Kedengarannya berlawanan dengan intuisi, tetapi banyak tenaga penjualan tidak merencanakan atau mempersiapkan presentasi penjualan mereka. Orang-orang penjualan menghabiskan begitu banyak waktu untuk panggilan pembuatan kontak, kualifikasi penjualan yang memenuhi syarat, dan pengaturan janji temu yang sering, pada saat mereka bertemu untuk bertemu dengan calon klien, presentasi penjualan mereka yang sebenarnya adalah sebuah renungan.
Ini adalah sebuah kesalahan besar. Tenaga penjualan tidak dapat berasumsi bahwa presentasi penjualan akan mengurus dirinya sendiri, atau bahwa mereka dapat "berpikir" dan berbicara dengan keras kepala.
Jika Anda menghabiskan waktu berjam-jam untuk membuat panggilan dari generasi ke generasi dan membangun hubungan dengan klien dan mempersempit saluran penjualan Anda, maka Anda perlu berinvestasi setidaknya sebanyak itu dalam mempersiapkan presentasi penjualan Anda.
Berikut adalah 5 langkah mudah untuk membuat presentasi penjualan yang lebih efektif:
Tuliskan
Letakkan seluruh presentasi penjualan Anda secara tertulis. Menulis seperti kamu bicara. Tetap singkat dan sederhana, tetapi pastikan untuk memasukkan detail spesifik sebanyak yang diperlukan. Bayangkan bahwa Anda melakukan percakapan dengan klien tepat di seberang meja dari Anda - apa yang akan Anda katakan? Poin kunci mana yang paling ingin Anda tekankan? Apa manfaat terbesar bagi pelanggan dalam memilih solusi atau produk atau layanan Anda?
Buat Garis Besar
Selain presentasi penjualan yang ditulis lengkap, tulis garis besar yang lebih pendek untuk dijadikan panduan. Garis besar ini dapat digunakan untuk membantu Anda mempersiapkan dan menghafal naskah, dan juga dapat digunakan sebagai dokumen "tinggalkan" untuk memberi prospek sesuatu untuk disimpan sebagai catatan percakapan Anda.
Pikirkan Pertanyaan Dan Keberatan
Sebagai bagian dari penulisan presentasi skrip Anda, pikirkan apa yang mungkin dikatakan klien sebagai tanggapan pada setiap tahap skrip. Berpura-puralah Anda menulis dialog atau adegan film dengan Anda dan klien masing-masing memerankan peran Anda. Pertanyaan atau keberatan apa yang pernah Anda dengar dari klien lain di masa lalu? Apa poin atau aspek terbesar dari solusi Anda yang sulit dipahami orang? Bagaimana Anda bisa membantu mengklarifikasi kesalahpahaman?
Berlatih, Berlatih, Berlatih
Persiapkan presentasi penjualan Anda dengan membaca seluruh naskah, dengan lantang. Kirimkan presentasi kepada setidaknya dua rekan kerja lain di tim penjualan dan minta mereka untuk memberi tahu Anda apa yang mereka pikirkan.Berlatihlah dengan melakukan beberapa permainan peran, di mana satu orang berperan sebagai pelanggan - ini menciptakan rasa bolak-balik yang lebih realistis, mengajukan pertanyaan, dan mengajukan keberatan. Rekam diri Anda menyampaikan presentasi - baik dalam format audio atau lebih baik lagi, dalam format video sehingga Anda dapat melihat bahasa tubuh dan pengiriman Anda. Salah satu cara terbaik untuk menjadi lebih baik sebagai presenter adalah dengan menyaksikan diri Anda berbicara.
Bersiaplah Untuk Kamar
Pastikan Anda terbiasa dengan lingkungan tempat Anda berada, apakah Anda akan mengirimkan presentasi penjualan Anda kepada audiens kecil, ruang konferensi atau auditorium, dan persiapkan materi Anda sesuai dengan itu. Bawa cukup dokumen cetak dan kartu nama untuk dibagikan kepada semua orang di ruangan itu. Pastikan tayangan slide Anda berfungsi. Tiba lebih awal untuk mengatur. Bersiaplah untuk menyesuaikan pengaturan tempat duduk atau tata letak ruangan sesuai dengan kebutuhan Anda dan “buat ruangan Anda sendiri.”
Banyak wiraniaga keliru berpendapat bahwa jika mereka menyiapkan presentasi penjualan, mereka akan terdengar "terlalu ditulis." Sebenarnya, tidak ada yang lebih alami daripada presentasi penjualan yang disiapkan dengan baik.
Jika Anda memiliki gagasan yang jelas tentang bagaimana Anda ingin presentasi berjalan, apa yang ingin Anda katakan, dan bagaimana menanggapi pertanyaan dan keberatan di sepanjang jalan, Anda akan terdengar lebih profesional dan kredibel daripada orang penjualan yang tersandung bersama, berimprovisasi melalui presentasi yang tidak terstruktur.
Anda berhutang kepada diri Anda dan pelanggan Anda untuk menyiapkan presentasi penjualan yang solid. Setelah Anda memiliki presentasi penjualan standar secara tertulis, Anda dapat menyesuaikannya agar sesuai dengan detail dan kebutuhan spesifik setiap pelanggan dalam daftar janji temu Anda.
Foto Langkah Penjualan melalui Shutterstock
2 Komentar ▼
