Pemasaran ke konsumen individu jauh berbeda dari memasarkan produk dan jasa Anda ke bisnis lain. Itulah sebabnya Avanish Sahai, chief product officer untuk Demandbase, platform pemasaran penargetan dan personalisasi untuk pemasar B2B, mengatakan pemasaran berbasis akun dapat meningkatkan upaya Anda untuk menghasilkan lebih banyak pelanggan bisnis.
Sahai menjelaskan apa itu pemasaran berbasis akun dan bagaimana hal itu membantu menyelaraskan upaya penjualan dan pemasaran. Dia juga membahas dampaknya terhadap akuisisi pelanggan baru serta memperpanjang masa hubungan pelanggan yang ada untuk mengungkap peluang cross-sell / up-sell. (Transkrip ini telah diedit untuk publikasi. Untuk mendengarkan audio wawancara lengkap, klik pemutar audio di akhir artikel ini.)
$config[code] not found
Avanish: Saya bergabung dengan perusahaan sekitar setahun yang lalu dari Salesforce.com, di mana saya menjalankan program mitra global bernama The Ad Exchange. Dan saya telah berada di bidang teknologi selama lebih dari 20 tahun, telah melakukan banyak start-up, juga telah berada di perusahaan yang sudah mapan seperti Oracle dan juga telah berada di dunia konsultasi di sebuah perusahaan bernama McKinsey & Company.
Tren Bisnis Kecil: Beri tahu kami sedikit tentang Demandbase.
Avanish: Demandbase adalah penawaran yang sangat unik untuk bagian yang sangat spesifik dari area pemasaran. Kami fokus pada pemasaran bisnis-ke-bisnis dan menyediakan apa yang kami sebut awan pemasaran B2B. Ini adalah serangkaian solusi yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan pemasar bisnis-ke-bisnis, dan bagaimana mereka dapat memanfaatkan elemen teknologi yang unik untuk mengatasi apa yang kami pikir merupakan peluang besar dalam meningkatkan interaksi antara penjual bisnis dan pembeli bisnis.
Tren Bisnis Kecil: Apa perbedaan terbesar antara pemasaran dengan konsumen dibandingkan pemasaran dengan perusahaan?
Avanish: Dalam dunia bisnis-ke-konsumen, B2C, gagasan pengalaman - seseorang muncul di situs web apakah itu Amazon atau eBay, apakah itu salah satu dari situs ini - mereka biasanya akan membuat keputusan saat itu juga. Jika tidak, mereka dapat diikuti oleh cookie yang menargetkan ulang mereka. Tapi itu pengalaman yang sangat unik, satu-ke-satu.
Di dunia B2B, prosesnya sendiri - sebagian besar waktu - sangat panjang. Butuh berbulan-bulan, bukan? Anda tidak menyelesaikan transaksi dalam satu kunjungan ke situs web. Dua, ukuran pembelian jelas sangat berbeda, bukan? Anda berbicara tentang puluhan ribu dolar, ratusan ribu, mungkin jutaan dolar dalam transaksi.
Tiga, tidak ada pembeli tunggal. Di B2B, ini adalah komite pembelian. Anda akan memiliki antara 10 dan 14 orang di komite pembelian, bukan? Jadi, Anda tidak menjual kepada individu. Anda menjual ke akun itu, organisasi itu.
Itulah beberapa perbedaan besar antara B2B dan B2C. Dan oleh karena itu, mereka memerlukan berbagai cara untuk mengatasinya, dan berbagai teknologi untuk memenuhi persyaratan tersebut.
Tren Bisnis Kecil: Bagaimana sesuatu seperti apa yang Anda bicarakan - awan pemasaran B2B - membantu sisi pemasaran dan sisi penjualan selaras dan dapat memenuhi kebutuhan pelanggan bisnis saat ini?
Avanish: Biasanya, dengan pemasaran dan penjualan, ada kesenjangan besar di hampir semua organisasi yang kami ajak bicara. Pemasar B2B berbicara tentang prospek. Mereka berbicara tentang kepribadian. Mereka fokus pada kuantitas, bukan? Dan mereka mencari individu. Mereka mencari apa yang kita sebut "semprot dan berdoa." Dan mudah-mudahan saya dapat mengidentifikasi pembeli potensial untuk produk saya.
Tim penjualan berbicara tentang peluang. Mereka melihat bukan pada individu, tetapi melihat siapa yang mungkin tujuh, 10, 14 orang yang secara kolektif akan membuat keputusan itu. Dan sejujurnya, bukannya kuantitas, mereka benar-benar fokus pada kualitas. Mereka ingin menemukan pembeli yang tepat, influencer yang tepat. Dan pada akhirnya, daripada individu, organisasi penjualan ingin berbicara tentang akun. Akun secara keseluruhan; sebagai pembeli. Sehingga jurang yang biasanya Anda temukan di sebagian besar organisasi B2B - dan itu tidak masalah ukurannya. Kecil, sedang, besar - kita melihatnya sepanjang waktu.
Anda membutuhkan cara untuk menjembatani kesenjangan itu. Satu kerangka kerja yang kami temukan lebih banyak pelanggan gunakan adalah sesuatu yang disebut pemasaran berbasis akun. Pemasaran berbasis akun mengharuskan penjualan dan pemasaran untuk duduk bersama dan menentukan kepada siapa mereka akan menjual.
Urutan pertama bisnis adalah menciptakan kerangka kerja umum dan cara berpikir yang umum. Dan terus terang dari sana bahasa umum. Itu hampir selalu juga hilang. Dan di dunia kita apa yang diterjemahkan oleh bahasa umum itu adalah memiliki kumpulan data umum dan seperangkat dasbor dan laporan yang sama sehingga Anda melihat sesuatu dengan cara yang sama.
Tren Bisnis Kecil: Apa perbedaan pendekatan dari sudut pandang pemasaran B2B di pasar saat ini antara mengejar pelanggan baru dan memperpanjang usia hubungan saat ini yang Anda miliki dengan pelanggan saat ini?
Avanish: Sesuatu seperti Demandbase dapat membantu itu. Kami memetakan dunia alamat IP ke perusahaan; sekitar 40 atribut berbeda tentang perusahaan-perusahaan itu. Di antara mereka adalah fakta bahwa perusahaan tertentu adalah pelanggan saya saat ini atau mereka adalah prospek.
Jika mereka adalah pelanggan, saya ingin dapat mengatasinya segera setelah mereka muncul di situs web saya, dengan cara yang sangat pribadi sebagai pelanggan saat ini. Bagaimana saya terlibat dengan mereka seharusnya tidak menjadi generik, "Hei, Anda hanya pelanggan potensial di luar jalan". Saya tahu apa yang Anda miliki. Saya tahu apa yang telah Anda lakukan sebelumnya dengan kami. Karenanya, saya akan menyajikan konten kepada Anda yang memuji itu. Itu berpotensi mencoba menjual sesuatu kepada Anda, tetapi dengan mempertimbangkan bahwa Anda sudah bersama kami.
Jika Anda adalah prospek baru, Anda menginginkan jenis keterlibatan yang berbeda. Dan di dunia B2B, sungguh, itu adalah gagasan personalisasi. Apa yang dilakukan bagian inti dari teknologi kami adalah mempersonalisasikan pengalaman itu di tingkat akun. Jika itu adalah prospek baru, Anda ingin kemampuan untuk menyesuaikan pertunangan itu, mempersonalisasikannya secara langsung dengan memahami siapa yang muncul di situs Anda, apa yang mereka miliki, apa yang mereka butuhkan, dll. driver nilai.
Tren Bisnis Kecil: Apa jenis harapan untuk melihat manfaat nyata yang akan dimiliki perusahaan jika mereka benar-benar baru dengan pendekatan pemasaran B2B semacam ini?
Avanish: Perusahaan perlu berpikir untuk mengadopsi proses yang lebih baru bersama dengan teknologi baru yang bekerja bersama, bukan? Dan itu adalah salah satu elemen terbesar di mana kesenjangan sebelumnya telah terjadi. Organisasi dibungkam, dan teknologi yang mereka gunakan untuk terlibat dengan pelanggan dibungkam. Jadi bagaimana Anda benar-benar memungkinkan jaringan ikat yang jauh lebih baik, di semua silo yang berbeda - organisasi dan teknologi?
Itu adalah bagian dari proses manajemen perubahan.Kami memiliki pelanggan yang sangat besar seperti Adobe, dan Salesforce, serta pelanggan dengan pertumbuhan yang sangat tinggi seperti Box dan DocuSign. Mereka menyusun proses pemasaran dan proses penjualan mereka untuk menyelaraskan di sekitar teknologi seperti Demandbase untuk membawa perjalanan pelanggan dengan cara yang sangat personal dari bagian atas corong. Dari beriklan ke akun target yang tepat, hingga personalisasi yang mereka alami ketika mereka muncul di situs web Anda, hingga bagaimana seseorang dalam organisasi penjualan menangani mereka karena mereka memahami perilaku mereka selama perjalanan itu. Dan itu adalah bagian besar dari perubahan yang kami lihat terjadi.
Tren Bisnis Kecil: Di mana orang bisa belajar lebih banyak?
Avanish: Tempat terbaik untuk menemukan informasi lebih lanjut adalah www.demandbase.com.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
2 Komentar ▼
