Laporan Tren Pemasaran Konten terbaru dari Content Marketing Institute menyatakan bahwa 88 persen organisasi B2B menggunakan pemasaran konten, namun hanya 30 persen di antaranya yang menganggapnya efektif.
Beberapa pemasar percaya bahwa memproduksi konten untuk industri B2B sulit dan pemasaran B2C mudah. Saya tidak setuju. Mereka hanya berbeda.
Namun, mereka berbagi satu kesamaan utama: terlepas dari apa yang Anda pemasaran atau kepada siapa Anda memasarkannya, Anda selalu pemasaran ke seseorang. Yang perlu Anda lakukan adalah menemukan cara untuk menjangkau orang itu.
$config[code] not foundBerikut adalah tiga tips efektif untuk menjangkau pelanggan B2B menggunakan pemasaran konten.
Tips Pemasaran Konten B2B
1. Libatkan Ahli Industri
Ada banyak manfaat untuk menampilkan para ahli dalam konten Anda - atau, lebih baik lagi - melibatkan mereka dalam produksinya.
- Ini memberikan kredibilitas untuk pekerjaan Anda
- Itu menambah pengetahuan dan ide baru
- Ini membantu memperluas jangkauan konten Anda
Idenya adalah untuk mendapatkan nama-nama terkenal di industri Anda untuk berkontribusi pada konten Anda. Ini bisa berarti meminta mereka untuk memberikan penawaran, mewawancarai mereka, atau bahkan membujuk mereka untuk menulis posting tamu untuk Anda.
Sebagian besar waktu, meminta pakar industri sesederhana bertanya. Ingatlah bahwa umumnya lebih mudah untuk mendapatkan "ya" dari seseorang jika permintaan Anda sangat kecil.
Jadi, bagaimana Anda meminta seseorang untuk berkontribusi pada konten Anda?
Email adalah taruhan teraman Anda. Namun demikian sangat membantu untuk mendapatkan radar prospek Anda terlebih dahulu dengan berinteraksi dengan mereka di media sosial atau dengan mengomentari mereka konten. Alat seperti Buzzsumo dapat membantu Anda mengidentifikasi dan terhubung dengan orang yang tepat di industri Anda.
Cara hebat lain untuk mendapatkan kontributor untuk konten Anda adalah melalui layanan yang disebut HARO. HARO adalah singkatan dari "Help a Reporter Out," dan itu pada dasarnya adalah alat yang dirancang untuk membantu jurnalis menemukan sumber artikel.
Ini cara yang bagus untuk mengumpulkan kutipan asli untuk konten, meskipun tidak semua orang yang merespons tentu akan menjadi "ahli." Saya tidak bisa menyanyikan pujian HARO cukup, tetapi Anda akan mendapatkan hasil terbaik jika Anda membuat langkah pertama dan menjangkau untuk para ahli sendiri.
Jika Anda tidak dapat mengamankan kontribusi orisinal untuk konten Anda, maka itu tak pernah sakit untuk menyertakan kutipan yang ada dari para ahli - terutama jika Anda menjangkau orang-orang yang Anda miliki untuk memberi tahu mereka.
2. Menargetkan Berbagai Tahap Dari Corong Penjualan
"Corong penjualan" adalah cara menggambarkan bagaimana seseorang bergerak melalui proses menemukan merek Anda, menjadi pelanggan.
Berapa banyak tahap yang dimiliki corong penjualan, dan apa tahapan itu, akan berbeda. Di beberapa saluran, tahap terakhir adalah menjadi pelanggan. Pada orang lain, itu mungkin menjadi pelanggan tetap, atau bahkan pembela merek.
Hari ini saya akan berbicara tentang saluran penjualan tiga tahap sederhana: kesadaran, evaluasi, dan konversi.
Membuat konten yang menargetkan pelanggan potensial pada setiap tahap corong ini mencapai dua hal utama:
- Ini meningkatkan jangkauan konten Anda, dan
- Ini membantu untuk meningkatkan ROI dari konten itu
Pada tahap kesadaran, prospek tahu mereka memiliki masalah dan mereka perlu sesuatu untuk memperbaikinya - mereka tidak tahu cukup apa yang mereka butuhkan .
Untuk menargetkan prospek tersebut, Anda perlu membuat konten di sekitar kueri pencarian saluran teratas.
Misalnya, katakanlah Anda menawarkan perangkat lunak pelacakan tugas yang dirancang untuk membantu perusahaan mengelola proyek dan mengelola beban kerja.
Pekerjaan pertama Anda adalah menentukan apa yang memicu kebutuhan akan produk Anda.
Saya dapat memikirkan dua jenis prospek yang mungkin mencari produk jenis ini:
- Seseorang yang menjalankan startup kecil dan membutuhkan cara yang lebih efisien untuk mengelola proyek dan beban kerja.
- Seseorang yang tidak senang dengan perangkat lunak pelacakan tugas mereka saat ini.
Prospek nomor dua sudah berada di tahap dua corong. Kami akan berbicara tentang tahap dua sebentar lagi.
Prospek nomor satu sangat banyak di bagian atas (tahap satu) dari corong. Mereka mungkin mengajukan pertanyaan seperti, "Bagaimana saya bisa merampingkan proses internal saya?" Atau "Bagaimana saya bisa mengelola beban kerja karyawan saya?"
Tugas Anda adalah membuat konten yang menjawab pertanyaan-pertanyaan itu, dengan harapan melibatkan mereka dan memindahkannya melalui corong.
Ini bisa terdiri dari membuat konten pendidikan seperti posting blog, ebook, atau video.
Pada tahap dua (dalam hal ini, di tengah corong), pelanggan mengetahui produk Anda dan memahami bahwa itu mungkin membantu mereka, tetapi tahu mereka memiliki pilihan. Mereka perlu mencari tahu apakah produk Anda paling cocok untuk kebutuhan mereka.
Pada titik ini, prospek Anda ingin mengetahui hal-hal seperti:
- Apakah produk ini melakukan semua yang saya butuhkan?
- Bagaimana cara produk ini bertumpuk melawan pesaing?
- Apakah nilai penawaran produk ini?
- Bisakah saya mempercayai perusahaan ini?
Posting blog, video, dan bahkan infografis dapat efektif di sini. Anda perlu mendidik prospek tentang manfaat produk Anda, tanpa memaksa.
Di bagian bawah corong, prospek cukup yakin mereka ingin membeli dari Anda; mereka hanya perlu dorongan terakhir ke arah yang benar.
Hingga saat ini, Anda akan terhindar dari memaksa atau menjual konten Anda. Di bagian bawah corong, ini semua keluar jendela. Anda satu-satunya tujuan di sini adalah menjual. Ulasan, studi kasus, dan bahkan video demonstrasi adalah kunci di sini.
Tentu saja, tidak ada industri atau perusahaan yang persis sama, dan saluran Anda mungkin terlihat sangat berbeda dari yang dibahas. Tidak masalah seperti apa corong Anda; Anda hanya perlu memastikan Anda mencapai jumlah maksimum pelanggan B2B dengan membuat konten yang menargetkan mereka di setiap tahap.
3. Ceritakan Kisah Pelanggan Anda
Setiap pelanggan Anda memiliki kisah untuk diceritakan, dan memanfaatkan kisah-kisah ini dalam konten Anda memberikannya keunggulan yang pasti.
Sebagian besar dari kita mencari bukti sosial di setiap bidang kehidupan kita. Kami ingin diyakinkan bahwa kami membuat keputusan yang tepat.
Di situlah cerita pelanggan Anda masuk.
Apa yang saya bicarakan di sini jauh melampaui studi kasus. Sebuah studi kasus berfokus pada kejadian atau kegiatan tertentu, seperti bagaimana bisnis menyelesaikan masalah pelanggan.
Studi kasus sangat berharga. Tapi ketika menyangkut pemasaran konten, ada lebih banyak lagi Anda dapat melakukannya dengan cerita pelanggan Anda.
Ingat, pelanggan Anda memiliki cerita yang dapat dipelajari oleh pelanggan saat ini dan calon pelanggan, cerita yang akan menunjukkan bagaimana orang lain menggunakan dan berkembang dengan produk Anda.
Kisah pelanggan yang efektif tidak harus mengatakan mereka melakukan x dengan produk Anda dan itu membantu mereka mencapainya. Sebuah cerita yang berfokus pada hal-hal luar biasa yang telah dicapai pelanggan dapat mempromosikan produk Anda tanpa menyebutkannya - sindiran selalu ada bahwa produk Anda berperan dalam kesuksesan mereka.
Tidak ada alasan pemasaran konten B2B harus lebih sulit atau kurang berhasil daripada pemasaran konten di industri B2C. Anda masih menjangkau orang-orang - Anda hanya perlu menjangkau mereka dengan cara yang berbeda.
Apa tips lain yang Anda miliki untuk menjangkau pelanggan B2B dengan pemasaran konten? Beritahu saya di komentar di bawah ini:
Foto Pemasaran B2B melalui Shutterstock
Lebih lanjut dalam: Pemasaran Konten 2 Komentar ▼
