Hubungan antara penjualan dan pemasaran selalu mendapat rap buruk. Bagaimanapun, kedua tim berbagi tujuan akhir yang sama, yang mendorong pendapatan. Masalahnya adalah mereka menggunakan tolok ukur yang berbeda untuk mengukur kesuksesan mereka di sepanjang jalan. Penjualan memiliki kuota khusus untuk transaksi yang ditutup dan dolar diperoleh. Pemasar, di sisi lain, menggunakan pengukuran seperti tayangan, klik, dan prospek.
Akibatnya, selalu sulit untuk mengoordinasikan upaya antara penjualan dan pemasaran. Dan bisa jadi lebih sulit untuk menghubungkan titik-titik antara upaya pemasaran dan hasil penjualan. Namun, dalam beberapa tahun terakhir, solusi manajemen hubungan pelanggan (CRM) telah mengubah segalanya dengan menggabungkan alat penjualan dan pemasaran dalam satu platform tunggal. CRM memungkinkan setiap orang mengakses dan menggunakan informasi pelanggan lengkap di satu tempat. Sekarang, penjualan dan pemasaran memiliki pandangan bersama tentang siapa yang terlibat dengan pelanggan, bagaimana mereka melakukannya, bagaimana respons pelanggan, di mana mereka berada dalam corong dan banyak lagi.
$config[code] not foundUntuk bisnis kecil dan menengah, CRM telah menjadi keuntungan besar karena memberi mereka teknologi yang sama dengan perusahaan besar. Dan sekarang, B2B berada di tengah-tengah tiga perubahan dramatis yang telah membuat CRM lebih diperlukan dari sebelumnya untuk menutup celah antara penjualan dan pemasaran.
Pelanggan Terlibat Kemudian
Perubahan pertama berkaitan dengan pelanggan Anda sendiri. Pelanggan B2B tipikal adalah 57 persen ke dalam proses pembelian sebelum mereka terlibat langsung dengan pemasok. Itu karena pelanggan saat ini tidak ingin berbicara dengan perwakilan penjualan Anda sampai mereka sepenuhnya mendidik diri mereka sendiri tentang Anda, produk Anda, dan pesaing Anda. Mereka melakukan itu melalui riset online yang luas dan dengan berbicara dengan rekan-rekan mereka secara langsung dan melalui media sosial.
Dengan memulai riset mereka tanpa Anda, pelanggan telah memperpendek siklus penjualan dan mengaburkan batas antara penjualan dan pemasaran. Itu membuatnya lebih sulit untuk mengetahui di mana dan kapan harus terlibat dengan pelanggan, dan siapa yang harus terlibat. CRM yang baik akan membantu Anda membuat keputusan dengan memberikan visibilitas ke dalam tindakan apa yang dilakukan calon pelanggan, apa konteks tindakan itu, dan apa tanggapan terbaik Anda.
Misalnya, jika CRM Anda menunjukkan arahan yang mengakses video pendidikan melalui umpan Twitter Anda, pemasaran mungkin menindaklanjuti dengan email yang menawarkan kertas putih. Di sisi lain, jika klik prospek dari situs web perusahaan ke percobaan, penjualan tahu mereka harus melompat dengan cepat untuk kesempatan terbaik mereka di peluang yang panas.
Pemasaran Berbasis Akun Membuktikan Potensinya
Perubahan besar berikutnya untuk pemasaran B2B terkait dengan strategi. Pelanggan saat ini tidak hanya lebih terdidik tentang produk yang mereka lihat, mereka juga memiliki lebih banyak pilihan untuk dipilih. Akibatnya, mereka mengharapkan materi pemasaran Anda untuk menawarkan sesuatu yang tidak akan mereka temukan di tempat lain.
Pemasar tidak dapat memenuhi harapan tinggi itu dengan memberikan jaring yang luas, jadi kami melihat perubahan signifikan menuju pemasaran berbasis akun (ABM). ABM menggunakan pemasaran yang sangat pribadi untuk fokus secara intens pada lebih sedikit kemenangan besar daripada banyak yang lebih kecil. Dan hasilnya sulit untuk diperdebatkan. Hampir 85 persen pemasar yang mengukur ROI mengatakan ABM memberikan pengembalian yang lebih tinggi daripada pendekatan pemasaran lainnya.
CRM memainkan peran penting dalam ABM karena memungkinkan penjualan dan pemasaran untuk berkolaborasi erat dalam menciptakan pengalaman pelanggan yang sempurna yang merupakan kunci untuk membuatnya sukses. Bekerja dalam sistem yang sama dengan informasi yang sama membuatnya lebih mudah untuk mengidentifikasi akun yang paling berharga, nol pada pembuat keputusan yang tepat dan mengatur kampanye pribadi yang paling efektif.
Kemajuan menarik ketiga untuk B2B adalah terobosan teknologi yang membuat CRM dan ABM bahkan lebih kuat.
AI Besar untuk Otomasi
Terlibat secara efektif dengan pelanggan seluler, digital, sosial, digital yang terus berubah saat ini, adalah hal yang sulit bagi tim penjualan atau pemasaran mana pun. Dan itu sangat menantang bagi UKM dengan sumber daya terbatas. CRM yang baik telah menghasilkannya dengan membebaskan Anda dari tugas-tugas rutin dan mengotomatisasi proses-proses utama yang mendukung perjalanan pelanggan. Tapi sekarang, kecerdasan buatan membawa otomatisasi ke tempat yang hanya diimpikan oleh para profesional penjualan dan pemasaran beberapa tahun yang lalu.
Dengan AI, CRM dapat memandu tim penjualan dan pemasaran selangkah demi selangkah melalui seluruh siklus hidup suatu kesepakatan - itu semua tentang mendapatkan konten yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat dan pada saluran yang tepat. Ini dimulai dengan menentukan akun mana yang memiliki potensi terbesar untuk menjadi pelanggan yang berharga. Kemudian memilih yang mengarah dalam akun yang paling berharga untuk dikejar. Hal ini dapat memprediksi saluran mana yang paling mungkin meminta tanggapan dan tindakan apa yang paling mungkin diambil oleh calon pemimpin berikutnya, dan kemudian merekomendasikan bentuk keterlibatan terbaik untuk dikapitalisasi. Ini dapat memberi tahu Anda apakah pemasaran atau penjualan harus membuat langkah selanjutnya, dan bahkan konten apa yang harus mereka bagikan dengan pemimpin untuk mengarahkan mereka secara paling efektif menuju kesepakatan.
UKM Cerdas telah belajar bahwa cara tercepat dan termudah untuk mengadaptasi teknologi dan strategi baru seperti AI dan ABM adalah memilih CRM yang secara otomatis mengintegrasikannya ke dalam proses bisnis yang ada. Dengan setiap peningkatan yang terjadi, CRM menjadi lebih kuat dan menutup kesenjangan antara penjualan dan pemasaran. Hubungan yang lebih erat antara penjualan dan pemasaran mengarah ke hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan Anda - dan semuanya dimulai dengan CRM yang tepat.
Foto Konsep CRM melalui Shutterstock
More in: Dreamforce, Disponsori 4 Komentar ▼
