Ingat membaca kartun Peanuts atau menonton TV spesial? Ketika guru berbicara, yang Anda dengar hanyalah, “Wah, wah, wah,… “Seperti itulah suara banyak orang penjualan saat mereka berjejaring atau menjual.
Dalam kedua situasi mereka terlalu banyak berbicara tentang produk atau layanan mereka. Mereka pikir mereka seharusnya membagikan setiap detail dari apa yang mereka tawarkan. Sayangnya, satu-satunya hal yang orang dengar adalah, “wah, wah, wah.” Anda lihat - mereka berhenti mendengarkan sekitar 15 detik.
$config[code] not foundMari kita pisahkan situasi dan bicarakan proses penjualan yang lebih baik.
Jaringan
Ini adalah tempat di mana seorang tenaga penjualan harus jelas dan ringkas ketika menyampaikan nilai yang mereka bawa kepada klien mereka. Katakan bagaimana Anda membantu mereka memecahkan atau menghindari masalah - dalam waktu singkat. Tidak ada yang mau mendengar semua fitur. Ini bukan kesempatan Anda untuk memonopoli percakapan. Faktanya, berbicara lebih sedikit dan lebih banyak mendengarkan adalah yang terbaik. Inti dari jaringan adalah untuk belajar tentang orang lain; untuk memulai proses membangun hubungan.
Perjanjian Penjualan
Ini adalah tempat mendengarkan adalah raja. Nilai janji temu penjualan tidak berarti Anda memberi tahu calon pelanggan tentang semua hal Anda. Itu bagi Anda untuk mengajukan banyak pertanyaan, benar-benar mendengarkan jawaban, dan kemudian menanggapi dengan singkat apa yang Anda dengar.
Saya tahu prospek akan memulai pertemuan dengan mengatakan, "jadi, ceritakan tentang (produk / layanan) Anda." Itu bukan lampu hijau! Alih-alih, beri tahu mereka bahwa Anda ingin mengajukan beberapa pertanyaan terlebih dahulu sehingga Anda dapat memberi tahu mereka apa yang relevan dengan kebutuhan mereka. Hanya itu yang mereka pedulikan. Ketika Anda memberi tahu mereka segalanya, Anda adalah guru Charlie Brown.
Semuanya kembali ke tujuan. Apa yang ingin Anda capai? Ketika Anda berjejaring, apakah Anda berharap untuk menjual sesuatu atau membangun hubungan? Keyakinan saya tentang jaringan adalah bahwa itu membangun hubungan dengan orang-orang yang mungkin atau mungkin tidak perlu apa yang harus Anda jual. Jadi, ini bukan tentang menjual sesuatu. Ini tentang mengenal orang-orang untuk menemukan orang-orang yang merupakan kolega dan / atau klien yang baik. Ketika tujuan jaringan Anda adalah untuk membangun hubungan, diamlah! Anda akan melangkah lebih jauh dengan mendengarkan daripada berbicara.
Apa tujuan Anda untuk perjanjian penjualan? Kemungkinan besar itu untuk mendapatkan kesempatan untuk mendapatkan penjualan. Saya serahkan juga kesempatan untuk belajar tentang prospek untuk menentukan apakah mereka akan menjadi klien yang baik. Anda tidak bisa tahu apakah mereka memenuhi harapan Anda kecuali Anda mempelajarinya. Jadi, ketika tujuan perjanjian penjualan Anda adalah untuk mendapatkan penjualan dari klien terbaik, diamlah.
"Wah, wah, wah" tidak mengarah ke mana pun.
Foto Charlie Brown melalui Shutterstock
6 Komentar ▼
