Sekarang saya bukan seorang Republikan atau Demokrat, dan saya tidak tinggal di Massachusetts. Namun, tampaknya tidak peduli siapa kita atau di mana kita tinggal, kita di Amerika Serikat menonton pemilihan khusus Senat pada 19 Januari 2010. Aku tahu aku sedang menonton dan belajar.
Bagi saya, ada beberapa pelajaran penjualan nyata yang bisa dipelajari dari pengalaman.
1. Jangan anggap remeh klien Anda saat ini
Ini benar-benar Penjualan 101. Klien Anda saat ini adalah sumber pendapatan terbaik Anda. Jika Anda tidak mengunjungi dengan mereka pesaing Anda. Sangat penting bagi seorang tenaga penjualan (kandidat) untuk memastikan mereka mengunjungi klien mereka saat ini.
Ingat, klien Anda saat ini ingin tahu bahwa Anda menghargai bisnis mereka. Mereka tidak ingin merasa bahwa Anda telah pindah ke padang rumput yang lebih hijau sekarang setelah Anda menangkap bisnis mereka. Martha Coakley berpikir dia aman dengan kliennya saat ini (mis. Demokrat) sehingga dia tidak cukup di depan mereka.
2. Dengarkan dan tanggapi
Wow! Inilah pelajaran besar untuk dipelajari. Mengapa pemilih di Massachusetts memilih Scott Brown alih-alih Martha Coakley? Karena para pemilih merasa bahwa Martha - mungkin sebagai wakil dari partai Demokrat - sedang berusaha 'menjual' kepada mereka sesuatu yang tidak mereka inginkan. Dia tidak mendengarkan mereka. Banyak kliennya yang sekarang (a.k.a. pemilih) meninggalkannya dan pergi ke kompetisi (a.k.a. kandidat dari Partai Republik) karena dia tidak menjual apa yang mereka inginkan. Dia menjual mereka apa DIA ingin menjualnya. Tidak pernah ide yang bagus.
Ingat, prospek Anda ingin membeli apa yang ingin mereka beli, belum tentu apa yang ingin Anda jual. Jadi, dengarkan dan tanggapi apa yang mereka katakan kepada Anda. Jangan berpikir Anda tahu lebih baik dari prospek Anda apa yang dia butuhkan.
Menurut sebuah artikel Washington Post pada tanggal 23 Januari 2010, “Hampir dua pertiga dari pemilih Brown mengatakan suara mereka dimaksudkan setidaknya sebagian untuk mengekspresikan oposisi terhadap agenda Demokrat di Washington,.. "
3. Loyalitas diperoleh
Tidak ada yang berutang bisnis Anda (a.k.a. suara). Anda harus menghasilkan bisnis setiap hari dan sepanjang hari; tidak hanya dari prospek tetapi dari klien saat ini. Sepertinya Martha Coakley berpikir dia memiliki kesetiaan pemilih Demokrat hanya karena mereka semua berada di klub yang sama bersama. Tapi itu bukan cara kerjanya dalam penjualan. Cukup menjadi anggota grup - jaringan, kamar, asosiasi bisnis - bukan alasan bagi orang untuk melakukan bisnis dengan Anda.
Ingat, orang berbisnis dengan orang yang mereka kenal, sukai dan percayai. Tidak ada yang akan mempercayai Anda sampai Anda berperilaku dengan cara yang layak mendapatkan kepercayaan itu. Loyalitas adalah manifestasi dari kepercayaan dan konsistensi. Setelah mendapatkan kepercayaan klien, Anda harus melakukannya terus menyampaikan untuk mendapatkan loyalitas klien itu.
Secara keseluruhan, ketika kita melihat apa yang terjadi di Massachusetts kita melihat seorang vendor (calon) mengambil kliennya dan basis prospeknya begitu saja. Berapa kali menjelang pemilihan kita mendengar bahwa Martha tidak pernah mengunjungi dengan konsumen (konstituen konstitusi)? Dia tidak mendengarkan mereka, tampaknya berpikir dia dan perusahaannya (a.k. partai Demokrat) tahu lebih baik daripada pelanggannya mengenai apa yang mereka butuhkan dan inginkan, dan mengharapkan kesetiaan tanpa menghasilkannya.
Sebaliknya kami memiliki vendor (mis. Scott Brown) yang mengunjungi dengan sebanyak mungkin prospek dan mendengarkannya. Kemudian dia menanggapi apa yang mereka katakan. Sepertinya dia sudah memasukkan ketidakpuasan mereka dengan vendor lama mereka (mis. Partai Demokrat) sehingga ketika dia berbicara dia sudah melangkah. Perilaku itu membantunya mendapatkan kesempatan untuk mendapatkan bisnis (a.k.a. terpilih). Sekarang dia harus menindaklanjuti dengan apa yang dia katakan akan dia lakukan - yang merupakan harapan yang mereka inginkan. Jika dia melakukan itu, dia akan mendapatkan loyalitas mereka dan mereka akan terus melakukan bisnis dengannya (a.k.a memilihnya kembali).
Karena kami terus mengatur acara ini menjadi skenario penjualan, vendor saat ini tidak perlu terkejut ketika kliennya meninggalkannya. Jadi, pelajari pelajarannya dan pastikan Anda mengunjungi secara teratur dengan klien Anda saat ini, mendengarkan kebutuhan mereka - dan menanggapi kebutuhan itu. Strategi ini akan membantu Anda terus mendapatkan loyalitas klien Anda, dan akan membantu Anda mendapatkan lebih banyak klien dari waktu ke waktu.
15 Komentar ▼
