Sulit untuk percaya bahwa saya telah melakukan seri ini selama lebih dari enam tahun sekarang. Dan salah satu percakapan saya yang paling awal, lebih dari lima tahun yang lalu, adalah pada konsep yang relatif baru pada waktu itu yang disebut Ekonomi Berlangganan. Dan perusahaan yang menginjili istilah itu serta menyediakan platform penagihan bagi bisnis untuk menjual layanan berlangganan adalah Zuora.
Tien Tzuo, salah satu pendiri dan CEO Zuora, memperkenalkan kami tentang SE saat itu. Dan minggu lalu, saya berkesempatan untuk mengejar Tien di markas Zuora untuk melihat di mana kita saat ini dengan model bisnis berlangganan. Dia berbicara tentang sejauh mana model bisnis telah datang dalam lima tahun plus itu, bagaimana teknologi terbaru seperti IoT dan pembelajaran mesin mengubah bisnis berlangganan, dan mengapa dia merasa bahwa lima tahun dari sekarang kita mungkin tidak akan membeli apa pun dengan cara tradisional.
$config[code] not foundDi bawah ini adalah transkrip yang diedit dari percakapan kami. Untuk melihat percakapan lengkap, lihat video yang disematkan di bawah ini. Untuk mendengarkan percakapan lengkap, gunakan pemutar tersemat di bawah ini.
* * * * *
Tren Bisnis Kecil: Apa yang terjadi dengan Ekonomi Berlangganan selama 5 tahun terakhir? Apakah kami berada di tempat yang Anda pikir akan bersama kami?
Tien Tzuo: Lima tahun yang lalu kami baru saja memulai penginjilan seluruh ide langganan ini dan kami akan pergi ke sana dan berbicara tentang bagaimana Anda dan saya tidak perlu membeli produk lagi, sebagai gantinya kami akan menggunakan layanan.
Lima tahun yang lalu ketika kami benar-benar membicarakan hal ini, banyak yang skeptis. Orang benar-benar belum tentu melihatnya belum datang. Uber benar-benar tidak ada. Kami tidak mengangkat telepon untuk mencoba beralih dari titik A ke Titik B. Netflix masih merupakan perusahaan DVD, atau mungkin mereka hanya melakukan pemisahan itu semua. Blockbuster masih ada.
Dan sangat cepat untuk hari ini. Anda tidak perlu membeli mobil sekarang; ada Uber, ada Lyft. Semakin banyak orang pergi dari keluarga dua mobil ke keluarga satu mobil atau bahkan hanya menyingkirkan mobil mereka sama sekali. Dan tentu saja dengan film, kami hanya biasa mengarahkan ponsel dan TV kami ke apa pun yang kami butuhkan untuk mendapatkan musik dan layanan film yang kami inginkan.
Dan kemudian lima tahun yang lalu kami berbicara tentang bagaimana seluruh sektor teknologi telah bergeser di mana bukan hanya para pemula yang mencoba membangun Salesforce.com ini atau Salesforce.com itu, tetapi seluruh kategori perangkat lunak telah bergeser ke layanan perangkat lunak.
Anda pernah melihat Adobe mengatakan bahwa kami hanya akan menawarkan Creative Suite sekarang memiliki Creative Cloud dan Anda hanya dapat berlangganan saja. Jadi saya akan mengatakan, hari ini, kami benar-benar hidup dalam ekonomi berlangganan dan, Anda tahu, itu dimainkan persis seperti yang kami harapkan.
Tren Bisnis Kecil: Kejutan di sisi positif atau bahkan sisi negatif dari apa yang terjadi hari ini.
Tien Tzuo: Hari ini kami bekerja dengan perusahaan yang benar-benar menjual lantai. Ini adalah perusahaan Eropa berusia 150 tahun yang menjual ubin, ubin vinil marmer, lantai kayu keras, beton, semen, dan begitulah. Kami benar-benar menempatkan sensor di bawah lantai dan mendeteksi pergerakan lalu lintas pejalan kaki. Ada semua hal yang bisa kita lakukan sekarang karena kita memiliki lantai pintar ini versus lantai tradisional. Jadi kami duduk dan berpikir tentang ke mana IoT benar-benar membawa kami selama lima tahun terakhir dan segalanya menjadi lebih pintar. Mereka mendeteksi hal-hal atau memproses barang-barang atau memasukkan informasi ke cloud. Kami benar-benar melihat bahwa seluruh masalah ekonomi langganan ini hanya berjalan lebih jauh dari yang kami bayangkan.
Tren Bisnis Kecil: Jadi kami duduk di tengah-tengah Dreamforce. Ada banyak pembicaraan tentang kecerdasan buatan, mempelajari semua hal ini secara mendalam. Anda melihat perusahaan seperti Salesforce dan Oracle mengakuisisi perusahaan teknologi pintar ini dan membawanya di bawah platform. Jadi ketika menyangkut kecerdasan buatan, bagaimana hal itu memengaruhi bisnis berlangganan?
Tien Tzuo: Kami sangat terbiasa dengan harapan yang sangat berbeda sekarang. Tiga atau empat tahun lalu gagasan bahwa kita harus membeli suatu produk dan kemudian mencari tahu bagaimana menggunakan produk itu untuk mendapatkan hasil yang kita inginkan. Kami ingin pergi ke Titik A ke Titik B Anda tidak ingin harus memikirkan dengan baik di mana mobil itu? Apakah ada gas? Apakah ada asuransi? Anda hanya ingin mengangkat telepon Anda dan mengatakan lihat saya di sini dan saya ingin pergi ke sana jika ada yang cocok untuk Anda. Kanan.
Tapi sekarang seluruh ide yang dipersonalisasi / disesuaikan kami gunakan untuk semua yang kami gunakan. Anda dapat menyesuaikan dan Anda dapat menyesuaikannya dengan kebutuhan Anda. Bukan keseluruhan gagasan ini, 'Ya, Anda dapat memiliki warna apa pun selama hitam'. Itu benar-benar tidak cukup baik bagi saya ketika ponsel saya dikustomisasi dan saya perlu mobil yang disesuaikan kebutuhan saya. Perangkat lunak saya disesuaikan dengan kebutuhan saya.
Dan kemudian kita terbiasa dengan hal-hal yang menjadi lebih baik dan lebih baik. Dan karena semuanya adalah perangkat lunak yang digerakkan untuk menggunakan push aplikasi berikutnya di ponsel Anda dan Anda menggunakannya dalam rilis berikutnya dari aplikasi SaaS. Anda tidak perlu melakukan apa pun di sana hanya semua kemampuan ini. Tesla sekarang melakukannya dengan mobil yang memperbarui diri. Dan hari ini mobil memiliki fitur self-driving dan itu cukup luar biasa bahwa Anda tidak perlu pergi membeli mobil lain.
Apa yang kami lihat dengan hal-hal prediktif ini, kecerdasan buatan hanyalah langkah berikutnya. Kita sekarang akan mengharapkan semua yang kita gunakan untuk menjadi pintar; untuk memproses perilaku masa lalu kita, memproses preferensi kita. Dengan mengaitkannya dengan apa yang dilakukan orang lain yang sejenis, buatlah saran untuk kita dan hanya untuk memudahkan kita. Saya akan mengatakan dua tahun dari sekarang jika Anda menggunakan seseorang yang tidak memiliki kemampuan itu akan terasa aneh. Di situlah dunia pergi.
Tren Bisnis Kecil: Pernahkah Anda melihat perubahan dalam cara perusahaan model bisnis berlangganan baru berkembang? Apakah Anda melihat layanan pelanggan atau pengalaman pelanggan di jantung model bisnis sejak awal?
Tien Tzuo: Benar. Maksud saya, kita berbicara tentang bagaimana pergeseran dari produk atau layanan benar-benar mengubah semua aspek perusahaan. Model lama mengatakan saya membuat produk dan sekarang bagaimana saya memberi makan melalui saluran yang berbeda. Bagaimana cara saya masuk ke toko? Bagaimana saya menjual tenaga penjualan saya? Bagaimana Anda mendapatkan mitra lain untuk menjualnya? Untuk membiarkan mereka membelinya secara online? Selama saya bisa mengirimkan sebanyak mungkin unit produk-produk ini yang saya butuhkan, saya akan baik-baik saja.
Tapi model baru ini yang Anda lihat … Saya punya pelanggan yang berlangganan layanan dan mereka diharapkan menjadi lebih baik dan lebih baik. Tetapi bagaimana cara saya membangun platform inovasi tangkas yang benar-benar menanggapi apa yang dikatakan pelanggan saya kepada saya? Saya tidak harus membuat produk hit sejak hari pertama. Saya bisa mendapatkan sesuatu ke pasar yang menurut orang berharga, dan kemudian bekerja dengan pelanggan saya dan beralih ke produk itu dan melangkah lebih dalam dan lebih dalam. Dan itu benar-benar cara Anda membangun dan mempertahankan energi kompetitif.
$config[code] not foundHal terakhir; ketika kami berbicara dengan CEO dan pemimpin perusahaan ini, mereka mengatakan bagaimana cara saya mengubah budaya perusahaan saya secara fundamental karena dulu budaya produk yang terkenal ini. Dan kami dulunya diam secara fungsional dan fokus kami adalah pada berapa banyak hal yang bisa kami kirimkan. Sekarang saya harus membungkus semua departemen yang berbeda di sekitar pelanggan karena satu pelanggan ingin pengalaman yang terpadu. Jadi bagaimana kita memecah silo fungsional dan menempatkan pelanggan di tengah-tengah semua yang saya lakukan karena tujuan saya adalah mengubah pelanggan itu menjadi pelanggan jangka panjang dari layanan yang saya tawarkan.
Tren Bisnis Kecil: Apa yang diperlukan untuk menjadi bisnis berlangganan yang sukses saat ini dibandingkan dengan lima tahun yang lalu?
Tien Tzuo: Yah saya pikir pelanggan modern baru saja berubah. Mungkin hanya memikirkan perusahaan terbesar di dunia. Ada statistik di luar sana yang mengatakan setengah dari perusahaan Fortune 500 akan berhenti ada dalam 15 tahun ke depan. Itu sangat luar biasa. Jadi laju inovasi dan laju perubahan begitu besar sekarang. Jika Anda melihat perusahaan Fortune 500 melakukannya dengan baik yang mentransformasikannya. Anda melihat IBM Anda melihat General Electric mereka tidak berbicara tentang diri mereka sendiri sebagai perusahaan produk lagi. Kanan. IBM berbicara tentang menjual layanan data kognitif. Mereka masih memiliki banyak mainframe dan PC tetapi mereka melihat masa depan tentang layanan data ini yang dapat dimanfaatkan oleh siapa saja dan digunakan sebagai layanan.
Anda melihat GE mengatakan bahwa kami bukan tentang bola lampu atau mesin cuci. Mereka mengatakan kami tentang IOT. Kami tentang perangkat lunak GE kami tentang pembelajaran mesin, kami akan menempatkan sensor pada mesin turbin dan melacak semua informasi yang menciptakan layanan yang lebih baik. Dan alih-alih membeli mesin, Anda cukup menggunakan mesin kami per mil atau per jam. Jadi, Anda melihat perusahaan-perusahaan ini benar-benar berubah karena mereka tahu bahwa pelanggan modern saat ini sangat berbeda.
Tren Bisnis Kecil: Kami berbicara lima tahun yang lalu. Kita bicara sekarang. Semoga kita akan berbicara dalam lima tahun. Apa yang akan kita bicarakan sehubungan dengan Ekonomi Berlangganan dalam lima tahun?
Tien Tzuo: Saya berada di Salesforce selama sembilan tahun dan bagian dari orang-orang yang membangun perusahaan dan budaya mereka. Satu hal yang biasa kami katakan, dan Marc Benioff adalah salah satu suara terbesar yang mengatakan ini, adalah orang-orang melebih-lebihkan seberapa banyak mereka dapat berubah dalam setahun. Tetapi mereka benar-benar meremehkan berapa banyak perubahan yang bisa terjadi dalam 10 tahun. Ketika kami memulai Salesforce pada tahun 1999, ketika orang masih mengakses Internet melalui modem dial up dan ketika tidak ada yang menggunakan Google untuk pencarian. Gagasan bahwa dunia kita akan ada hari ini dengan ponsel dan selalu di jaringan, saya tidak tahu berapa banyak yang akan membayangkan itu 10 tahun kemudian. Jadi kita sedang membahas ini sekarang. Dan dalam lima tahun saya benar-benar percaya bahwa Anda tidak akan membeli apa pun.
Anda tidak akan membeli mobil. Anda tidak akan membeli furnitur. Anda tidak akan membeli pakaian, Anda hanya berlangganan layanan yang Anda butuhkan dan orang lain akan mengurus hal-hal ini dan semua yang Anda inginkan adalah hasilnya. Dalam hal ini membebaskan Anda untuk benar-benar melakukan apa yang Anda sukai dan melakukan apa yang Anda inginkan.
Tren Bisnis Kecil: Dan terakhir bagaimana dengan bisnis kecil?
Tien Tzuo: Yah ini jelas bukan hal perusahaan besar saja. Ini benar-benar berlaku untuk semua jenis perusahaan dan jika Anda hanya melihat Anda tahu mereka menyebutnya ruang kotak berlangganan. Dan ada contoh di sekitar sini sebuah perusahaan bernama Kiwi Crate. Dan inilah dua wirausahawan yang mengatakan bahwa keterampilan dan bakat yang kita lakukan adalah membuat dan memilih. kit seni dan kerajinan ini untuk anak-anak. Tetapi alih-alih mencoba membuat anak-anak ini yang masuk ke toko hanya akan ada orang yang berlangganan dan setiap bulan akan memberi mereka kit baru. Dan mereka mampu mengumpulkan ribuan dan ribuan orang yang berlangganan layanan ini.
Dan model bisnis berlangganan sangat bagus untuk bisnis kecil karena memungkinkan Anda untuk bertemu dengan banyak orang, memungkinkan Anda untuk terlibat dengan mereka dan membangun komunitas yang memungkinkan Anda membangun model pendapatan berulang yang memungkinkan Anda lakukan untuk benar-benar membangun urusanmu. Jadi kami melihat kontraktor melakukan ini. Kami melihat firma hukum melakukan ini. Anda melihat banyak toko ritel mengatakan masuk dan beli layanan saya, atau Anda dapat mendaftar untuk 10 sesi di spa terlebih dahulu atau menjadi anggota. Dan membangun hubungan dengan saya di mana saya melacak penggunaan. Saya tahu apa preferensi Anda versus mencoba mengarahkan Anda ke toko saya. Setiap transaksi. Dan itu hanya cara yang lebih baik untuk dilakukan.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
