Jika Anda seorang wiraswasta, Anda sudah tahu betapa susahnya berjualan.
Banyak pemilik bisnis berjuang dalam upaya mereka untuk memindahkan orang lain untuk bertindak. Agar berhasil, Anda harus dapat mengkomunikasikan secara efektif apa arti produk, layanan, atau ide Anda kepada orang-orang yang perlu Anda pengaruhi.
Beberapa minggu yang lalu, saya mendapat pelajaran luar biasa tentang persuasi. Saya belajar sesuatu yang dapat membantu Anda meningkatkan upaya penjualan dan pemasaran Anda.
$config[code] not foundSaya belajar pelajaran ini dari putra saya yang berusia 4 tahun. Ya itu benar. Dia luar biasa!
Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang persuasi, terkadang Anda tidak perlu mencari lebih jauh dari anak-anak Anda. Jika Anda tidak memiliki anak, hasilkan atau pinjam! Anda akan senang Anda melakukannya. Saya berjanji!
Bagaimana Itu Terjadi
Anak saya berusia 4 tahun beberapa bulan yang lalu. Sejak saat itu, dia memutuskan bahwa dia sekarang adalah "anak lelaki besar" dan dia terus-menerus mengingatkan kita tentang fakta ini.
Tiba-tiba, dia ingin melakukan semuanya sendiri. Dia ingin mulai berakting lebih tua. Ketika dia menyadari bahwa dia sekarang adalah anak lelaki besar, dia mengerti bahwa dia bisa melakukan semua hal yang dilakukan anak lelaki besar.
Kecuali tidur dalam gelap.
Betul. Meskipun dia sudah besar, dia masih menginginkan cahaya malamnya. Setiap malam ketika saya menidurkannya, dia akan meminta cahaya malam karena dia terlalu takut untuk tidur tanpa itu.
Saya mencoba berulang kali untuk membuatnya tidur tanpa lampu, tetapi dia akan ribut dan menangis. Faktanya, saya bahkan mematikan lampu setelah dia tertidur dan dia masih bangun!
Beberapa minggu yang lalu, saya mencoba sesuatu yang berbeda. Saya telah membaringkannya di tempat tidur dan dia mulai ribut karena dia ingin cahaya malamnya. Alih-alih mencoba meyakinkannya bahwa anak laki-laki besar tidak membutuhkan lampu malam, saya memutuskan untuk mengambil pendekatan lain.
Alih-alih memberitahunya tentang betapa anak laki-laki besar tidak membutuhkan lampu malam, saya mengatakan kepadanya bahwa lampu malam sekarang adalah "lampu bayi."
Saya mengganti namanya.
Saya menjelaskan kepadanya bahwa jika dia ingin saya menyalakan lampu bayi, saya akan melakukannya. Saya tidak punya masalah melakukannya.
Jika dia baik-baik saja dengan kebutuhan untuk tidur dengan lampu bayi menyala, saya senang untuk menurut. Lagipula, bayi butuh lampu bayi, kan?
Dia mulai berdebat dengan saya tentang hal itu. Dia bersikeras bahwa dia sudah besar, tetapi dia ingin lampu menyala. Saya mengatakan kepadanya bahwa ini baik-baik saja, tetapi itu bukan lampu malam lagi. Itu lampu bayi, dan jika dia ingin lampu bayi menyala, aku akan menyalakannya.
Yang mengejutkan saya, dia mengatakan kepada saya untuk tidak menyalakannya. Dia bilang dia tidak ingin tidur dengan cahaya bayi. Saya terkejut. Saya tidak berpikir itu akan berhasil, namun ternyata berhasil.
Dia pergi tidur. Dia tidak meminta lampu malam sejak itu.
Pelajaran?
Tidak butuh waktu lama bagi saya untuk memahami betapa kuatnya pelajaran ini. Alih-alih mencoba membuat anak saya berpikir tentang dirinya sebagai anak lelaki besar, saya membuatnya melihat dirinya sendiri terkait dengan cahaya malam. Ketika dia melihat cahaya malam dengan cara yang berbeda, dia menyesuaikan pemikirannya sendiri.
Sebelumnya, dia percaya bahwa cahaya malam adalah sesuatu yang dia butuhkan meskipun dia sudah besar. Ketika saya menunjukkan kepadanya bahwa cahaya malam sebenarnya adalah cahaya bayi, pandangannya yang baru tentang dirinya menyatakan bahwa ia meninggalkannya.
Itu luar biasa.
Jadi apa hubungannya pelajaran ini dengan pengusaha yang mencoba yang terbaik untuk membuat orang membeli produk, layanan, dan ide-ide mereka? Ada tiga pertanyaan kunci yang harus diajukan pelajaran ini untuk pengusaha.
Di sini mereka:
- Apa pandangan audiens Anda tentang dunia dan diri mereka sendiri?
- Bagaimana produk, layanan, atau ide Anda cocok dengan pandangan ini?
- Apa yang dikatakan produk, layanan, atau ide Anda tentang audiens Anda?
Ketika Anda dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, Anda akan lebih memahami bagaimana membuat audiens Anda membeli apa yang Anda jual. Dalam ilustrasi ini, saya mencoba menjual anak saya dengan gagasan bahwa dia tidak lagi membutuhkan cahaya malam.
Memberi dia semua alasan dia tidak membutuhkan lampu tidak bekerja. Jadi saya harus membuatnya melihat cahaya secara berbeda. Dengan mengubah cara audiens Anda memandang produk, layanan, atau ide Anda, Anda dapat membuatnya lebih menginginkannya.
Pentingnya Worldview
Dalam bukunya "All Marketers Are Liars," Seth Godin menunjukkan bahwa setiap audiens memiliki pandangan dunia fundamental tertentu. Pandangan dunia ini hadir sebelum Anda datang, dan menginformasikan setiap keputusan pembelian yang mereka buat.
Kisah-kisah yang kami ceritakan tentang produk, layanan, dan ide kami harus dibingkai dalam kerangka pandangan dunia audiens Anda. Anda tidak bisa mengabaikannya.
Menjadi sukses dalam penjualan mengharuskan Anda memahami pandangan dunia yang dimiliki prospek Anda. Alih-alih mencoba mengubah pandangan dunia mereka, cari tahu bagaimana perusahaan Anda cocok dengan pandangan dunia yang ada.
Apa itu pandangan dunia? Seth Godin berkata:
“Pandangan dunia bukanlah siapa Anda. Itu yang Anda yakini. Itu bias Anda. "
Saat memahami pandangan dunia, Anda ingin benar-benar memahami apa yang diyakini prospek Anda. Apa yang diyakini prospek Anda tentang dunia mereka? Apa yang mereka yakini tentang diri mereka sendiri?
Berikut adalah beberapa contoh pandangan dunia:
- Pengobatan timur lebih unggul daripada pengobatan barat.
- Keluarga adalah hal terpenting dalam hidup.
- Apa yang saya kenakan menentukan bagaimana orang melihat saya.
- Membangun bisnis adalah satu-satunya cara nyata untuk membangun kekayaan.
- Dengan kekuatan besar datang tanggung jawab besar.
- Tenaga penjual itu busuk.
Anak berusia empat tahun juga memiliki pandangan dunia! Dalam situasi ini, pandangan dunia anak saya terdiri dari dua hal: "Menjadi anak lelaki penting, dan saya anak lelaki besar." Fakta bahwa ia sekarang menjadi anak lelaki besar memengaruhi tindakannya.
Inilah sebabnya mengapa rebranding lampu malam saya sebagai lampu bayi menyebabkan dia menghindarinya. Dengan membuatnya memahami cahaya malam dengan cara yang bertentangan dengan pandangan dunianya, saya bisa membuatnya menolaknya.
Namun sebagai seorang wirausaha, tugas Anda adalah mendapatkan prospek untuk menerima tawaran Anda dan menolak persaingan. Efektivitas pendekatan Anda akan sangat ditentukan oleh seberapa baik Anda membingkai penawaran Anda dalam hal bias dan keyakinan calon pelanggan.
Dalam dunia pengaruh, pandangan dunia sangat penting. Kita harus belajar membingkai penawaran kita dengan cara yang sesuai dengan pandangan dunia yang dipegang oleh audiens kita karena ini adalah lensa yang dengannya audiensmu memahami segalanya. Rory Sutherland, dalam TED Talk-nya, membahas bagaimana persepsi berdasarkan pandangan dunia kita dapat menyebabkan kita menerima atau menolak suatu penawaran.
Kesimpulan
Jadi, bagaimana Anda bisa menggunakan ini untuk upaya penjualan Anda? Anda harus mencari tahu bagaimana produk, layanan, atau ide Anda dapat menarik bagi pandangan dunia yang dipegang anggota audiens Anda.
Pertama, Anda harus memahami apa yang diyakini audiens Anda. Maka Anda harus membuat cerita yang membahas kepercayaan ini. Narasi Anda harus menegaskan keyakinan audiens Anda, bukan mencoba mengubahnya. Kisah yang Anda ceritakan harus menunjukkan bagaimana penawaran Anda konsisten dengan kepercayaan yang mereka miliki.
Anda perlu meyakinkan mereka bahwa penawaran Anda mendukung pandangan dunia mereka. Ketika Anda melakukan ini, audiens Anda akan merasakan koneksi ke merek Anda dan apa yang Anda jual. Setelah koneksi ini dibuat, mereka akan mempercayai Anda dan pada akhirnya, mereka akan membeli dari Anda.
Foto Tempat Tidur Anak melalui Shutterstock
6 Komentar ▼
