Jika seseorang memberi Anda waktu 30 detik untuk melakukan penjualan, apa yang akan Anda lakukan? Anda bisa memberi tahu pelanggan semua hal hebat tentang produk Anda. Anda bisa memberi mereka diskon. Anda bisa menyanyikan lagu. Tapi tidak satu pun dari ini akan menjadi cara tercepat untuk penjualan yang sukses.
Darrell Weekes, Direktur Strategi untuk Perangkat Lunak Atase, meminta sekelompok profesional penjualan untuk berpisah menjadi satu dengan yang berperan sebagai wiraniaga dan seorang pelanggan. Kemudian dia meminta satu orang di setiap pasangan untuk mencoba menjual pena yang mereka bawa ke yang lain … hanya dalam 30 detik. Tidak mengherankan, tidak satupun dari mereka yang berhasil. Tonton video lengkapnya di sini:
$config[code] not foundMengapa mereka gagal?
Semua menghabiskan 30 detik menguraikan kehebatan produk mereka. Tetapi pada saat yang sama mereka mengabaikan pendekatan paling mendasar dan tercepat untuk melakukan penjualan. Pendekatan itu adalah mengajukan pertanyaan dan mendengarkan. Weekes memberi contoh untuk mengilustrasikan poin tersebut.
Pada lokakarya sebelumnya, dia meminta seorang rekan untuk melakukan latihan yang sama dengannya. Penjual lainnya memiliki pena Montblanc seharga $ 1.000, dan menawarkannya kepada Weekes seharga $ 10, berpikir itu akan mudah dijual. Tetapi dengan melakukan itu dia membuat kesalahan yang sama dengan yang dilakukan oleh orang-orang dalam sesi terakhir. Mingguan yang diceritakan memberi tahu penjual lainnya:
"Aku tidak bisa mengambil pena itu. Saya bahkan tidak akan membayar Anda sepuluh dolar untuk pena itu. Anda tahu mengapa? Saya menulis dengan tinta ungu. Apakah Anda tahu mengapa saya menulis dengan tinta ungu? Karena itu bagian dari utas ungu saya. Saya memakai baju ungu. Saya menulis dengan tinta ungu sehingga ketika sebuah surat muncul - dan saya menulis surat dengan tangan - dan itu dengan tinta ungu, Anda tahu itu dari saya. Menurut Anda, berapa banyak dari hal-hal ini yang saya lewatkan sehari dari taksi ke bandara ke pesawat ke klub Qantas ke tempat berikutnya? Berapa banyak dari ini jatuh dari sakuku sehari? Saya melewati tiga atau empat ini sehari. "
Jadi, pena tidak hanya $ 1.000 akan menjadi limbah total bagi seseorang yang secara teratur kehilangan pena, tetapi juga tidak sesuai dengan kebutuhan dasar pelanggan - untuk pena yang hanya menulis dengan tinta ungu. Itu adalah sesuatu yang akan diketahui oleh si penjual, seandainya ia mengajukan pertanyaan yang benar terlebih dahulu.
Itu sama dengan bisnis Anda. Berapa kali Anda mencoba menjual produk atau layanan yang menurut Anda seharusnya dimiliki oleh pelanggan atau klien Anda alih-alih produk atau layanan yang mereka butuhkan?
Alih-alih, coba ikuti saran sederhana ini. Dengarkan pelanggan Anda. Mengajukan pertanyaan. Kemudian sesuaikan produk dan layanan Anda dengan apa yang benar-benar mereka butuhkan.
Temukan solusi yang benar-benar menyelesaikan masalah mereka dan Anda akan berhenti berjuang untuk mendapatkan pelanggan. Alih-alih, Anda akan menemukan rute tercepat untuk penjualan dan sebanyak mungkin pelanggan dan klien yang bisa ditangani oleh bisnis Anda.
Foto Pen melalui Shutterstock
More in: Things You Did Know 8 Komentar ▼
