Setiap hari, kita bangun dan menabrak lantai siap untuk melakukan pertempuran melawan beberapa pesaing yang menghabiskan lebih banyak ongkos kirim daripada yang kita lakukan untuk pemasaran. Mereka besar. Mereka memiliki anggaran besar-besaran, penggajian besar, agensi-agensi tersandung satu sama lain dan sumber daya yang tidak dapat kita samakan.
Dan kita seharusnya mengalahkan mereka, hari ini dan setiap hari.
Ini kabar baik.
Dalam Killing Giants: 10 Strategi untuk Menggulingkan Goliath di Industri Anda, saya berbicara dengan lebih dari 70 "pembunuh raksasa" dari 13 negara di seluruh dunia, mewakili industri dari produk konsumen hingga teknologi ke B2B, dan saya belajar bahwa Anda tidak hanya dapat mengungguli manuver para raksasa yang Anda hadapi, tetapi Anda sering dapat memanfaatkan kekuatan terbesar mereka dalam proses itu.
$config[code] not foundBerikut adalah tiga cara Anda bisa membunuh para raksasa.
1. Fokus pada Kemenangan dalam 3 Kaki Terakhir.
Apakah raksasa itu menghabiskan jutaan dolar untuk iklan? Apakah mereka meluncurkan kampanye besar-besaran atau peluncuran produk besar? Jangan anggap ini sebagai masalah anggaran mereka vs. anggaran Anda - Anda akan selalu kalah. Lihat ini dari perspektif mereka menarik jutaan bola mata dan berton-ton lalu lintas kaki ke toko-toko atau ke Web. Sekarang, Anda punya sesuatu untuk dikerjakan. Masukkan percakapan dalam tiga kaki terakhir - antara calon pelanggan Anda dan penjualan, ketika raksasa berpikir permainan sudah berakhir - dan menang di sana.
Berikut ini contoh yang saya maksud. Universitas Oslo adalah sekolah bisnis terbesar kedua di kotanya. Sekolah Manajemen Norwegia mengungguli 200 menjadi 1. Dengan anggaran hanya 50.000 Krone - sekitar $ 8.500 - Universitas Oslo beralih ke pemasar mesin pencari iProspect untuk meminta bantuan. Setelah analisis kompetitif singkat, mereka menemukan bahwa anggaran raksasa US $ 2 juta ada di mana-mana kecuali online. Dengan menargetkan kata kunci yang memanfaatkan nama kursus kurikulum pesaing mereka dalam kerangka waktu yang ditentukan tepat sebelum penerimaan ditutup untuk jangka waktu tersebut, Universitas Oslo melihat penerimaannya melonjak lima kali lipat - dan bahkan mengalahkan angka penerimaan pesaing yang lebih besar.
2. Sadarilah bahwa Kecepatan Membunuh.
Sering dikatakan bahwa di perusahaan besar, Anda dipromosikan karena mengatakan "tidak" pada hal-hal berisiko. Setelah bekerja untuk banyak perusahaan besar, saya tahu ini benar! Giants memiliki budaya dan sistem penghargaan mereka sendiri. Sebelum mereka bergerak, mereka terlebih dahulu membentuk gugus tugas lintas-disiplin, mengatur pertemuan, menerbangkan orang-orang di seluruh negeri, membawa agen-agen di kapal … dan sementara mereka melakukan semua ini, kamu kapal. Mereka mengeluarkan risalah rapat. Anda mengirim. Mereka membentuk konsensus; kamu mengirim. Anda tiga langkah di depan, dan mereka membidik produk yang Anda ganti dua siklus lalu.
Mike Cassidy, pendiri banyak startup Silicon Valley yang sukses termasuk platform pesan instan Xfire, menggambarkan mentalitas "budaya cepat" ini ketika dia mengatakan kepada saya bahwa timnya memproduksi versi baru platformnya setiap dua minggu. Pesaing besarnya - AOL, Yahoo dan MSN - sedang melakukan penilaian produk kompetitif pada satu versi produk mereka, ketika ia telah mengirimkan lusinan revisi miliknya. Pada saat MTV membeli Xfire pada 2004 seharga $ 110 juta, Xfire telah mengumpulkan lebih dari 16 juta pelanggan yang menggunakan perangkat lunaknya rata-rata 88 jam sebulan.
3. Eat the Bug: Do the Unthinkable.
Perusahaan mengembangkan aturan, pedoman, dan batasan keseluruhan saat mereka tumbuh. Mereka bertarung dan menang di pasar, dan kesuksesan mereka membuat mereka yakin bahwa mereka melakukannya dengan benar. Tetapi keberhasilan mereka sering menabur benih kehancuran mereka. Mereka terus berjuang dalam perang terakhir sampai realitas yang baru menyusul mereka. "Pembunuh raksasa" yang cerdas mengembangkan model bisnis yang tidak bisa dibayangkan oleh raksasa itu sendiri.
Cricket Holdings adalah dalam bisnis iklan respons langsung, anak tiri berkepala merah dari dunia pemasaran. Tetapi apa yang kurang dimiliki bisnis dalam keseksian, itu membuat untuk kinerja. Cricket melakukan apa yang tidak akan dilakukan oleh agensi periklanan: Ia menawarkan "pelanggan" berdasarkan pembayaran per lead. Setelah model prediktifnya melihat kategori pelanggan dan bagian hari, itu dengan cepat mengoptimalkan penerbangan media untuk memahami biaya variabelnya per "pelanggan" dan kemudian menawarkannya dengan markup harga tetap kepada kliennya. Sekarang, risiko kinerja telah bergeser dari direktur pemasaran ke Cricket - dan CEO Victor Grillo senang menanggung bebannya. Ketika seorang pengiklan ingin tahu apa yang akan diinvestasikan setiap dolar, Cricket dengan senang hati masuk ke tempat di mana sebagian besar agen tradisional akan mundur dengan terburu-buru.
Bisnis bukan hanya tentang berapa banyak uang yang harus kita keluarkan tetapi seberapa besar ide kita. Mungkin lebih mudah untuk melemparkan uang ke masalah, tetapi usaha kecil tidak mampu melakukan itu. Selain itu, zaman sekarang membutuhkan alat yang berbeda dan pola pikir yang berbeda. Saya harap ketiga tips ini memberi Anda beberapa alat berpikir yang dapat Anda gunakan hari ini untuk memberi Anda amunisi mental untuk menumbangkan Goliat dalam industri Anda.
13 Komentar ▼
