Menjual produk atau layanan baru itu sulit. Dan startup yang menjual ke perusahaan besar adalah salah satu pekerjaan tersulit di sekitar. Produk Anda masih dibangun. Tim Anda masih gel - atau terpisah - atau keduanya. Anda tidak mampu membeli dukungan pemasaran dan Anda memiliki sedikit (jika ada) referensi pelanggan. Anda hanya punya beberapa dolar di bank. Dan yang terburuk, Anda sama sekali tidak yakin seberapa baik sisa tim akan dieksekusi setelah Anda benar-benar menutup kesepakatan.
$config[code] not found
Untuk membantu Anda, di bawah ini adalah 9 kiat untuk tenaga penjualan pemula:
1. Prakualifikasi dan Targetkan Peluang Anda
Mulailah dengan lima perusahaan untuk fokus. Terlalu banyak opsi membingungkan dan mengarahkan tim Anda untuk mengejar ketinggalan. Setelah Anda membuat beberapa kemajuan dengan lima itu, Anda dapat memperluas pencarian Anda - semoga dengan umpan balik positif dari mereka. Tidak perlu terburu-buru.
2. Perlakukan Jaringan Anda Sebagai Sumber Daya Berharga - Selektif
Karena Anda belum tahu bagaimana kinerja tim startup Anda yang lain, simpan kontak besar Anda dan kekuatan penuh dari jaringan Anda sampai Anda tahu semua orang di kapal siap menghadapi tantangan.
3. Ambil Plunge dengan Cold Calling
Tidak ada satu pun cara yang lebih baik untuk mengasah nada Anda selain panggilan dingin. Jangan menjadi spammer LinkedIn yang selalu membutuhkan perkenalan. Lakukan 10 panggilan dingin sehari ke perusahaan di luar daftar target Anda. Dengan begitu Anda bisa mendapatkan klien yang awalnya tidak Anda inginkan - dan Anda akan siap ketika bos target utama Anda mengangkat telepon.
4. Menanggapi Seketika
Anda harus segera menunjukkan indikasi minat, rasa ingin tahu, atau keberatan. Maksud saya, menggunakan rasa urgensi yang drop-everything-now. Tidak ada yang lebih penting daripada email masuk dari seseorang di daftar Anda.
5. Berkualifikasi Secara Tetap dan Temukan Penginjil Orang Dalam
Jangan buang waktu untuk transaksi kecil, satu kali, kemitraan, atau apa pun di luar kolom "menang-menang". Terus-menerus mengejar perusahaan terbesar yang dapat membayar Anda tahun ini. Jika mereka merespons dengan lambat, teruskan. Waktu adalah musuhmu. Salah satu cara untuk menutup kesenjangan adalah dengan meminta bantuan orang dalam yang sudah tahu dan mencintai produk Anda. Orang ini akan mendorong bagian dalam sehingga Anda tidak perlu - dan memberi Anda jalur yang sangat penting bagi pembuat keputusan utama.
6. Jangan Mendesak, Anda Sudah Memiliki Duta Merek
Keputusasaan mengeluarkan bau busuk yang mengusir perusahaan-perusahaan besar. Ketika pihak lain ragu menjadi yang pertama mengatakan, "Saya tidak yakin kalian siap untuk ini. Biarkan saya kembali ketika kami telah membuat lebih banyak kemajuan. ”Kontak Anda akan selalu mengingat Anda karena memberi mereka ruang bernapas.
7. Tanpa Henti Mempersiapkan Pertemuan sehingga Anda Tidak Mengandalkan Slide Anda
Anda harus tahu mengapa calon pelanggan bersedia mengambil risiko pada Anda dan perusahaan Anda sebelum rapat dimulai. Munculkan tiga alasan mengapa Anda pilihan yang tepat dan menjalankannya oleh juara internal Anda minggu sebelumnya dan meminta umpan balik, terutama keberatan. Poles jawaban Anda terhadap keberatan-keberatan itu seperti pedang sebelum duel. Sekarang Anda berada di ruang konferensi, jangan membacakan slide Anda, gunakan saja sebagai latar belakang. Diskusikan produk, bagaimana itu akan membantu menyelesaikan rasa sakit klien, hasrat Anda untuk masalah ini - bahkan menjalankan demo. Apa pun kecuali mengklik tanpa sadar melalui slide.
8. Tidak Cepat Lebih Baik Daripada …
Itu menyakitkan. Itu menyengat. Tidak ada yang baik tentang ditolak dalam suatu perjanjian kecuali terlalu lama untuk ditolak. Hormati orang-orang yang memutuskan dengan cepat, dan membuat catatan untuk kembali kepada mereka dengan versi berikutnya.
9. Ini Bukan Kesepakatan yang Selesai Sampai Uang ada di Bank
Satu-satunya hal yang lebih buruk daripada diberitahu "tidak" adalah "ya" berantakan. Hal-hal yang tidak terduga dan tidak biasa terjadi di perusahaan, dan Anda tidak akan pernah tahu apa yang sebenarnya terjadi. Tetap mengemudi dan tetap berkomunikasi sampai kesepakatan 100 persen selesai.
$config[code] not foundSetelah cek dihapus dan klien senang, Anda masih belum selesai. Anda harus memastikan sisa tim Anda memberikan apa yang baru saja Anda jual. Anda harus melakukan semuanya lagi dengan klien lain.
Dan setelah kesuksesan besar Anda, kuota Anda kemungkinan akan naik kuartal berikutnya. Tetapi sebelum Anda terjun kembali ke pekerjaan, luangkan waktu sejenak dan rayakan kemenangan besar bersama orang-orang yang membantu Anda mewujudkannya. Momen-momen itu bisa semanis mendapatkan cek bonus Anda.
Menutup Foto Kesepakatan melalui Shutterstock
