Beberapa minggu yang lalu saya diundang untuk investasi oleh dua perusahaan. Keduanya memiliki ide yang akan mengukur pelepasan kontaminan lingkungan perusahaan ke udara dan air. Satu perusahaan mengatakan produk mereka diperlukan karena kita perlu menyelamatkan lingkungan untuk generasi mendatang. Yang lain mengatakan itu diperlukan karena perusahaan industri didenda jika mereka melepaskan terlalu banyak kontaminan ke lingkungan.
$config[code] not foundSaya melewati perusahaan pertama. Diskusi dengan perusahaan kedua telah maju ke berbicara istilah investasi.
Mengapa saya memilih Perusahaan dua daripada Perusahaan satu? Berlawanan dengan pendapat beberapa siswa, teman, kolega, dan pembaca saya, saya bukan jiwa yang tidak berperasaan. Saya suka lingkungan yang dilestarikan untuk generasi anak-anak saya seperti halnya lelaki berikutnya. Tetapi saya juga tahu bagaimana sebagian besar perusahaan industri bekerja. Mereka tidak membeli "vitamin," mereka membeli "pembunuh rasa sakit."
Vitamin atau penghilang rasa sakit?
Ungkapan "jual-sakit-pembunuh-tanpa-vitamin" adalah bahasa sehari-hari investor untuk apa yang memotivasi orang untuk membeli. Sama seperti orang-orang yang jauh lebih mungkin mengonsumsi aspirin untuk sakit kepala daripada vitamin untuk meningkatkan kesehatan mereka, pelanggan jauh lebih mungkin untuk membeli sesuatu yang memecahkan masalah yang menyakitkan daripada sesuatu yang merupakan perbaikan yang bagus.
Pikirkan analoginya. Anda harus menyingkirkan denyutan mengerikan di kepala Anda untuk kembali ke rutinitas normal Anda. Tetapi Anda bisa menjalani rutinitas harian Anda tanpa pernah mengonsumsi vitamin. Kesehatan Anda bahkan mungkin tidak terpengaruh oleh pilihan Anda. Kecintaan Anda pada meditasi atau kesediaan Anda untuk berolahraga dapat mengimbangi efek buruk dari tidak mengonsumsi vitamin. Selain itu, Anda tidak akan tahu untuk waktu yang lama apakah vitamin itu membantu.
Hal yang sama berlaku untuk perusahaan yang membeli produk. Pelanggan cepat membeli produk yang memecahkan masalah mereka - jenis rasa sakit berdenyut mengerikan yang mengganggu rutinitas mereka. Mereka cenderung tidak membeli barang-barang yang “bagus untuk dimiliki.” Calon pelanggan dapat menunda pembelian “barang bagus” ke hari lain, atau mengalokasikan pengeluaran mereka untuk hal-hal lain. Mereka tidak bisa dan tidak akan menunda pembelian hal-hal yang menghilangkan titik rasa sakit yang sebenarnya.
Investor tahu ini. Mereka tidak akan berinvestasi dalam bisnis Anda kecuali mereka yakin Anda dapat menarik pelanggan. Dan akan jauh lebih mudah untuk menutup penjualan jika produk atau layanan Anda menghilangkan rasa sakit pelanggan.
Apakah Anda menjual cara untuk meningkatkan penjualan bisnis, menjalankan kantor lebih lancar, mengantar anak-anak ke kegiatan setelah sekolah, memesan persediaan pembersih, menjual makanan kucing melalui Internet, menemukan desainer grafis yang kompeten atau banyak hal yang dilakukan pengusaha coba lakukan, temukan sakit kepala pelanggan dan jual mereka aspirin. Biarkan pesaing Anda menjual vitamin.
Foto Pil melalui Shutterstock
1 Komentar ▼
