Karena semakin banyak orang memilih untuk mengonsumsi informasi melalui video, bisnis harus menemukan cara terbaik untuk mengintegrasikannya ke dalam strategi keterlibatan mereka.
Tyler Lessard, CMO dari platform video Vidyard, berbagi dengan kami bagaimana menggunakan otomasi pemasaran untuk mengintegrasikan video ke dalam proses memimpin dan peluang manajemen dapat membantu bisnis kecil mempercepat akuisisi pelanggan. (Transkrip ini telah diedit untuk publikasi. Untuk mendengarkan audio wawancara lengkap, klik pemutar audio di akhir artikel ini.)
$config[code] not found*****
Tyler Lessard: Saya seorang insinyur dengan perdagangan, menghabiskan bertahun-tahun di Blackberry bergerak melalui sejumlah kelompok yang berbeda, tetapi pada akhirnya, menemukan saya paling menikmati menerjemahkan persyaratan teknis ke produk teknis menjadi proposisi nilai setiap hari dan persyaratan bisnis sehari-hari, yang pada akhirnya membawa saya ke jalan setapak. di sisi pemasaran.
Tren Bisnis Kecil: Apa jenis sinyal atau jenis informasi yang Anda dapatkan dari konten video yang mungkin tidak Anda dapatkan dalam bentuk konten lain?
Tyler Lessard: Kami tahu audiens suka terlibat dalam video, tetapi dari perspektif pemasaran, yang sangat menarik adalah karena video adalah aliran linier, Anda dapat melacak dan memahami tidak hanya seseorang mengklik putar, tetapi berapa lama mereka menonton? Bagian mana yang mereka lewati? Bagian mana yang mereka tonton kembali? Dan itu sesuatu yang sangat berbeda dari mengunduh buku elektronik atau kertas putih, bukan?
Jadi, kami melihat banyak pemasar yang telah membangun, misalnya, model skor-timbal. Itu akan mengatakan jika seseorang mengunduh e-book ini, beri mereka 20 poin. Mereka adalah prospek bernilai tinggi, tetapi mereka benar-benar tidak tahu apakah orang itu bahkan membaca buku putih. Jika demikian, seberapa banyak yang mereka baca, dan bagian mana yang benar-benar berinteraksi dengan mereka.
Jadi, seseorang yang mengunduh dan tidak pernah melihatnya terlihat sama dengan seseorang yang mengunduh dan membacanya empat kali. Video, di sisi lain, karena Anda benar-benar dapat melacak pemutaran detik demi detik, kami dapat memberi tahu Anda orang ini tidak hanya mengeklik permainan, tetapi mereka menontonnya hingga 80 persen, sedangkan orang ini mengeklik permainan dan jatuh setelah sepuluh detik.
Memiliki wawasan semacam itu ke dalam pertunangan aktual dan konten adalah kemampuan yang sangat menarik. Dan kami melihat semakin banyak pelanggan menggunakannya sebagai cara untuk lebih memenuhi syarat dan menilai prospek mereka. Dan mereka bahkan sampai pada titik di mana mereka dapat membuat respons atau pengasuhan yang berbeda berdasarkan pada bagaimana seseorang berinteraksi dengan video.
Tren Bisnis Kecil: Bagaimana skor dampak video memimpin, kualifikasi pemimpin, konversi memimpin semua cara untuk bekerja peluang penuh?
Tyler Lessard: Itu adalah fokus besar dari apa yang kami lakukan dalam produk kami dan bagaimana kami bekerja dengan pelanggan kami adalah kami memastikan bahwa ketika mereka melacak setiap prospek individu mereka, data dapat mengalir langsung ke otomasi pemasaran Anda dan sistem CRM Anda. Dan mesin-mesin itu, tentu saja, dapat mengumpulkan banyak data lain tentang para pelanggan itu dan menggunakan kumpulan informasi utama itu untuk mendorong tindakan otomatis.
Dalam hal berintegrasi dengan otomatisasi pemasaran, sekali lagi, memiliki kemampuan untuk menilai tayangan video sangat, sangat penting, tetapi itu melengkapi penilaian yang Anda lakukan berdasarkan interaksi digital lain dari orang tersebut. Sama pentingnya, jika tidak lebih, saya pikir dalam beberapa kasus untuk melacak tampilan halaman atau tampilan blog oleh individu tersebut. Tapi, sistem otomasi pemasaran itu adalah platform fenomenal untuk mengumpulkan data itu dan mengarahkan respons otomatis atau membalikkannya ke tim penjualan.
Secara analog, di sisi penjualan, kami melihat banyak kasus saat ini di mana tim pemasaran mengumpulkan banyak informasi tentang prospek mereka. Tetapi, ketika itu dialihkan ke tim penjualan, tidak semua data sejalan dengan itu. Dan Anda kehilangan banyak nilai potensial dari memiliki informasi itu. Jadi, sangat penting jika Anda, dalam hal ini, melacak video mana yang ditonton setiap prospek, bahwa data tersebut langsung masuk ke catatan CRM. Dan itu, sekali lagi, sesuatu yang kami fasilitasi dengan pelanggan kami sehingga ketika timbal balik diputar ke tim penjualan, tepat di dalam Salesforce atau sistem CRM pilihan mereka, mereka dapat melihat dalam rekaman prospek itu video yang mereka tonton, ketika mereka menontonnya, dan lagi, berapa lama mereka tetap terlibat dalam konten itu.
Tren Bisnis Kecil: Ada dua jalur yang dapat diambil dari layanan seperti milik Anda seperti Vidyard ke sistem otomasi pemasaran, seperti Act-On misalnya, yang memperkaya skor timbal dan menetapkan jalur kapan harus menyeberang ke sistem CRM; atau langsung masuk ke CRM.
Tyler Lessard: Iya nih. Kami pikir ini sangat, sangat penting karena ketika pemasaran, secara umum, berkembang akhir-akhir ini dan seiring dengan praktik pemasaran modern kami yang baru, salah satu tren besar yang kami lihat adalah dorongan menuju keselarasan pemasaran dan penjualan. Dan itu benar-benar terjadi di mana memiliki proses ujung ke ujung untuk pemasaran dan penjualan dibangun di atas kumpulan data kolaboratif yang sama, rangkaian proses kolaboratif yang sama, dapat menambah nilai tinggi bagi suatu organisasi, khususnya, di awal era digital baru ini.
Saya pikir bagian dari itu adalah teknologi yang mendasari untuk membuat semuanya terjadi. Jadi, kita melihat ledakan luar biasa dalam teknologi pemasaran dan penjualan terjadi saat ini. Dan banyak dari itu terjadi karena dasar-dasar itu, karena sistem pemasaran dan sistem CRM semakin terintegrasi dan data mengalir di antara keduanya.
Tren Bisnis Kecil: Bagaimana pekerjaan Anda ketika CMO berubah? Perubahan terpenting pada peran yang terjadi saat video bergerak ke garis depan?
Tyler Lessard: Cara kami menggunakan video adalah sekarang dapat berkontribusi ke sisi kreatif. Jadi kami mendapatkan banyak inbound yang bagus dan banyak keterlibatan tinggi dari prospek kami karena kami menggunakan banyak konten video kreatif. Dan kami menemukan orang menyukainya.
Kita bisa membuat video lucu. Kita dapat melakukan video animasi. Ini membawa audiens kami ke dalam pesan kami. Dan memungkinkan kita untuk mengubahnya menjadi jenis kegiatan lain. Jadi, video benar-benar memicu banyak dari apa yang kami lakukan di sisi pemasaran konten dan mengarahkan banyak petunjuk masuk yang hebat kepada kami.
Di sisi lain, ketika kami menggunakan data itu pada penayangan video, itu adalah bagian besar dari metodologi penilaian-memimpin kami. Sekarang, tentu saja, kami juga memberi skor dan mengontrak orang-orang ketika mereka berinteraksi dengan blog kami dan saat mereka mengunduh e-book dan jenis konten lainnya dari kami, tetapi kami bergerak dengan cepat melalui corong karena kemampuan kami untuk juga memberi skor mereka di tayangan video mereka. Dan itu memberi kita wawasan luar biasa tentang minat apa yang mereka miliki dan seberapa jauh mereka menyalurkannya.
Tren Bisnis Kecil: Mungkin Anda dapat berbicara tentang pentingnya memiliki sistem semacam ini di tempat, bahkan jika Anda adalah bisnis kecil.
Tyler Lessard: Vidyard sendiri adalah perusahaan yang sangat muda. Kami telah tumbuh sangat cepat selama dua hingga tiga tahun terakhir, dalam hal jumlah karyawan dan pendapatan kami.
Kolega di pasar sering terpesona oleh jumlah lead yang kami proses melalui sistem kami, jenis model skor-lead yang kami miliki. Dan proses penjualan yang kami miliki terkait dengan hal itu.
Saya sepenuhnya setuju Anda tidak pernah terlalu kecil untuk mulai mempertimbangkan otomasi pemasaran, CRM, dan teknologi terkait untuk membangun merek Anda dan membangun wajah Anda.
Tren Bisnis Kecil: Di mana orang bisa belajar lebih banyak tentang Vidyard dan juga, hanya menggunakan jenis sistem ini untuk menjadi pemasar modern, seperti yang Anda sebutkan?
Tyler Lessard: Situs web kami di Vidyard.com memiliki banyak informasi hebat tidak hanya tentang kami, tetapi kami juga memelihara blog dan pusat sumber daya yang sangat aktif.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
