Dengan akuisisi baru-baru ini dari perusahaan analisis belanja Google, Rangespan dan pengumuman rencana IPO raksasa elektronik Alibaba - bersamaan dengan pengumuman besar berita harian Amazon.com - dunia e-commerce berubah dengan cepat.
Sam Mallikarjunan, kepala Pemasaran eCommerce untuk HubSpot, berbagi dengan saya pemikirannya tentang apa yang terjadi di ruang angkasa, bagaimana perkembangannya dari waktu ke waktu, dan apa yang harus dilakukan oleh pemain e-commerce kecil untuk bersaing di area yang bergerak cepat ini.
$config[code] not found* * * * *
Sam Mallikarjunan: Terutama, pekerjaan saya adalah menghasilkan arahan perusahaan eCommerce dan mengirimkannya ke tim penjualan saya sehingga mereka dapat bekerja dengan mereka dalam menerapkan pemasaran inbound.
Kami sebenarnya mengelola toko kami sendiri di mana kami menjual pakaian, buku, dan hal-hal lain. Kami menguji banyak hal yang kami bicarakan. Saya juga penulis buku, "Cara Menjual Lebih Baik Daripada Amazon."
Tren Bisnis Kecil: Berbicara tentang Amazon, saya berkesempatan untuk berbicara dengan Rick Ayre, pria yang merancang situs web pertama mereka.
Bahkan di awal-awal eCommerce, ada premi yang sangat besar untuk menulis konten yang hebat, seperti yang dikatakan Rick, memikat dan menghibur calon pembeli. Maju cepat sekitar 20 tahun, di sini di HubSpot, yang merupakan perusahaan yang terkenal dengan pemasaran dan konten yang masuk, seberapa berbedanya hari ini dibandingkan dengan 20 tahun yang lalu ketika Anda melihat pentingnya konten untuk eCommerce?
Sam Mallikarjunan: Ini pada dasarnya sama, tetapi dalam beberapa hal berbeda. Ketika eCommerce tumbuh dan Amazon adalah salah satu perusahaan eCommerce pertama yang sangat besar dan sukses, orang-orang yang melakukan pembelian online cenderung menjadi pengguna awal. Mereka cenderung menjadi pengambil risiko; cenderung membuat keputusan dengan cepat.
Seiring dengan penetrasi pasar dari eCommerce yang tumbuh, lebih banyak orang yang terjun online yang memiliki proses penelitian yang lebih lama. Yang diubah adalah kemampuan untuk membawa orang ke situs web. Jadi, situs web dulunya adalah gedung pencakar langit di mana Anda memiliki satu pintu depan, halaman rumah, dan orang-orang harus melalui banyak lantai untuk sampai ke tempat tujuan mereka.
Meningkatnya ketelitian dan akurasi mesin pencari, serta rekomendasi sosial dan berbagi sosial, telah menjadikannya sebuah situs web sekarang lebih seperti bangunan tiga lantai dengan ribuan pintu depan.
Jadi, meskipun fundamentalnya belum berubah, eksekusi itu banyak berubah dan juga tuntutan pelanggan.
Tren Bisnis Kecil: Baru-baru ini, Amazon mengumumkan kemampuan untuk menggunakan tagar untuk men-tweet dan memiliki produk yang memiliki tautan produk Amazon di tweet yang secara otomatis dilemparkan ke keranjang belanja. Apakah itu perkembangan besar dalam hal belanja eCommerce?
Sam Mallikarjunan: Ini hal yang sangat menarik. Amazon berusaha untuk menjadi jauh lebih baik dalam memiliki pengalaman pelanggan.
Salah satu hal yang menarik tentang membuat orang menghubungkan akun Twitter mereka ke Amazon adalah Amazon kemudian mendapatkan banyak data perilaku dan psikografis yang kaya tentang pelanggan. Mereka sekarang dapat menghubungkan catatan belanja ke aktivitas sosial seseorang.
Anda sudah bisa melakukan itu di masa lalu. Jika Anda memiliki alamat email seseorang, Anda dapat menekan API Twitter dan jika mereka menggunakan alamat email yang sama untuk Twitter, Anda dapat menghubungkan dua catatan kontak itu dan mendapatkan pandangan holistik dari orang itu. Amazon membawanya ke tingkat selanjutnya dengan meningkatkan akurasi.
Tren Bisnis Kecil: Menurut Anda, apa yang dilakukan operator eCommerce kecil di bidang konversi, pengoptimalan, dan pengujian?
Sam Mallikarjunan: Saya pikir pemasar eCommerce telah terbuai dalam rasa aman yang keliru oleh kesuksesan kita sendiri. Sebagian besar memiliki penjualan yang tumbuh hanya karena eCommerce itu sendiri adalah ide yang bagus.
Apa yang belum dilakukan eCommerce adalah berinovasi di bidang pemasaran inbound. Mereka masih sangat fokus pada hal-hal seperti bayar per klik dan SEO pada halaman, dan kurang berinvestasi dalam hal-hal seperti optimisasi pengujian, pemasaran siklus hidup dan manajemen siklus hidup bagi pelanggan, serta pendekatan holistik kepada pelanggan.
Tren Bisnis Kecil: Dapatkah Anda berbicara sedikit tentang tingkat konversi halaman arahan?
Sam Mallikarjunan: Saat Anda melakukan pengujian A / B, terutama ketika Anda memiliki sumber daya yang terbatas, kuncinya adalah fokus pada variabel yang paling mengganggu atau memiliki pengaruh maksimal.Kemenangan termudah biasanya email pengujian A / B.
Dalam hal halaman arahan dan desain halaman detail produk, sebagian besar halaman detail produk memiliki tombol Add to Cart yang mengerikan. Warnanya abu-abu, menyatu dengan latar belakang.
Kami telah memiliki pelanggan sebelumnya, yang mereka lakukan adalah A / B menguji tombol Tambahkan ke Keranjang dan mereka meningkatkan tingkat konversi halaman detail produk sebesar 1.500%, yang merupakan jumlah yang sangat besar.
Tren Bisnis Kecil: Apakah ada hal-hal perbaikan cepat yang sangat mudah? Mungkin satu atau dua yang bisa menjadi perhatian para operator eCommerce?
Sam Mallikarjunan: Iya nih. Perubahan terbesar yang saya ingin perusahaan eCommerce lakukan adalah berhenti memikirkan transaksi dan nilai pesanan rata-rata saja, dan mulai memikirkan akuisisi pelanggan dan nilai seumur hidup pelanggan. Itu mengubah cara Anda mendekati segalanya.
Tren Bisnis Kecil: Di mana orang dapat mengunduh eBuku, tetapi juga berbagai sumber daya yang Anda miliki di area ini?
Sam Mallikarjunan: Anda dapat mengunjungi HubSpot.com/ecommerce. Anda akan menemukan banyak sumber daya di sana.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
