Tenaga penjualan membuang banyak waktu untuk hal-hal buruk yang tidak akan pernah dibeli dari perusahaan mereka. Mereka kadang-kadang disebut sebagai penendang ban atau “Lookie Lou's” karena mereka senang berbicara tentang pembelian, tetapi pada kenyataannya, mereka tidak pernah berakhir membeli apa pun. Sayangnya, tim penjualan menghabiskan banyak waktu tidak memenuhi syarat ini mengarah buruk karena mereka terjebak dengan jumlah prospek mereka, bukan kualitas mereka. Ini menghasilkan tujuan penjualan yang hilang. Untuk memaksimalkan tujuan penjualan mereka, tim hanya perlu memanggil prospek yang memiliki kemungkinan besar untuk membeli
$config[code] not foundMengidentifikasi Pimpinan Penjualan yang Buruk
Berikut ini cara-cara jitu untuk menemukannya sebelum mereka menghabiskan terlalu banyak waktu penjualan yang berharga:
Mulailah dengan Googling
Lakukan riset latar belakang tentang prospek. Google nama dan perusahaan mereka jika perlu. Tentukan apakah mereka sesuai dengan target demografi pelanggan tipikal Anda.
Membuat panggilan telepon
Sebelum mengatur pertemuan, tanyakan kepada prospek beberapa pertanyaan kunci melalui telepon.
Dalam pandangan mereka, apa masalah mereka (yang alamat solusi Anda)? Menjadi sangat spesifik karena orang hanya bertindak ketika mereka mencoba menyelesaikan rasa sakit yang nyata.
Berapa biayanya bagi mereka jika mereka tidak menyelesaikan masalah? (yaitu., jika mereka menunggu, berapa biayanya bagi mereka?) Ini membantu membenarkan biaya dari setiap solusi baru.
Berapa anggaran mereka untuk menyelesaikannya? Jika anggaran mereka terlalu rendah, tidak masuk akal untuk melanjutkan diskusi. Misalnya, jika solusinya biaya $ 10.000 dan anggarannya adalah $ 7.000 ini masih dalam kisaran dan layak untuk dilanjutkan. Jika anggaran mereka adalah $ 10 dan biaya solusi Anda $ 5.000, maka percakapan harus berhenti di sana dengan jenis prospek buruk ini.
Di Panggilan Penjualan Aktual
Miliki satu set pertanyaan lebih lanjut yang sangat spesifik untuk pertemuan langsung.
Bagaimana menurut mereka solusi Anda akan membantu mereka (menyelesaikan rasa sakit mereka)? Apa yang sebenarnya mereka pikir produk Anda akan lakukan untuk mereka dan apakah ini hasil yang realistis dari sudut pandang Anda.
Apa yang sudah mereka coba sebelumnya? Ini penting karena Anda ingin tahu solusi apa yang telah mereka terapkan sebelumnya dan tampaknya gagal. Ini memberi tahu Anda tingkat pengeluaran dan komitmen yang mereka miliki untuk menyelesaikan solusi. Ini juga dapat memberikan indikasi jika Anda benar-benar dapat membantu mereka.
Siapa lagi yang mereka pertimbangkan? Tahu siapa kompetisinya. Jika mereka mempertimbangkan vendor lain (atau melakukannya di dalam perusahaan mereka), ini mungkin menunjukkan seberapa serius mereka atau ini hanya petunjuk yang buruk.
Dari mana anggaran berasal untuk melakukan pembelian (dan siapa yang dapat mengesahkannya?) Ini membantu mengidentifikasi apakah Anda benar-benar berbicara dengan pembuat keputusan yang dapat membeli produk Anda. Ini menjadi bagian dari serangkaian prospek buruk jika Anda menjual kepada seseorang yang tidak dapat mengotorisasi atau memengaruhi penjualan.
Selalu lebih banyak mendengarkan daripada berbicara. Jangan takut "tidak" dari salah satu petunjuk buruk atau jawaban yang tidak menggerakkan penjualan. Hasil positif tentang "tidak", adalah Anda sekarang dapat menemukan arahan lain yang mungkin membeli dan tidak membuang waktu dengan yang sebenarnya tidak akan pernah.
Diterbitkan ulang dengan izin. Asli di sini.
Panggil Foto melalui Shutterstock
5 Komentar ▼
