Berapa kali Anda merasa seperti "tersesat" ketika mencoba menjual prospek pada produk atau layanan Anda? Seberapa frustrasi Anda ketika Anda merasa tidak bisa mengendalikan interaksi penjualan Anda?
Itu terjadi pada kita semua dan itu bisa menjengkelkan.
Menavigasi proses penjualan tidak selalu mudah. Itu adalah sesuatu yang bahkan sulit dialami oleh tenaga penjualan yang berpengalaman.
$config[code] not foundInilah intinya: Jika Anda tidak memiliki kendali atas aliran percakapan, Anda tidak akan melakukan penjualan. Anda mengendarai mobil dalam gelap gulita tanpa lampu berharap bisa sampai ke tujuan dengan selamat.
Inilah sebabnya mengapa penting untuk membangun proses penjualan kewirausahaan yang bisa diterapkan. Proses penjualan akan membantu Anda memastikan percakapan lebih lancar dengan prospek Anda.
Jika Anda seorang wirausaha yang membutuhkan pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana mengendalikan interaksi penjualan Anda, teruslah membaca. Artikel ini akan memberi Anda kerangka kerja yang dapat Anda gunakan untuk membuat proses penjualan yang paling cocok untuk bisnis Anda.
Apa itu Proses Penjualan Wirausaha?
Istilah "proses penjualan wirausaha" dapat didefinisikan sebagai serangkaian tahapan atau tonggak yang membentuk perkembangan yang dilalui prospek dan tenaga penjualan ketika memutuskan apakah akan melakukan pembelian atau tidak.
Setiap fase dirancang untuk secara bertahap mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Setiap bagian memiliki seperangkat teknik penjualan sendiri yang digunakan untuk memindahkan prospek lebih dekat ke penjualan.
Dalam beberapa kasus, proses penjualan dapat menggunakan skrip. Script untuk setiap bagian bervariasi tergantung pada apa tujuan utamanya. Hal penting yang perlu diingat tentang penggunaan skrip adalah Anda tidak harus mengikutinya kata demi kata. Itu harus berfungsi sebagai pedoman yang memberi Anda gambaran tentang apa yang harus Anda lakukan di setiap bagian.
Mengapa Anda Harus Memiliki Proses Penjualan?
Proses penjualan yang baik akan memberi Anda perkembangan yang mudah diikuti yang akan membantu Anda memetakan interaksi Anda dengan pelanggan Anda. Saat Anda memiliki pola yang harus diikuti, Anda akan dapat mengontrol percakapan dengan lebih efektif.
Sederhananya, proses penjualan akan membantu Anda mendapatkan lebih banyak klien dan menjual lebih banyak produk. Telah ditunjukkan bahwa perusahaan yang memiliki proses penjualan memperoleh pendapatan 18 persen lebih banyak daripada perusahaan yang tidak. Proses penjualan yang baik akan membuat Anda lebih banyak bisnis.
Berikut adalah beberapa manfaat dari proses penjualan:
- Membantu Anda mengingat teknik penjualan mana yang harus digunakan.
- Membantu Anda merencanakan aliran penjualan Anda dengan setiap prospek.
- Memberi Anda cetak biru dari proses penjualan yang akan Anda gunakan ketika Anda memiliki tenaga penjualan.
Memetakan Proses Penjualan Anda
Saat membuat proses penjualan Anda, ada satu faktor penting yang perlu diingat: proses yang Anda ikuti harus dapat disesuaikan. Ya, Anda akan menguraikan berbagai fase yang akan Anda lalui dengan prospek Anda, tetapi Anda tidak akan selalu bisa mengikuti setiap fase penjualan dalam urutan yang tepat yang Anda inginkan.
Ini tidak apa-apa Jika Anda memiliki rencana penjualan yang layak, akan lebih mudah untuk berimprovisasi dan mengubah taktik dengan cepat ketika dibutuhkan.
Sementara setiap proses penjualan berbeda, ada faktor-faktor umum yang dimiliki oleh setiap proses penjualan. Proses penjualan Anda akan terlihat berbeda dari proses yang digunakan pengusaha lain, tetapi bagian selanjutnya ini akan memberi Anda kerangka yang Anda butuhkan untuk membuat proses penjualan Anda sendiri.
Persiapan
Inilah yang terjadi sebelum Anda benar-benar memulai interaksi dengan prospek Anda. Jika memungkinkan, Anda harus siap menghadapi panggilan penjualan.
Ini berarti Anda perlu melakukan riset tentang prospek Anda sebelum berbicara dengan mereka tentang produk atau layanan Anda. Bagian terpenting dari fase ini adalah kualifikasi pemimpin. Jika Anda bisa, cari tahu apakah ini waktu Anda yang baik untuk terlibat dengan prospek khusus ini.
Berikut adalah beberapa hal yang perlu diingat dalam bagian proses ini:
- Apakah prospek ini benar-benar membutuhkan layanan saya?
- Bisakah mereka membayar jasa saya?
- Seberapa besar kemungkinan mereka terbuka untuk membeli?
Anda mungkin tidak dapat menyingkirkan setiap prospek "buruk". Tidak apa-apa. Ketika Anda benar-benar berbicara dengan mereka, Anda akan mengajukan pertanyaan yang akan membantu Anda mengetahui apakah mereka cocok untuk perusahaan Anda atau tidak.
Interaksi awal
Interaksi awal adalah awal dari panggilan penjualan. Di sinilah Anda akan memperkenalkan diri dan perusahaan Anda. Ini bisa dibilang bagian terpenting dari proses penjualan.
Mengapa?
Karena di situlah Anda akan membuat kesan pertama Anda. Ini adalah kesempatan terbaik Anda untuk memposisikan diri Anda secara efektif. Jika Anda memposisikan diri Anda dengan cara yang benar, itu akan membuat sisa proses penjualan jadi lebih mudah.
Posisikan Perusahaan Anda
Anda ingin mendapatkan pelanggan untuk mendefinisikan perusahaan Anda dengan cara yang menguntungkan bagi tujuan Anda. Interaksi awal adalah tempat terbaik untuk melakukan itu.
Ketika Anda memperkenalkan perusahaan Anda, ada tiga hal yang harus Anda lakukan. Anda harus memberi tahu calon pelanggan siapa Anda, memberi tahu mereka mengapa itu penting bagi mereka, dan kemudian membuktikan klaim Anda.
Ketika Anda memperkenalkan perusahaan Anda, lakukan dengan cara yang membuat klaim tentang apa yang dapat dilakukan bisnis Anda untuk prospek Anda. Jika Anda memiliki bisnis lansekap di Dallas, Anda tidak hanya mengatakan "Saya dengan ABC Landscaping. Kami melayani pelanggan di Dallas. "Uraian itu tidak membuat Anda adil, dan itu tidak menetapkan posisi yang berbeda di benak calon pelanggan Anda.
Jadikan diri Anda terdengar lebih menarik. Sebagai gantinya, Anda dapat mengatakan sesuatu seperti "Saya dengan ABC Landscaping. Kami adalah perusahaan lansekap utama di daerah Dallas. "Atau" Saya dengan ABC Landscaping, solusi lansekap yang paling terjangkau bagi pemilik rumah di daerah Dallas. "Buat klaim, dan milikilah.
Katakan pada mereka mengapa kamu peduli
Setelah memberi tahu mereka siapa Anda, Anda harus memberi tahu mereka apa manfaat yang bisa mereka peroleh dengan melakukan bisnis dengan Anda. Jelas, mereka tahu perusahaan Anda melakukan lansekap, tetapi apa artinya ini bagi mereka? Tidak ada, kecuali Anda memberi tahu mereka apa artinya bagi mereka.
Jangan hanya memberi tahu prospek apa yang Anda lakukan dan biarkan begitu saja. Biarkan mereka tahu bagaimana ini berdampak pada kehidupan mereka. Jika Anda memiliki perusahaan lansekap, beri tahu mereka bahwa layanan Anda menyediakan lingkungan yang kaya dan santai di sekitar rumah mereka. Beri tahu mereka berapa banyak yang dapat meningkatkan nilai rumah mereka.
Pernyataan singkat yang menekankan manfaat yang bisa diberikan layanan Anda akan membantu prospek Anda memahami mengapa mereka harus mempertimbangkan untuk berbisnis dengan Anda.
Buktikan itu!
Terakhir, berikan contoh bagaimana layanan Anda memberikan manfaat ini kepada orang lain. Anda perlu mencadangkan klaim manfaat Anda dengan bukti. Anda tidak perlu fakta dan angka mewah untuk membuktikan apa yang Anda katakan; hanya satu atau dua contoh bagaimana Anda telah membantu klien lain. Jika Anda memiliki testimonial dari pelanggan sebelumnya, itu lebih baik.
Menemukan Kebutuhan
Ini adalah bagian dari proses di mana Anda akan mulai memahami prospek Anda. Bagian ini dimaksudkan untuk mendapatkan informasi yang relevan sebanyak mungkin untuk menemukan solusi potensial untuk masalah prospek.
Setiap proses penjualan yang efektif harus termasuk bagian ini. Anda tidak dapat berhasil mendapatkan prospek tanpa terlebih dahulu masuk ke kepala mereka. Jadi, kecuali Anda tahu cara membaca pikiran, Anda harus memastikan bahwa Anda mengajukan pertanyaan besar. Jenis pertanyaan yang Anda ajukan tergantung pada apa yang Anda jual dan siapa prospek Anda.
Yang terbaik untuk memiliki daftar pertanyaan yang Anda pastikan Anda tanyakan dalam setiap interaksi. Anda dapat memetakan ini sebelumnya sehingga Anda dapat dipersiapkan.
Berikut adalah beberapa faktor utama yang perlu diingat selama fase proses ini:
- Fokus pada pelanggan, bukan pada diri Anda sendiri.
- Pertanyaan terbuka mendapatkan informasi terbanyak.
- Berlatih mendengarkan aktif.
- Tahan godaan untuk mulai melempar!
Bagian dari proses ini sangat penting karena Anda tidak akan tahu bagaimana menyelesaikan masalah pelanggan tanpa itu. Kecuali tentu saja, Anda dapat membaca pikiran.
Presentasi / Proposal
Inilah saat Anda membangun. Bagian sebelumnya dari proses penjualan Anda pasti akan mengarahkan Anda ke fase ini. Saatnya melempar solusi Anda. Perhatikan bahwa saya tidak mengatakan sudah waktunya untuk melempar produk atau layanan Anda.
Itu dilakukan dengan sengaja.
Jika Anda ingin menang pada penjualan, Anda tidak bisa fokus pada produk Anda, Anda harus fokus pada solusi. Jangan menjual mereka produk, pecahkan masalah mereka.
Apa artinya ini? Itu berarti menghadirkan solusi yang berfokus pada pelanggan yang akan membuat hidup prospek Anda lebih mudah.
Untuk mempersiapkan bagian dari proses ini, Anda harus bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan berikut:
- Apa penyebab mendasar dari masalah prospek saya?
- Bagaimana produk atau layanan saya mengatasi masalah ini?
- Apa yang akan menjadi hasil bagi prospek jika mereka menerima penawaran saya?
- Bagaimana saya bisa berkomunikasi ini dengan cara yang membuat prospek saya melihat nilainya?
- Apa keberatan yang mungkin mereka miliki? Bagaimana saya bisa mengatasi ini sebelumnya?
Ketika Anda dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, Anda akan siap untuk menyajikan solusi Anda. Pastikan untuk memastikan bahwa Anda berfokus pada manfaat dan hasil lebih dari fitur produk Anda. Inilah yang akan membuat prospek Anda melihat mengapa mereka harus menerima tawaran Anda.
Tutup
Setelah pitch, saatnya untuk membuat mereka membeli. Bagian ini tidak boleh terlalu rumit. Terkadang, pendekatan langsung adalah yang terbaik. Tanyakan saja bisnisnya. Sesederhana itu.
Sebelum Anda melakukan ini, pastikan Anda dan calon pelanggan ada di halaman yang sama. Tinjau beberapa poin utama yang telah Anda bicarakan sejauh ini dan cari tahu apakah calon pelanggan memiliki pertanyaan lain. Ini juga tempat Anda akan membahas setiap keberatan potensial yang dapat muncul.
Ketika Anda telah menjawab pertanyaan prospek Anda, Anda siap untuk menutup penjualan. Minta pesanannya.
Pemenuhan Dan Membina Hubungan
Jika Anda menginginkan hubungan jangka panjang yang menguntungkan dengan klien Anda, maka proses penjualan tidak berakhir setelah pelanggan melakukan pembelian. Tentu, dalam beberapa lini bisnis, setiap penjualan bersifat transaksional. Tetapi tidak harus selalu seperti itu.
Ketika Anda membuat pelanggan Anda membeli dari perusahaan Anda, itu berarti Anda membuat mereka membuat komitmen terhadap merek Anda. Anda perlu menemukan cara untuk terus memperdalam hubungan.
Berikut beberapa hal yang perlu diingat:
- Setelah pelanggan membeli, Anda harus memenuhi janji yang Anda buat. Jika memungkinkan, melebihi harapan yang telah Anda tetapkan. Ikuti contoh Zappos.
- Jika Anda bisa, ambil peran konsultatif dengan pelanggan Anda. Gunakan keahlian Anda untuk membantu mereka menjadi lebih sukses.
- Memberikan layanan yang SANGAT BAIK. Ambil petunjuk dari Apple.
Terus kembangkan hubungan Anda dengan pelanggan dan Anda akan mendapatkan bisnis yang berulang. Lakukan pekerjaan Anda dengan baik, dan pelanggan Anda akan menjadi penginjil merek untuk perusahaan Anda.Memperdalam hubungan pelanggan Anda secara harfiah dapat membantu Anda melipatgandakan pelanggan Anda.
Kesimpulan
Menjadi sukses di penjualan wirausaha berarti belajar bagaimana mengendalikan percakapan penjualan Anda. Jika Anda membuat dan mengembangkan proses penjualan yang layak, akan lebih mudah untuk mendapatkan lebih banyak prospek untuk menjadi klien yang membayar aktual.
Ketika Anda memiliki kontrol lebih besar atas percakapan Anda, Anda akan merasa lebih percaya diri pada kemampuan Anda untuk secara efektif meyakinkan prospek Anda untuk melihat nilai merek Anda. Proses penjualan adalah komponen penting dari pertumbuhan bisnis Anda.
Jangan terus mengemudi dalam gelap tanpa lampu depan. Mulai kembangkan proses penjualan Anda sekarang.
Foto Pelanggan melalui Shutterstock
5 Komentar ▼
