Dari televisi hingga T-shirt, kemampuan untuk mengembalikan apa saja yang tidak kita sukai membantu meningkatkan kepercayaan konsumen dan belanja online. Kemeja itu tidak pas bukan? Kirim kembali. Lagi pula, tidak perlu Breaking Bad edisi kolektor itu? Kirim DVD kembali ke Amazon. Ingin lebih mempermanis kesepakatan dan meningkatkan pembelian? Menawarkan pengiriman pengembalian gratis.
Ketika konsumen menerima pengiriman pengembalian gratis untuk produk online, pembelian meningkat antara 58 dan 357 persen selama periode dua tahun, menurut sebuah studi penelitian 2012. Itu semua baik dan bagus untuk pengecer online yang menjual produk yang dapat dikembalikan, tetapi bagaimana dengan produk yang tidak dapat dikembalikan? Produk-produk higiene pribadi tertentu, misalnya, mungkin sulit untuk dikembalikan, terutama setelah digunakan sebagian. Jadi, bagaimana Anda bisa mendorong pelanggan untuk melakukan lompatan kepercayaan dan membeli produk Anda jika mereka tidak bisa mengembalikannya? Solusi Anda: gunakan testimonial pelanggan.
$config[code] not foundGunakan Testimoni Pelanggan Untuk Mengatasi Skeptisisme Pembeli
Gunakan testimonial pelanggan untuk mengatasi keraguan pembeli, membangun kepercayaan dan mendorong calon konsumen untuk melakukan lompatan iman dan melakukan pembelian itu. Testimonial meyakinkan pelanggan bahwa orang lain yang telah menggunakan produk menyukainya dan akan menggunakannya lagi. Anda membiarkan pelanggan yang puas melakukan pekerjaan penjualan berat untuk Anda. Dalam hal kekuatan menjual, testimoni yang hebat mengalahkan salinan penjualan yang hebat. Mengapa? Testimonial pada dasarnya adalah seberang salinan penjualan: mereka menonjol sebagai akun, tidak memihak jujur tentang seberapa baik produk Anda benar-benar bekerja. Dan mereka sangat penting untuk mengembangkan bisnis Anda.
Yang mengatakan, tidak semua testimonial dibuat sama. Pertimbangkan kesaksian ini: “Saya suka produk XYZ dan tidak bisa mencukupinya! Pasti akan membeli lebih banyak! ”Itu terdengar seperti testimonial yang kuat, bukan? Tapi ini masalahnya: testimonial ini tidak menawarkan detail nyata tentang produk atau hasil. Kesaksian luar biasa tidak hanya menawarkan ulasan yang cemerlang. Mereka juga menyampaikan perincian penting untuk memahami nilai dan manfaat suatu produk.
Inilah cara menggunakan testimonial pelanggan dan beralih dari rata-rata menjadi luar biasa:
- Menegaskan klaim. Kesaksian yang kuat memberikan bukti yang jelas mengapa suatu produk (atau layanan) adalah pilihan yang luar biasa, daripada hanya mengandalkan daftar kata sifat superlatif. Contoh kasus: satu perawatan rambut rontok non-bedah, selain menunjukkan sejumlah foto sebelum dan sesudah, juga menampilkan testimonial klien dengan detail spesifik tentang produk mereka, termasuk jumlah waktu mereka menggunakannya, pengalaman mereka (misalnya, tidak ada efek samping), dan perbandingan dengan produk lain di pasaran. Sebagai contoh, satu kesaksian adalah sebagai berikut: “Selama dua tahun saya menggunakan produk nomor satu yang direkomendasikan dokter untuk kerontokan rambut, dan itu menghilangkan kerontokan rambut saya, dan saya mengalami efek samping yang tidak diinginkan. Kemudian saya mulai menggunakan produk; itu tidak memiliki efek samping dan dalam waktu dua bulan saya mendapatkan rambut saya kembali. " Kesaksian ini menarik karena membandingkan produk dengan merek terkemuka lainnya, termasuk detail tentang pengalaman pengguna (tidak ada efek samping yang tidak diinginkan), dan hasil yang jelas (rambut kembali dalam dua bulan). Detail yang lebih spesifik, semakin baik!
- Jadilah kredibel. Sayangnya, testimonial dan ulasan palsu adalah lumrah di mana-mana, dari Yelp hingga situs web bisnis kecil. Walaupun membuat ulasan palsu mungkin tidak pernah terlintas di benak Anda, praktik bisnis yang tidak etis ini terlalu umum - dan konsumen secara alami waspada. Amazon telah berjuang melawan epidemi ulasan palsu selama bertahun-tahun, dengan investigasi internal baru-baru ini mengungkap lebih dari seribu pengguna di situs pekerjaan Fiverr yang menawarkan ulasan bintang lima Amazon palsu. Beberapa pengguna meminta kode promo agar mereka dapat memesan produk secara gratis dan kemudian mengirim ulasan "terverifikasi". Yakinkan konsumen bahwa ulasan Anda berasal dari orang sungguhan dengan menyertakan gambar atau tautan ke profil media sosial (mis. Yelp, LinkedIn, dll.) Gambar dan bukti sosial (nama, bisnis, lokasi, pegangan sosial, dan tautan situs web) adalah elemen penting untuk membangun kredibilitas testimonial.
- Mintalah umpan balik terstruktur, ubah menjadi kesaksian. Kesaksian terbaik terstruktur dalam format cerita BDA ("sebelum, selama, setelah"). Tetapi membuat pelanggan meninggalkan umpan balik organik dalam format ini bisa sulit. Sebaliknya, ajukan pertanyaan spesifik kepada pelanggan untuk mendapatkan umpan balik yang Anda butuhkan. Saya ingin mengajukan empat pertanyaan berikut:
- Apa keraguan atau kekhawatiran terbesar Anda sebelum melakukan pembelian?
- Mengapa Anda akhirnya memutuskan untuk melakukan pembelian?
- Seperti apa pengalaman Anda menggunakan produk ini?
- Apa hasil pembelian Anda? Bagaimana bisnis / kehidupan berbeda?
Dengan izin pelanggan, Anda dapat mengambil jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini dan mengubahnya menjadi testimonial terstruktur. Apa pun yang Anda lakukan, jangan pernah "memutar" respons pelanggan. Anda berisiko merusak kredibilitas Anda dan kehilangan pelanggan yang sebaliknya puas.
Intinya
Gunakan testimonial pelanggan sebagai "kartu as Anda" untuk menutup kesepakatan penjualan, tetapi hanya jika mereka terstruktur dengan benar untuk mengatasi skeptisisme pembeli dan membangun kepercayaan. Ubah pelanggan terbaik Anda menjadi pendukung merek dan saksikan penjualan Anda melambung tinggi!
Foto Testimoni via Shutterstock
3 Komentar ▼
