Banyak produk dan layanan saat ini memiliki banyak konfigurasi yang berbeda. Pikirkan saja opsi yang Anda hadapi saat berbelanja untuk komputer, ponsel, mobil, atau bahkan paket layanan nirkabel dan kabel. Resolusi layar, ukuran hard drive, warna, dll. Mengikuti potongan-potongan yang dapat disesuaikan bekerja dengan orang lain secara manual membuatnya lebih sulit untuk membuat penawaran yang tepat kepada pelanggan yang tepat pada waktu yang tepat. Itu terutama benar di dunia di mana pelanggan mengharapkan tanggapan segera untuk semuanya.
$config[code] not foundRuss Chadinha, Direktur Pemasaran Produk di PROS, sebuah perusahaan perangkat lunak yang membantu organisasi menggunakan data besar untuk menjual secara lebih efektif, berbagi bagaimana aplikasi CPQ (configure-price-quote) dapat membantu mereka menjual lebih banyak, lebih efisien, dan meningkatkan pengalaman pelanggan dengan proses penjualan. (Transkrip ini telah diedit untuk publikasi. Untuk mendengarkan audio wawancara lengkap, klik pemutar audio di akhir artikel ini.)
* * * * *
Russ Chadinha: Hei Brent, selalu menyenangkan untuk berbicara dengan Anda dan bersama Anda. Terima kasih sudah memilikinya.
Tren Bisnis Kecil: Tentu. Sekarang sebelum kita masuk ke seluruh diskusi tentang CPQ ini dan apa itu dan bagaimana hal itu berdampak pada pengalaman pelanggan, mungkin Anda bisa memberi kami sedikit latar belakang pribadi Anda.
Russ Chadinha: Saya telah menghabiskan sekitar 25 tahun di ruang teknologi. Saya mulai sebagai orang pemasaran dalam bisnis komputer langsung, dan kemudian dapat bergerak bersama perusahaan seperti Compaq dan HP, dan mendorong pemasaran produk-produk baru, strategi pemasaran baru, pengembangan bisnis, dan akhirnya menghabiskan waktu di ruang penjualan.
Tren Bisnis Kecil: Bicara sedikit tentang perusahaan Anda saat ini, PROS.
Russ Chadinha: PROS adalah perusahaan perangkat lunak yang menggunakan data besar dan sains nyata untuk mengambil data itu dan memberikan wawasan preskriptif tentang manajemen pendapatan, efektivitas harga, dan efektivitas penjualan.
Tren Bisnis Kecil: Mungkin Anda bisa memberi kami definisi CPQ tingkat tinggi (konfigurasi, harga, dan penawaran) dan bagaimana memiliki sistem untuk mengotomatiskan peluncuran berbagai konfigurasi untuk produk yang berbeda dapat memengaruhi pengalaman pelanggan?
Russ Chadinha: Apa yang membuatnya sangat kuat adalah mampu memberikan pengalaman yang konsisten di seluruh saluran pemasaran masuk Anda. Jika Anda memiliki tenaga penjualan langsung atau Anda memiliki tim penjualan di dalam, jika Anda memiliki mitra, atau bahkan jika Anda memiliki perdagangan B2B, Anda dapat mengelola pengalaman itu di semua saluran itu dari satu gudang. Sangat efisien, tetapi juga sangat efektif jika pelanggan datang kepada Anda dari berbagai saluran; mereka akan mendapatkan pengalaman konsisten yang sama.
Apa artinya? Mereka akan melihat produk yang disajikan dengan cara yang sama. Mereka akan diberi harga dengan cara yang benar sehingga mereka tidak akan memiliki kesempatan arbitrase dengan Anda dari sudut pandang harga, dan mereka akan mendapatkan pengalaman bermerek dalam setiap interaksi.
Kami juga berbicara tentang kecepatan pelanggan hari ini, dan CPQ benar-benar membuatnya jauh lebih efisien bagi mereka juga. Tim penjualan merespons mereka dengan lebih akurat. Dan penelitian menunjukkan bahwa ada sedikit interaksi ketika Anda menggunakan alat CPQ. Dan meskipun Anda mungkin menghabiskan sedikit waktu dengan pelanggan, itu bukan hal yang buruk, dan pelanggan sangat menghargai mendapatkan pengalaman yang hebat dan konsisten.
Tren Bisnis Kecil: Dan mereka suka mengendalikan sebanyak mungkin proses pembelian mereka. Apakah ini memungkinkan mereka untuk setidaknya merasa seperti mereka memiliki lebih banyak kemampuan untuk mengelola proses mereka?
Russ Chadinha: Ya, itu benar sekali. Dan ketika Anda berbicara tentang kompleksitas produk saat ini, hanya dengan memastikan bahwa Anda mendapatkan penawaran akurat dari pemasok Anda benar-benar merupakan kegiatan yang menghabiskan waktu. Anda mendapatkan produk-produk rumit ini. Anda perlu memeriksanya, pastikan ia memiliki semua yang Anda cari. Ini cara yang benar, hal yang benar, harga yang tepat, waktu yang tepat. Dan penyedia yang menggunakan alat CPQ dapat memastikan mereka memberikan penawaran yang akurat, komprehensif, dan lengkap. Dan itu membuatnya jauh lebih mudah maka kegiatan pengadaan menjadi lebih cepat, untuk benar-benar membangun kepercayaan dalam interaksi itu.
Tren Bisnis Kecil: Mari kita lihat juga dari sudut pandang wiraniaga. Sepertinya ini memungkinkan mereka untuk memiliki informasi yang mereka miliki dan memiliki peluang lebih besar untuk up-sales atau cross-sales dengan cara yang lebih efisien.
Russ Chadinha: Mari kita gunakan contoh cepat. Katakanlah Anda seorang eksekutif penjualan baru dan minta pelanggan mencari solusi yang kompleks dari Anda. Dan saat Anda menjalani proses mendefinisikan solusi, alat CPQ akan memberi Anda pengalaman penjualan yang dipandu. Ini akan berbicara kepada Anda melalui pertanyaan tentang pelanggan dan memungkinkan Anda untuk tidak menjadi ahli produk, tetapi untuk memahami pelanggan Anda dan kebutuhan mereka. Dan menggunakan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan itu, maka ia akan membuat rekomendasi pada solusi yang dirancang khusus dan komprehensif untuk pelanggan spesifik tersebut sehingga memudahkan tenaga penjualan untuk membuat penawaran khusus yang sesuai untuk pelanggan tertentu, menghemat banyak waktu tetapi juga memastikan bahwa itu akurat.
Selain itu, ini akan memberikan rekomendasi. Jadi sekarang tenaga penjualan akan mendapatkan saran tentang hal-hal lain dengan paket tertentu atau solusi yang harus Anda pertimbangkan atau sediakan bagi pelanggan. Jadi sekarang mereka juga mendapat rekomendasi cross-sale dan up-sale.
Dan semua ini kemudian menciptakan interaksi dan keterlibatan dengan pelanggan. Mereka dapat membeli lebih banyak dari yang mereka butuhkan dari Anda. Sekarang Anda mulai beralih dari pemasok ke mitra tepercaya - seseorang yang telah menunjukkan bahwa Anda dapat memberikan mereka solusi yang lengkap dan lengkap, dan seseorang yang dapat mereka andalkan untuk kecepatan eksekusi dan akurasi - sekali lagi, kembali ke gagasan menjadi penasihat kepercayaan.
Tren Bisnis Kecil: Ya, dan sepertinya ada beberapa manfaat nyata yang datang langsung dari pendekatan ini.
Russ Chadinha: Penelitian mengatakan di suatu tempat di bidang peningkatan 49 persen dalam produktivitas, yang datang dari kecepatan di mana mereka dapat membalikkan kutipan itu. Tetapi kami juga melihat pengurangan dalam siklus penjualan. Dibutuhkan lebih sedikit waktu untuk mengulangi penawaran dan penawaran, yang membuatnya lebih sederhana dan lebih cepat sebagai bagian dari siklus penjualan.
Kami juga akan melihat melalui cross-sale, penjualan atas dan kemampuan penjualan terpandu. Mereka memberikan penawaran dan solusi yang lebih besar dan lebih komprehensif. Jadi itu sebenarnya meningkatkan pendapatan dan margin.
Dan hanya sejumlah peluang yang bisa mereka tangani. Saya bisa lebih efisien dengan peluang-peluang itu, dan saya memiliki potensi penghasilan yang lebih besar sebagai tenaga penjualan.
Jadi itu sangat membantu pencapaian pendapatan Anda, membantu siklus penjualan Anda menurun. Nilai kemenangan Anda sebenarnya naik karena Anda lebih cepat, Anda lebih akurat dan Anda mendapatkan lebih banyak aktivitas dari klien Anda.
Tren Bisnis Kecil: Jenis angka yang Anda bicarakan, apakah itu terjadi ketika layanan seperti milik Anda diintegrasikan ke dalam sesuatu seperti aplikasi CRM?
Russ Chadinha: CPQ dengan sendirinya bagus. CPQ dengan CRM benar-benar bagus, tetapi jika Anda ingin dampak bisnis yang sebenarnya maka Anda menambahkan optimasi dan panduan harga.
Kami melihat peningkatan pendapatan dua hingga empat persen, dan sekarang kami mulai melihat dampak peningkatan margin hingga 15 persen dengan penambahan optimisasi harga dan panduan dalam ruang CPQ - semua dilakukan dalam CRM. Jadi apa yang mulai dilakukan adalah mengubah sistem CRM perusahaan menjadi mesin pengoptimalan pendapatan dan laba; tidak hanya efisiensi, tetapi efektivitas dengan dampak P&L nyata.
Tren Bisnis Kecil: Jadi intinya di sini adalah bahwa dengan menggunakan sistem semacam ini bersama-sama, Anda tidak hanya dapat mengoptimalkan peluang Anda untuk menjual tetapi melakukannya dengan cara yang efisien di mana ia mempercepat siklus penjualan. Dan mungkin bagian yang paling penting adalah menyajikan pengalaman pelanggan yang baik, karena sekarang Anda dapat memberikan mereka sebuah kutipan yang lebih personal sesuai dengan informasi yang mereka masukan.
Russ Chadinha: Itu benar sekali. Dan apa yang akan mereka temukan, seperti yang Anda jelaskan kemudian, adalah mereka benar-benar memberikan pengalaman pelanggan yang jauh lebih baik. Dan itu benar-benar akan mendorong hasil bisnis yang fantastis bagi mereka.
Tren Bisnis Kecil: Di mana orang bisa belajar lebih banyak tentang CPQ dan bagaimana Anda mendekatinya?
Russ Chadinha: Kami senang orang-orang melihat kami di situs web kami di pros.com.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
1
