Penjualan adalah bahasa universal bisnis. Menutup penawaran - dan menutupnya secara efisien - adalah kunci untuk pertumbuhan dan keberhasilan bisnis kecil apa pun. Tetapi, menurut sebuah penelitian yang dilakukan oleh Pipedrive, aplikasi berbasis cloud yang bertujuan membantu UKM menutup transaksi penjualan secara lebih efisien, negara-negara seperti Afrika Selatan, Brasil, Chili, dan lainnya menemukan tingkat keberhasilan yang lebih tinggi dalam menutup penawaran daripada SMB yang berbasis di A.S.
$config[code] not foundTimo Rein, salah satu pendiri dan Presiden Pipedrive, berbagi dengan kami lebih banyak temuan dari survei, termasuk negara mana yang paling cepat melakukan transaksi, dan dapat melakukannya dengan upaya minimal. Dia juga berbagi mengapa dia merasa bisnis kecil AS jauh tertinggal dari negara lain dalam hal efisiensi dan efektivitas penjualan.
* * * * *
Tren Bisnis Kecil: Sebelum kita mulai dan mulai berbicara tentang beberapa penelitian survei yang kalian lakukan di sekitar perusahaan terbaik di dunia, dalam hal menutup kesepakatan penjualan, mungkin Anda bisa memberi kami sedikit latar belakang tentang apa yang Anda kalian lakukan di Pipedrive.
Timo Rein: Kami sedang membangun perangkat lunak untuk orang-orang yang bekerja di Penjualan B2B, sebagian besar, dan menutup transaksi setiap hari, dan mereka memiliki penawaran volume yang cukup tinggi dalam hal ukuran kesepakatan mereka. Kami benar-benar memiliki pelanggan dari seluruh dunia, dan itu telah memberi kami banyak dorongan bahwa apa yang kami coba lakukan adalah sesuatu yang tepat bagi mereka.
Tren Bisnis Kecil: Anda menyebutkan dalam posting blog bahwa Anda memiliki pelanggan di setidaknya 140 negara yang berbeda, jadi studi ini yang Anda lakukan benar-benar berfokus pada tenaga penjualan, dalam bisnis SMB dari seluruh dunia, bukan?
Timo Rein: Ya, itu benar sekali. Itu memberi kita pandangan yang baik tentang bagaimana hal-hal terjadi di dunia penjualan.
Tren Bisnis Kecil: Saya terkejut, karena mungkin saya melihatnya melalui lensa seseorang yang cukup banyak berfokus pada Amerika Serikat, tetapi langsung dari atas, "Penutup terbaik dunia tidak di USofA, mereka di Selatan Afrika. ”Kami bahkan tidak dalam pertimbangan medali di sini, karena Brasil adalah yang kedua, dan Chili yang ketiga. Ceritakan sedikit tentang mengapa tenaga penjualan Afrika Selatan tampaknya menjadi yang terbaik.
Timo Rein: Saya perlu memberikan sedikit konteks tentang hal ini, karena pertanyaan yang kami ajukan adalah, "Hanya ingin tahu betapa berbedanya penjualan di seluruh dunia, dalam hal pekerjaan yang dilakukan oleh tenaga penjualan?" Apa yang kami lakukan adalah menggunakan puluhan ribu data pengguna, dan menganalisis metadata yang kami hasilkan, dan memasukkan semuanya ke dalam basis data besar, yang secara harfiah jumlah transaksi yang dimiliki dan ditutup, jumlah kegiatan yang mereka mulai, tandai lengkap, dan seterusnya.
Konversi berarti berpindah dari satu tahap ke tahap lainnya, melalui seluruh proses penjualan, sehingga ketika Anda berbicara dengan, katakanlah 10 orang, berapa banyak orang yang akhirnya menjadi pembeli Anda, dan siapa pun yang memiliki konversi yang lebih baik, memiliki lebih banyak pembeli di tamat. Dengan metrik itu saja, ketika kita melihatnya, orang-orang Afrika Selatan adalah pelampung terbaik, atau mereka adalah konverter terbaik, mari kita bicara seperti itu.
Anda memiliki Brasil, dan Chili, dan negara-negara dari Nordics, Denmark, dan Swedia di sana. Ya, US bahkan tidak mendekati metrik itu. Ini sebenarnya cukup di bagian bawah daftar, bersama dengan negara-negara lain, yang juga besar, seperti Rusia, Kanada, Polandia di sana.
Tren Bisnis Kecil: Menutup adalah salah satu aspek, tetapi bagaimana dengan efisiensi, waktu rata-rata untuk menutup? Sepertinya Brasil sebenarnya berada di posisi teratas, dan Afrika Selatan menindaklanjuti mereka. Ceritakan sedikit tentang rata-rata waktu penutupan dan bagaimana semuanya bekerja di sana.
Timo Rein: Kami tahu bahwa Anda tidak bisa hanya mengambil satu metrik, dan berkata, “Oke, itu artinya Anda yang terbaik dalam penjualan.” Ada banyak hal lain. Tingkat konversi, itu satu. Hal kedua yang benar-benar kami minati adalah berapa banyak waktu yang sebenarnya diperlukan untuk tenaga penjualan untuk menutup transaksi, mulai dari pembukaan peluang, dan kemudian selesai dengan penjualan. Berapa minggu, berapa bulan?
Daftar itu sebenarnya memiliki Brasil di atas. Sepertinya mereka sampai ke final "ya" tercepat. Tampaknya butuh waktu paling sedikit bagi mereka untuk menutup kesepakatan, tetapi Afrika Selatan benar-benar di sana, juga, bersama dengan Chili. Negara-negara yang tidak menikmati jalan cepat ke “ya” sebagian besar adalah negara-negara Eropa, bersama dengan Australia dan Kanada.
Tren Bisnis Kecil: Anda memiliki hal lain di sini yang Anda sebut, "Memiliki sentuhan ajaib." Setelah melihat Brasil dan Afrika Selatan, dan Chili, yang tampaknya efisien, dan efektif, dalam penutupannya, Spanyol adalah salah satu yang muncul di atas dengan sentuhan ajaib. Mungkin Anda bisa memberi tahu kami apa sebenarnya sentuhan ajaib itu, dan mengapa Spanyol memilikinya?
Timo Rein: Mengapa mereka memilikinya, saya benar-benar tidak tahu, jujur, tetapi apa artinya bagi penelitian ini adalah kami hanya melihat betapa sedikit yang harus dilakukan oleh seorang tenaga penjualan untuk menutup penjualan. Berapa banyak kegiatan untuk prospek yang harus Anda selesaikan, sebelum Anda bisa menutup penjualan? Berapa banyak panggilan yang dilakukan, berapa banyak email yang dikirim, berapa banyak pertemuan diadakan, dengan masing-masing prospek, sebelum prospek memutuskan untuk membeli. Dalam hal itu, Spanyol tampaknya memiliki sentuhan ajaib dalam hal mereka membutuhkan jumlah kegiatan terkecil untuk ditutup, dan ada Denmark, Belanda, di sana juga. Beberapa negara Nordik lainnya.
Di ujung lain, Anda memiliki Rusia, dan mereka hampir dua kali lipat jumlah hal yang harus dilakukan sebelum mereka mengambil tindakan untuk menutup. Sekali lagi, A.S. adalah menuju ke bawah.
Tren Bisnis Kecil: Melihat pada tingkat konversi, A.S. berada di ujung bawah itu. Jika kami melihat efisiensi, kami berada di tengah-tengah paket di sana. Dan kemudian kita tidak memiliki sentuhan ajaib. Menurut Anda mengapa orang-orang penjualan di A.S., khususnya tenaga penjualan SMB di AS, tertinggal di belakang beberapa negara lain ini?
Timo Rein: Hal jelas yang terlintas dalam pikiran adalah bahwa Anda harus melihat konteks segala sesuatu, dan perkembangan ekonomi, pengembangan penjualan, pengembangan opsi yang dimiliki pembeli, yang ikut bermain, dan mungkin saja semakin banyak kompetisi Anda miliki di negara maju, yang memaksa siklus penjualan menjadi lebih lama. Pembeli memiliki lebih banyak opsi, dan lebih banyak tim penjualan yang bersaing untuk mendapatkan perhatian mereka. Itu semua berperan.
Ketika Anda melihat kondisinya, saya percaya bahwa orang-orang di Afrika Selatan, Brasil, Chili, mereka tampaknya paling mudah, dengan satu atau lain cara, ketika Anda hanya melihat kondisinya. Katakanlah saya ingin mengajukan alasan sempurna mengapa AS tidak muncul lebih tinggi di sini dalam metrik ini. Maka kita dapat mengatakan bahwa itu karena kondisi terberat, karena Amerika Serikat, Kanada, Inggris, sampai batas tertentu, Australia, mereka memiliki kecepatan yang lebih lambat, konversi yang lebih lambat, banyak kegiatan dalam kesepakatan.
Saya punya dua kesimpulan di sini. Di mana Anda menjual ikut bermain. Ada lebih banyak "tidak ada" mungkin di negara seperti AS, dan lebih banyak pekerjaan yang harus dilakukan, untuk benar-benar menutup kesepakatan. Yang penting dengan konteksnya, adalah siapa saja yang menjual secara global, mereka memiliki pelanggan tidak hanya di AS, tetapi juga internasional. Akan bermanfaat untuk belajar tentang berbagai kondisi di berbagai bidang.
Poin kedua, saya juga tidak berpikir bahwa rata-rata ini, lintas industri, atau negara, sangat penting. Semua orang memikirkan penjualan mereka sendiri. Orang-orang egois, sama seperti kita semua, dan yang paling penting adalah Anda merusak kinerja Anda, dan Anda ingin meningkat. Dalam hal itu, pelajaran itu masih merupakan kicker yang baik, karena itu dapat memaksa Anda untuk melihat beberapa hal baik yang dapat Anda lakukan, dan setidaknya ada dua tujuan besar di sini. Ada, "Bisakah saya memiliki konversi yang lebih baik?" Biarkan saja seperti itu. Dari satu tahap ke tahap lainnya, dapatkah saya membuat lebih banyak orang berbicara kepada saya setelah panggilan telepon saya, misalnya, atau bertemu dengan saya setelah panggilan telepon saya, dan hal-hal seperti itu.
Tren Bisnis Kecil: Apakah Anda melihat tingkat adopsi aplikasi yang tinggi seperti Pipedrive di negara-negara di luar AS?
Timo Rein: Saya kira tidak. Pertama-tama, kami belum menjalankan studi khusus tentang itu, tetapi ketika kami melihat angka keseluruhan, tidak ada banyak perbedaan dalam hal pengadopsiannya.
Tren Bisnis Kecil: Jadi teknologi mungkin bukan salah satu pendorong utama mengapa negara-negara tertentu unggul dalam konversi, dan efisiensi, dan memiliki sentuhan ajaib. Mungkin itu lebih dari budaya bisnis, dan cara melakukan sesuatu di negara-negara itu, yang bertentangan dengan teknologi yang mereka gunakan?
Timo Rein: Ya, tepat sekali. Jelas penjualan adalah interaksi antara orang-orang yang asing satu sama lain, pada awalnya. Mengenal satu sama lain, memulai pembicaraan terbuka dan jujur di antara pihak-pihak ini, yang mungkin berbeda ketika Anda memiliki negara seperti A.S., atau Rusia, atau Brasil, atau Afrika Selatan. Saya tidak mengatakan bahwa ada lebih sedikit penghalang, tetapi mungkin orang-orang memiliki cara dalam budaya ini untuk melewati penghalang ini lebih cepat.
Tren Bisnis Kecil: Timo, di mana orang bisa belajar lebih banyak tentang beberapa temuan di sini, tetapi juga lebih banyak tentang Pipedrive, secara umum?
Timo Rein: Pipedrive.com. Dan Anda dapat mendaftar untuk uji coba, atau kami memiliki blog, blog.pipedrive.com, yang kami gunakan untuk menerbitkan studi.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
2 Komentar ▼
