Pemasar modern memiliki akses ke sumber daya dan alat yang tidak pernah terpikir oleh generasi sebelumnya. Namun, Anda tidak dapat mengacaukan akses ke sumber daya dengan pemanfaatan sumber daya yang tepat. Satu-satunya cara untuk memaksimalkan data dan teknologi yang Anda miliki di ujung jari Anda adalah mengidentifikasi indikator kinerja utama (KPI) dan menganalisisnya untuk wawasan dan tindakan yang relevan.
Apa itu Indikator Kinerja Utama (IKU)?
"Jumlah data saat ini sangat mengejutkan - informasi yang dihasilkan selama dua hari, pada tahun 2014, setara dengan jumlah data yang dibuat antara awal peradaban dan 2003," jelas datapine, pemimpin dalam solusi intelijen bisnis. “Dalam lingkungan seperti itu, tidak mungkin untuk melihat setiap titik data tunggal dalam bisnis Anda.
$config[code] not foundSebagai seorang pemasar, Anda harus strategis tentang metrik mana yang Anda lacak. KPI membantu organisasi mendefinisikan dan mengukur kemajuan menuju tujuan tertentu. Indikator-indikator ini adalah pengukuran kuantitatif yang didefinisikan sebelum analisis dan bervariasi dari organisasi ke organisasi, dan bahkan dari departemen ke departemen. Kata paling penting dalam definisi ini adalah "terukur."
“Jika Indikator Kinerja Utama akan bernilai berapa pun, harus ada cara untuk secara akurat mendefinisikan dan mengukurnya,” tulis F. John Reh, eksekutif bisnis senior. “‘Hasilkan Lebih Banyak Pelanggan Berulang’tidak berguna sebagai KPI tanpa ada cara untuk membedakan antara pelanggan baru dan pelanggan tetap. 'Menjadi Perusahaan Paling Populer' tidak akan berfungsi sebagai KPI karena tidak ada cara untuk mengukur popularitas perusahaan atau membandingkannya dengan orang lain. "
Jadi, untuk meringkas, indikator kinerja utama adalah pengukuran spesifik yang dapat diukur dan sesuai untuk tujuan spesifik yang ingin dicapai oleh bisnis.
Cara Mengidentifikasi dan Membuat Indikator Kinerja Utama yang Berarti
Kunci untuk mengidentifikasi dan menciptakan KPI yang bermakna yang mendorong upaya pemasaran Anda ke depan adalah membuat rencana. Masalah terbesar yang dimiliki bisnis adalah mengembangkan daftar panjang KPI tanpa memahami apa yang mereka lakukan atau apa yang sebenarnya dikatakan KPI ini.
Meskipun memiliki daftar panjang KPI mungkin terasa seperti Anda proaktif, faktanya adalah lebih baik memiliki lima KPI yang sangat akurat dan definitif daripada memiliki 50 KPI yang tidak jelas dan tidak bermakna.
Ada banyak proses berbeda untuk mengidentifikasi dan membentuk KPI - dan jangan ragu untuk membuatnya yang disesuaikan dengan kekuatan tim Anda - tetapi sebagian besar mengikuti pola umum yang serupa dengan ini:
1. Tetapkan Tujuan dan Sasaran
Sebelum Anda dapat menetapkan Indikator Kinerja Utama, Anda harus mempertimbangkan tujuan dan sasaran yang ingin Anda capai. Dengan kata lain, pikirkan hal-hal yang perlu dilakukan agar pekerjaan Anda dianggap sukses. Sebagai seorang pemasar, ini mungkin seperti, "Tingkatkan tingkat konversi pada tiga halaman produk dengan konversi terendah dari tahun lalu."
Nilai memiliki tujuan adalah bahwa hal itu mempersempit fokus Anda. Sebagai lawan dari memikirkan tentang kombinasi berbagai hal, Anda dapat benar-benar mengasah satu tujuan tunggal yang dapat diukur. Anda dapat meningkatkan penjualan di halaman ini, atau tidak. Tidak ada kemungkinan lain.
2. Identifikasi Tindakan
Tujuan tidak ada gunanya kecuali Anda memiliki cara untuk mengukur hasilnya. Di sinilah KPI berperan. Dengan menggunakan contoh kami di atas, langkah-langkahnya akan seperti total kunjungan halaman dan total pembelian - yaitu, tingkat konversi.
Meskipun ini adalah contoh yang sangat sederhana, sebagian besar KPI lebih kompleks. Saat mencoba menganalisis tujuan tertentu, Anda mungkin harus membuat beberapa Indikator Kinerja Utama. Seiring waktu, Anda mungkin menemukan bahwa KPI tertentu tidak berguna, tetapi lebih baik memulai dengan beberapa langkah dan mengurangi mereka dari waktu ke waktu daripada memulainya dengan satu dan menemukan bahwa KPI itu tidak berfungsi.
3. Tetapkan Ambang Batas Tertentu
KPI tidak menambahkan nilai apa pun kecuali dapat dibandingkan dengan sesuatu. Anda harus tahu apa yang dianggap baik dan apa yang dianggap buruk. Menggunakan contoh kami di atas, katakanlah tingkat konversi untuk halaman produk dengan kinerja paling rendah adalah dua persen tahun lalu. Apa pun di bawah dua persen tahun ini akan dianggap buruk. Jika tingkat konversi tetap di dua persen, itu akan acuh tak acuh. Jika tingkat konversi di atas dua persen, hasilnya akan baik. Dua persen adalah ambang batas.
Setiap KPI yang Anda buat membutuhkan ambang spesifik dan terukur. Selanjutnya, ambang batas harus dapat dicapai. Memiliki ambang batas yang tidak masuk akal tidak ada gunanya bagi siapa pun. Misalnya, tidak masuk akal untuk menetapkan ambang konversi dalam contoh pada 10 persen. Jika ini masalahnya, tujuannya seharusnya adalah "untuk meningkatkan tingkat konversi halaman produk menjadi 10 persen."
4. Buat Dashboard
Bagaimana Anda akan merekam data dan melacak hasilnya? Untungnya, ada sejumlah alat yang saat ini ada di pasaran yang membuatnya mudah untuk merekam data begitu Anda telah menetapkan Indikator Kinerja Utama. Ini umumnya disebut sebagai "dasbor."
Sebagian besar pemasar terbiasa dengan dasbor jika mereka menghabiskan waktu menggunakan Google Analytics atau platform serupa. Dasbor adalah tampilan visual yang bermakna yang melacak data dan mengubah hasilnya menjadi laporan, bagan, dan grafik yang dapat ditafsirkan. Membuat dasbor yang dengan jelas melacak Indikator Kinerja Utama Anda membutuhkan pengoptimalan dan penyesuaian terus-menerus. Ini bukan sesuatu yang baru saja Anda atur dan kenakan kendali pelayaran.
5. Menafsirkan Hasil
Langkah selanjutnya mengharuskan Anda untuk menafsirkan hasil. Idealnya, ini semudah melihat dasbor Anda dan merujuk silang ambang Anda. Namun, itu mungkin memerlukan lebih banyak aktivitas aktif jika dasbor Anda tidak setepat seharusnya.
6. Ambil Tindakan Strategis
Akhirnya, Indikator Kinerja Utama tidak melayani tujuan apa pun kecuali Anda mengambil tindakan berdasarkan pengukuran yang Anda kumpulkan. Misalnya, jika data menunjukkan bahwa Anda bergerak ke arah yang salah, Anda jelas perlu mengubah sesuatu. Jika data menunjukkan Anda semakin mendekati tujuan Anda, maka Anda mungkin ingin melanjutkan pendekatan.
5 KPI Pemasaran Paling Populer
Sementara pemasar didorong untuk mengembangkan perusahaan mereka sendiri dan KPI spesifik-tujuan, beberapa indikator kinerja utama yang paling berguna adalah yang biasa digunakan oleh perusahaan di semua industri. Untuk memberi Anda gambaran tentang bagaimana rupa KPI dalam praktiknya, mari kita periksa beberapa pemasar yang paling populer saat ini gunakan untuk mencapai tujuan dan upaya skala.
1. Biaya Akuisisi Pelanggan
Juga dikenal sebagai COCA, biaya akuisisi pelanggan adalah biaya yang terkait dengan mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Misalnya, jika Anda menghabiskan $ 10.000 per bulan untuk pemasaran dan periklanan dan menambah 10 pelanggan baru selama periode waktu yang sama, COCA Anda adalah $ 1.000. Setelah mengetahui COCA Anda, Anda kemudian dapat menetapkan anggaran yang memungkinkan Anda untuk mencapai tingkat keuntungan tertentu.
2. Nilai Seumur Hidup Pelanggan
Juga dikenal sebagai CLV atau LTV, nilai seumur hidup pelanggan mengacu pada nilai moneter masing-masing pelanggan. Umumnya ini dihitung dengan mengambil pendapatan dan mengalikannya dengan margin kotor dan jumlah rata-rata pembelian berulang. Sebagai contoh, jika pendapatan Anda pada suatu produk adalah $ 100 dengan margin kotor 50 persen, ini berarti Anda menghasilkan $ 50 setiap kali pelanggan melakukan pembelian. Jika rata-rata pelanggan melakukan lima pembelian berulang, nilai seumur hidup mereka adalah $ 250.
3. Waktu Respons Tim Penjualan
Untuk pemasar B2B khususnya, waktu respons tim penjualan Anda adalah KPI yang sangat penting. Intinya, KPI ini memberi tahu Anda seberapa cepat tim penjualan Anda merespons arahan yang Anda kumpulkan. Jika Anda ingin sukses, waktu respons penjualan Anda harus jauh lebih rendah daripada pesaing. Jika Anda tidak yakin bagaimana mengukurnya dan mengapa ini penting untuk rasio penutupan lead Anda, maka lihat artikel ini oleh pemasar inbound, Chris Getman.
4. Kinerja Pemasaran Email
Terkadang KPI tidak dipotong dan kering seperti LTV atau COPA. Namun, ini tidak berarti mereka tidak relevan. Ambil contoh kinerja pemasaran email. Meskipun tidak ada persamaan yang disederhanakan untuk indikator ini, ini sangat penting
Untuk menentukan kemanjuran upaya pemasaran email Anda, Anda harus menggunakan langkah-langkah yang berbeda seperti tingkat pengiriman, tarif terbuka, tingkat berlangganan, klik melalui tingkat, maju dan berbagi, dan tingkat konversi - memberikan masing-masing bobot tertentu. Ini adalah salah satu KPI yang membutuhkan waktu untuk mengubah dan mengoptimalkan.
5. Konversi Berbayar vs Organik
Ada perbedaan besar antara arahan berbayar dan arahan organik. Idealnya, Anda ingin konversi organik lebih tinggi daripada prospek berbayar. Ini berarti Anda dapat mengurangi anggaran dibayar dan mengandalkan lalu lintas alami.
Untuk mempelajari kinerja pencarian organik, Anda akan ingin melihat hal-hal seperti persentase lead yang berasal dari pencarian organik, persentase lead yang berasal dari kata kunci bermerek, persentase lead yang berasal dari istilah lain, dan jumlah pelanggan yang Anda dapatkan dari pencarian organik.
Tetapkan Indikator Kinerja Utama Anda Hari Ini
Apa yang disadari oleh beberapa orang adalah bahwa KPI membutuhkan waktu dan upaya untuk berkembang. Ini bukan hal-hal yang Anda kembangkan dalam semalam dan segera diimplementasikan di pagi hari. Jika Anda ingin menetapkan KPI yang bermakna dan produktif, mereka harus dikembangkan melalui strategi yang dijabarkan dengan cermat.
Dengan menggunakan artikel ini, Anda harus dapat membuat proses Anda sendiri dan mendapatkan gambaran seperti apa KPI yang relevan dalam hal pemasaran Internet. Ingatlah tip-tip ini dan mulailah proses pembentukan KPI sesegera mungkin. Ke depan, keberhasilan upaya pemasaran Anda mungkin sangat bergantung padanya.
Foto KPI melalui Shutterstock
