakatan.
- Tenaga penjualan berpikir bahwa semua proposal ini membawa mereka lebih dekat ke klien, tetapi kenyataannya, mereka hanya mendorong klien menjauh. Prospek bisa mencium keputusasaan satu mil jauhnya. Prospek berpikir, “Tenaga penjualan ini tidak memahami kebutuhan kami dan tampaknya tidak cukup tertarik untuk bertanya. Saya akan berbicara dengan salah satu pesaing mereka. "
Masalah Lain dengan Proposal: Tidak ada komitmen
Setiap proses penjualan membutuhkan serangkaian komitmen yang jelas yang diminta dari calon pelanggan, dimulai dengan panggilan dingin yang paling awal dan pengaturan panggilan tindak lanjut. "Apakah Anda setuju untuk bertemu dengan saya?" "Apakah Anda setuju untuk menerima penawaran harga?" "Apakah Anda setuju untuk berkomitmen untuk pembelian?"
Masalah dengan banyak proposal penjualan adalah bahwa mereka tidak secara langsung meminta pembeli untuk mengambil tindakan. Proposal baru saja tiba, dan terlalu sering … duduk di sana. Kapan terakhir kali seorang klien segera menelepon kembali dan setuju untuk membeli, berdasarkan beberapa kata di atas kertas? Dan tidak peduli seberapa persuasif proposal Anda, itu tidak dapat menjawab pertanyaan tindak lanjut yang tidak terduga.
Tanpa tenaga penjualan yang menyertai proposal penjualan, tidak ada yang akan terjadi. Alih-alih hanya mengirim proposal penjualan, pertama-tama lakukan panggilan pengaturan janji untuk mengatur waktu untuk membahas rincian. Terlalu sering, pengambil keputusan mengabaikan detail terpenting dari proposal penjualan. (Atau lebih buruk lagi - mereka hanya fokus pada harga dan menolak penawaran Anda tanpa memahami proposisi nilai.) Tenaga penjualan harus ada di sana untuk memandu prospek melalui penawaran, menanggapi pertanyaan, dan mengajukan pertanyaan lain untuk menggali lebih dalam ke spesifik prospek kebutuhan.
$config[code] not foundJangan mengandalkan selembar kertas atau angka pada layar untuk menutup transaksi untuk Anda. Alih-alih, cari peluang untuk menciptakan momen penjualan berdasarkan interaksi nyata antara penjual dan prospek. Cukup mengirim proposal penjualan terlalu pasif. Menyertai proposal penjualan dengan perjanjian penjualan adalah proses dinamis yang melibatkan ide dua orang.
Mengirim proposal penjualan mengundang penolakan. Terlalu mudah bagi calon pelanggan untuk mengatakan "Tidak" pada proposal penjualan sederhana di kotak masuk mereka. Alih-alih membatasi diri Anda pada "Ya atau Tidak" dengan mengirimkan proposal penjualan, gunakan pengaturan janji temu cerdas dan tindak lanjut langsung untuk membuat percakapan yang lebih luas dari "Bagaimana-jika dan mengapa-tidak?"
Foto Tombak Memancing melalui Shutterstock
4 Komentar ▼
