Terlepas dari apa yang Anda jual, sebagian besar orang dalam bisnis pernah mendengarnya:
"Maaf, aku tidak mampu membelinya sekarang."
Tidak ada yang suka mendengarnya. Dalam beberapa kasus itu mungkin benar. Namun, di sebagian besar tidak.
Apa yang membuat saya mengatakan itu? Lihat saja sekeliling. Setiap hari ribuan orang akan membayar $ 5,00 untuk kopi, $ 15.000 untuk pengacara, atau $ 50.000 untuk mobil. Karena, berapa pun biayanya, mereka yakin itu sepadan.
Mengapa seorang wanita akan membayar $ 300 untuk sebuah tas tangan ketika dia bisa menemukan banyak untuk sebagian kecil dari harga? Karena, dia yakin bahwa tas seharga $ 300 itu sepadan. Bahkan dalam kasus-kasus di mana alasannya benar, tidak mampu membeli sesuatu belum menghentikan 80% orang Amerika membelinya.
Jadi, setiap kali seseorang mengatakan mereka tidak mampu membelinya, biasanya itu berarti mereka tidak yakin akan nilainya. Yang berarti Anda memiliki 3 opsi:
1.) Terima itu.
2.) Cobalah meyakinkan mereka sebaliknya.
3.) Turunkan harga Anda.
Tidak ada opsi yang baik. Pilihan terbaik adalah mendapatkan bantuan profesional untuk mencari tahu apa yang dapat dilakukan (sekarang) untuk mengkomunikasikan nilai dan manfaat produk atau layanan yang Anda tawarkan secara lebih efektif.
Ambil komputer Macintosh, misalnya. Ada saat ketika itu tidak ada. Steve Jobs dan tim periklanannya harus mencari tahu apa yang perlu mereka katakan untuk meyakinkan orang bahwa Mac bernilai uang. Sisanya, seperti kata mereka, adalah sejarah.
Faktanya adalah, bahwa memiliki produk hebat hanyalah sebagian dari persamaan. Anda kemudian harus memastikan Anda telah melakukan apa yang diperlukan untuk mengkomunikasikan manfaat produk tersebut dengan cara yang selaras dengan audiens target Anda. Ini bukan hal yang mudah untuk dilakukan, itulah sebabnya orang-orang cerdas seperti Steve Jobs mencari orang-orang terbaik untuk membantu mereka. Bahkan dengan semua bakat pemasarannya, Steve adalah orang pertama yang mengakui bahwa dia bukan ahli pemasaran. Itu sebabnya dia membawa pakar pemasaran, Mike Markkula, sementara Apple masih membuat komputer dari garasinya.
Ini adalah pelajaran yang bagus untuk setiap pemilik usaha kecil yang berpikir mereka:
1.) Tidak perlu bantuan pemasaran.
2.) Jangan melihat nilai pembayaran untuk bantuan yang tepat.
Jadi, sebelum Anda bereaksi terhadap prospek yang mengatakan, "Saya tidak mampu membelinya," pastikan Anda tidak mengatakan hal yang sama.
Foto Terlalu Mahal via Shutterstock
51 Komentar ▼
