Masih banyak bisnis yang merasa bahwa menulis cek untuk membeli aplikasi CRM adalah bagian tersulit dalam menerapkan proses penjualan. Sayangnya, bagi mereka yang berpikiran seperti itu, mereka tidak bisa jauh dari kebenaran.
Pamela O'Hara, Co-Founder dan CEO Batchbook, membahas mengapa menurunkan uang adalah hanya satu langkah dari banyak yang dibutuhkan untuk memiliki peluang untuk mencapai kesuksesan penjualan di pasar saat ini. Pamela juga berbagi info dari panduan penjualan bisnis kecil baru yang telah dikumpulkan Batchbook.
$config[code] not foundDi bawah ini adalah transkrip percakapan yang disunting dengan Pamela. Percakapan lengkap dapat didengar dengan mengklik pada pemutar audio di bawah transkrip.
* * * * *
Pamela OHara: BatchBook adalah produk CRM berbasis web yang dirancang untuk bisnis kecil.Kami benar-benar memfokuskan produk kami pada bisnis yang mencari tahu seperti apa proses penjualan mereka nantinya. Mereka yang masih bereksperimen dengan banyak upaya penjualan dan pemasaran yang berbeda, dan benar-benar membutuhkan CRM untuk membantu mereka melacak upaya itu dan melacak hubungan yang mereka bangun.
Tren Bisnis Kecil: Kalian memulai tahun ini dengan membantu bisnis kecil dengan panduan bisnis kecil baru untuk kebahagiaan pelanggan dan melakukan penjualan dengan benar. Apakah lebih sulit atau lebih mudah bagi bisnis kecil untuk membuat pelanggan lebih bahagia hari ini?
Pamela OHara: Saya tidak berpikir itu lebih sulit untuk usaha kecil, karena jujur, usaha kecil benar-benar masih memiliki hubungan yang lebih pribadi dan langsung dengan pelanggan mereka secara umum. Sering kali, itulah sebabnya pelanggan datang ke bisnis kecil. Terutama di industri ritel atau industri konsultasi. Mereka mencari seseorang yang bisa memberi mereka lebih banyak perhatian pribadi. Jadi itulah yang benar-benar membuat hubungan menjadi lebih baik.
Sisi sebaliknya dan tantangannya adalah Anda juga memiliki lebih sedikit orang di tim Anda yang bekerja dengan pelanggan. Anda tentu meregangkan sumber daya Anda jauh lebih tipis. Jadi, sementara di bisnis besar Anda dapat memiliki seseorang yang seluruh uraian tugasnya hanya membuat pelanggan senang. Dalam bisnis kecil, umumnya orang yang sama melakukan itu juga orang yang membuat faktur, menjalankan penggajian, dan … mungkin orang yang memulai perusahaan, sering kali.
Jadi, bisa jadi sulit melakukan begitu banyak hal berbeda. Tetapi pada saat yang sama, saya pikir itulah alasan mengapa banyak orang memulai bisnis kecil. Bahkan jika Anda bukan pemilik atau pendiri, Anda memilih untuk bekerja di tempat yang memiliki hubungan yang lebih intim dengan basis pelanggan.
Tren Bisnis Kecil: Batch Book menawarkan panduan "Melakukan Penjualan yang Benar" ini. Apakah itu sesuatu yang diminta oleh pelanggan Anda?
Pamela OHara: Ini jelas merupakan sesuatu yang dicari pelanggan kami. Setiap orang yang mendaftar untuk akun BatchBook, kami mengajukan pertanyaan kepada mereka di akhir proses pendaftaran. Kami bertanya kepada mereka, 'Apa yang ingin Anda capai dengan BatchBook?' Karena penting bagi kami untuk memahami apa yang pelanggan kami coba lakukan. Seringkali, jawabannya adalah, ‘Saya ingin menjual lebih banyak. Saya ingin mengembangkan bisnis saya. "
Kami benar-benar memiliki seseorang menulis baru-baru ini, secara harfiah jawabannya adalah, "Saya ingin tumbuh cepat dan menguntungkan, tetapi tanpa kehilangan jiwa saya." Jadi saya pikir orang ingin memahami cara menjual lebih banyak, tetapi mereka ingin merasa senang tentang menjual. Jadi untuk semua orang yang mendaftar untuk akun dan membagikan apa yang mereka coba lakukan, kami memiliki tindak lanjut. Seseorang akan mengirim email. Kami juga melakukan konsultasi telepon dengan semua pelanggan kami untuk membantu mereka mengatur akun BatchBook mereka.
Pertanyaan pertama dalam proses itu juga, “Apa yang ingin Anda capai?” Dan lagi, begitu banyak orang akan berkata, “Saya ingin menjual lebih banyak.” Dan kami berkata, “Oke, apa rencanamu untuk melakukan itu? 'Dan mereka berkata,' Saya membeli CRM. Itu rencanaku.’
Jadi kami benar-benar ingin orang memahami bahwa BatchBook, atau produk CRM, benar-benar alat yang akan membantu Anda mengetahui strategi penjualan Anda, dan mencari tahu bagaimana mengembangkan bisnis Anda. Tapi ini bukan rencana. Itu seperti mengatakan, palu adalah apa yang akan membantu Anda membangun tambahan ke rumah Anda. Anda membutuhkan cetak biru. Palu adalah alat yang akan membantu Anda mencapai tambahan baru itu, tetapi, Anda benar-benar perlu memiliki rencana.
Seluruh tim kami terlibat dalam pengembangan panduan baru ini. Bukan hanya departemen pemasaran. Itu adalah departemen produk, itu adalah tim pengalaman pelanggan kami. Kami semua terlibat dalam menyusun proses langkah demi langkah nyata yang akan membantu usaha kecil, semua jenis usaha kecil, memahami apa yang harus mereka pikirkan untuk menyusun rencana penjualan ini.
Tren Bisnis Kecil: Berapa persentase orang-orang itu yang benar-benar memiliki proses penjualan yang pasti, dibandingkan dengan mereka yang tidak memilikinya?
Pamela OHara: Kami benar-benar bertanya kepada basis pelanggan kami berapa banyak yang memiliki proses penjualan formal. Di bawah 10% yang memiliki proses yang mereka rujuk lebih dari sekali. Sekali lagi, orang-orang merasa seperti, ‘Ya, Anda tahu, saya membeli sebuah produk. Itu strategi saya. "
Tren Bisnis Kecil: Anda merinci sekitar enam bidang utama. Yaitu menemukan arahan, mengambil arahan yang tepat, melakukan pitch, tindak lanjut, hand-off dan berteman. Jika Anda harus memilih satu area di mana Anda pikir orang baik-baik saja, dan kemudian pilih satu area di mana Anda pikir mereka paling membutuhkan bantuan, apa yang akan mereka lakukan?
Pamela OHara: Saya pikir orang mungkin berpikir tentang penjualan, dan mereka mungkin menghabiskan sebagian besar pemikiran mereka dalam apa yang kita sebut fase pemasaran. Itulah postingan media sosial, posting blog, pemasaran email, iklan surat kabar, iklan radio, semua hal yang Anda lakukan untuk mengeluarkan kata-kata Anda. Saya pikir orang berpikir banyak tentang itu. Apa saluran yang tepat? Di mana pelanggan saya? Newsletter apa yang mereka baca atau bagaimana mereka memutuskan untuk membeli produk?
Saya pikir orang-orang menghabiskan banyak pemikiran mereka pada sisi-sisi itu, dan kemudian mereka benar-benar tidak memiliki perasaan yang baik tentang, "Oke, seseorang tertarik. Apa yang harus saya lakukan dengan mereka? Saya tidak ingin terlalu agresif. Saya tidak ingin memberi mereka 60 email otomatis yang berbeda, tetapi saya ingin mereka membeli produk saya. 'Ada banyak hal yang akan terjadi antara orang yang tertarik dengan layanan Anda atau produk Anda dan orang itu sebenarnya beli dan berjalan pergi puas dengan pembelian.
Anda tahu, jika Anda adalah bisnis Etsy, ada pertama kali mereka melihat produk Anda. Mereka mungkin melihatnya di Pinterest, mereka mungkin melihatnya di Etsy. Tetapi seberapa sulit bagi mereka untuk benar-benar mendapatkannya dan menikmatinya di rumah? Mereka harus membelinya. Bagaimana mereka akan membayarnya? Apakah Anda membuatnya mudah bagi mereka untuk membayarnya? Bisakah mereka hanya melakukan tautan PayPal cepat, atau Anda akan membuat mereka mengeluarkan kartu kredit yang berbeda atau Anda akan menagihnya secara terpisah … bagaimana pengiriman Anda?
Ini semua adalah bagian dari proses penjualan. Ini semua adalah bagian dari pengalaman orang tersebut dalam mendapatkan produk Anda. Dan Anda benar-benar harus memikirkan semua detail sepanjang proses itu. Saya pikir salah satu bagian yang paling sulit untuk usaha kecil adalah mereka mengandalkan banyak vendor yang berbeda, orang yang berbeda dalam proses itu. Anda mungkin tidak melakukan pemenuhan. Anda bisa menjual kaos. Tetapi Anda memiliki toko cetak, dan Anda memiliki layanan surat terpisah yang melakukan semua pengiriman, atau Anda menggunakan FedEx atau UPS.
Apa pengalaman pelanggan dengan layanan itu? Apakah Anda memberikan informasi yang cukup? Apakah mereka mendapatkan T-shirt yang tepat? Ukuran yang tepat? Apakah mereka mendapat catatan bagus dari perusahaan Anda dengan T-shirt bertuliskan, "Kami senang Anda membeli produk kami." Itu membuat perbedaan. Itu membuat perbedaan ketika orang itu membuka kotak itu. Apa yang akan mereka pikirkan tentang perusahaan Anda saat berikutnya mereka mencari T-shirt, atau ketika mereka mencari T-shirt untuk teman?
Mereka semua adalah bagian dari proses penjualan. Bukan hanya di situs media sosial mana saya harus memposting produk Etsy saya.
Tren Bisnis Kecil: Jadi, ada banyak informasi hebat di sini yang Anda temui. Bagaimana orang bisa mendapatkan panduan ini?
Pamela OHara: Ini tersedia di situs web kami, BatchBook.com. Untuk langsung ke panduan penjualan, Anda cukup membuka SalesGuide.BatchBook.com.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
1 Komentar ▼
