Ketika Anda memikirkan pemasaran hari ini, kata pertama yang biasanya muncul di benak Anda adalah konten - apakah itu posting blog, gambar, atau video. Tetapi satu hal yang mungkin membuat konten pemasaran Anda tidak menjangkau audiens yang dituju adalah konteks, atau kekurangannya.
Mike Volpe, chief marketing officer untuk penyedia platform pemasaran inbound HubSpot, berbicara tentang pentingnya memahami konteks untuk membuat konten yang membangun hubungan jangka panjang. Di bawah ini adalah sebagian dari percakapan kami dari lantai pameran di Dreamforce 2012.
$config[code] not found* * * * *
Mike Volpe: Pemasaran masuk benar-benar kemampuan untuk menarik lebih banyak orang ke dalam bisnis Anda…. Ini benar-benar tentang membuat konten dengan konteks, sehingga terhubung dengan orang yang tepat pada waktu yang tepat, menggunakan kedua konsep tersebut bersama-sama untuk menarik lebih banyak orang ke dalam bisnis Anda.
Saya benar-benar berpikir untuk usaha kecil ini bahkan lebih penting daripada yang lebih besar karena usaha kecil memiliki anggaran yang lebih kecil dan lebih sedikit waktu. Membuat perubahan kecil dalam generasi pemimpin mereka dan penjualan mereka dapat membuat dampak yang sangat besar.
$config[code] not foundTren Bisnis Kecil: Jadi Anda menemukan seluruh konteks itu. Anda mendengar istilah konten adalah raja, tetapi apakah ini benar-benar sekarang? Bukankah konteks dan konten hampir sama hari ini?
Mike Volpe: Saya pikir konten dan konteks perlu bekerja bersama. Kami semakin baik dalam memiliki pesan yang dipersonalisasi di email, dan saya pikir bahkan pada tingkat sosial tertentu. Tetapi mengapa beranda situs web Anda sama untuk setiap orang yang mengunjunginya, sama untuk pelanggan Anda, sama untuk orang-orang yang sudah atau sudah ada dalam saluran penjualan Anda?
Anda harus dapat menampilkan konteks yang dipersonalisasi di situs web Anda dan memiliki hubungan yang dipersonalisasi di sana seperti yang Anda lakukan di email dan seperti yang Anda lakukan di sosial. Jadi benar-benar mencari tahu cara apa yang dapat Anda lakukan untuk menyatukan semua hal itu dan melakukan percakapan berdasarkan konteks yang baik itu.
Tren Bisnis Kecil: Bagaimana pemasaran inbound berubah selama bertahun-tahun dengan masuknya semua jejaring sosial, perangkat seluler, dan Cloud ini?
Mike Volpe: Saya merasa seperti teori pemasaran inbound tidak berubah sama sekali, tetapi taktik yang digunakan sebenarnya sudah berubah. Saya pikir pada tahun 2006 dan 2007, banyak inbound benar-benar SEO dan blogging dan saat itulah kami pertama kali terhubung. Anda mulai menulis blog dan menjadi podcaster besar dan melakukan semua hal itu. Sudah beralih dari itu ke Twitter dan Facebook dan ponsel telah menjadi lebih penting dari waktu ke waktu dengan banyak proliferasi ponsel pintar.
Semua hal itu menjadi semakin penting. Tapi saya pikir itu semua taktik dan saluran yang akan terus berubah seiring waktu.
Saya pikir apa yang tidak hilang adalah bahwa konsumen tidak ingin mengkonsumsi iklan, mereka ingin mengkonsumsi konten yang bermanfaat dan menarik bagi mereka. Itu perlu menjadi landasan pemasaran Anda dan itulah sebabnya kami banyak berbicara tentang inbound.
Tren Bisnis Kecil: Dapatkah Anda berbicara tentang kekuatan LinkedIn dan apa yang dapat ditawarkannya kepada bisnis kecil?
Mike Volpe: Saya pikir itu untuk bisnis kecil, terutama jika Anda adalah bisnis kecil B2B … menjual ke bisnis lain. Data yang kami lihat untuk lalu lintas Web - LinkedIn vs. jejaring sosial lainnya - jika Anda adalah perusahaan B2B, tingkat konversi bisa tiga hingga empat kali lebih tinggi dari lalu lintas yang dikonversi menjadi arahan dan kemudian tingkat konversi pendapatan jauh lebih tinggi.
Kami menemukan dengan perusahaan B2B, LinkedIn dapat menjadi komunitas yang fantastis. Ada beberapa cara hebat bagi bisnis kecil untuk terlibat dengan LinkedIn. Anda memiliki halaman perusahaan dan LinkedIn baru saja meluncurkan fungsionalitas di perusahaan untuk segmentasi halaman perusahaan audiens Anda. Ada … ada grup yang bisa Anda bentuk. Jadi ada banyak cara untuk terlibat di sana. Saya pikir LinkedIn, terutama jika Anda adalah perusahaan B2B, tidak boleh diabaikan.
Tren Bisnis Kecil: Bagaimana Pinterest cocok dengan bagaimana bisnis kecil benar-benar dapat meningkatkan pemasaran masuk?
Mike Volpe: Saya pikir kunci untuk Pinterest adalah konteks visual karena itu adalah media berbasis visual. Jadi, banyak perusahaan konsumen B to C yang memanfaatkan Pinterest dengan sangat baik dengan memposting gambar produk keren, inovatif, menarik, dan aktif dalam komunitas tersebut. Ada banyak pengecer konsumen yang telah melakukan branding produk dengan baik di Pinterest.
Bahkan dalam B2B kami memiliki akun Pinterest karena kami melakukan semua hal ini sendiri. Kami telah menemukan bahwa foto, gambar, gambar grafik dan grafik data, menarik bagi audiens kami dan berkinerja baik. Gambar sampul ebook kami dan kemudian menghubungkan ke mana Anda bisa mendapatkan ebooks, hal-hal seperti itu berkinerja baik bagi kami.
Tren Bisnis Kecil: Seberapa pentingkah video ke bisnis kecil?
Mike Volpe: Video adalah salah satu hal yang mudah dan sulit. Saya mengatakan bahwa video itu mudah dibuat tetapi sangat sulit dilakukan dengan baik. Anda melakukan banyak podcasting dan Anda melakukan banyak video juga dan Anda memiliki latar belakang yang besar di radio, yang membantu Anda menjadi lebih baik dalam melakukan hal-hal itu.
Bagi banyak bisnis kecil, video bukanlah tempat yang harus saya mulai terlebih dahulu. Anda dapat melakukannya dan itu bisa efektif, tetapi saya akan mulai dengan banyak hal lainnya. Blogging, membuat konten, ebooks, webinar - semua hal ini akan saya lakukan sebelum saya benar-benar bekerja untuk video.
Tren Bisnis Kecil: Kami banyak berbicara tentang pemasaran masuk, konten, dan bagian atas saluran? Saya tahu bahwa Anda benar-benar masuk ke tengah-tengah-corong, atau seperti Anda menyebutnya "MOFU." Dapatkah Anda berbicara tentang "MOFU" dan di mana otomasi cocok dan bagaimana itu dapat membantu bisnis kecil?
Mike Volpe: Apa yang menarik tentang corong tengah, atau lebih jauh ke bawah dalam proses pemasaran penjualan adalah, ketika Anda belajar lebih banyak tentang orang lain, konteks menjadi lebih penting dan membawa kita kembali ke bagian awal percakapan.
Ketika Anda belajar lebih banyak, Anda harus benar-benar menghargai itu. Saat Anda berkomunikasi, tunjukkan pada mereka bahwa Anda masih tahu banyak tentang mereka. Itu menjengkelkan ketika Anda berinteraksi dengan perusahaan dan kemudian orang lain memanggil Anda dan mereka bahkan tidak ingat atau mengenali hal-hal yang telah mereka bicarakan dengan Anda.
Dengan komunikasi email yang Anda kirim ada cara untuk mengotomatisasi hal-hal itu. Tetapi pastikan Anda membuat segmentasi dan mempersonalisasikan mereka sehingga Anda mengenali konteks percakapan. Hal yang sama dengan sosial dan konten situs web Anda. Sekali lagi seseorang sudah berbicara dengan tenaga penjualan Anda dan kemudian mungkin rapat diatur untuk hari berikutnya. Anda harus menunjukkan sesuatu yang relevan dengan jenis percakapan di halaman rumah atau halaman lain dari situs web Anda.
Saluran tengah adalah benar-benar tentang konteks. Ya, Anda dapat melakukan banyak otomatisasi, apakah itu mengotomatisasi email atau alur kerja lain atau konten lain yang muncul di situs Anda. Jadi otomatisasi dapat membantu di sana. Tetapi pastikan Anda menggunakan otomatisasi dengan cara yang cerdas untuk menghormati konteks apa yang terjadi dalam bagian percakapan itu.
Tren Bisnis Kecil: Jadi kita tahu bahwa konten sangat penting untuk pemasaran, branding, dan promosi, tetapi bagaimana dengan layanan pelanggan? Mempertahankan pelanggan, bukan hanya mencari yang baru?
Mike Volpe: Kita semua tahu perusahaan mendorong banyak nilai berkelanjutan dari pelanggan mereka. Semakin banyak perusahaan yang beralih ke model berlangganan, atau mempertahankan pelanggan untuk waktu yang lama menjadi semakin penting; jadi pemasaran terus menerus ke basis pelanggan Anda adalah hal yang sangat cerdas untuk dilakukan karena ini membantu untuk mengarahkan garis atas dan garis bawah.
Salah satu aspeknya adalah terus memahami konteks hubungan pelanggan. Tetapi ada juga banyak konten. Jika Anda memiliki komunitas pelanggan atau umpan balik pelanggan, Anda dapat mengambil konten itu dan menggunakannya untuk pemasaran kepada pelanggan Anda. Anda juga dapat menggunakannya untuk pemasaran ke prospek Anda.
Orang-orang penjualan dapat mengambil cerita pelanggan dan hal-hal seperti itu dari komunitas pelanggan dan menggunakannya serta menggunakan sosial untuk pemasaran di bagian atas corong dan mendapatkan prospek baru, serta berkomunikasi dengan orang-orang di corong tengah. Setelah itu, pelanggan Anda menggunakan semua konten dari semua tahapan untuk membantu Anda.
Banyak orang tahu jika Anda bisa mendapatkan konten dari pelanggan di depan prospek Anda, maka kemungkinan besar, Anda bisa mengonversi. Karena mereka akan mempercayai apa yang dikatakan pelanggan Anda lebih dari staf penjualan Anda. Jadi hal-hal semacam itu bisa sangat, sangat efektif.
Tren Bisnis Kecil: Itu keren untuk dilihat karena kita terbiasa melihat integrasi dengan layanan seperti HubSpot, dengan bagian depan untuk pemasaran dan promosi. Jadi itu bagus untuk melihat bahwa integrasi mulai dibawa ke sisi layanan.
Mike Volpe: Benar. Kami berbicara tentang gagasan corong lebih karena tidak ada model hebat lain di luar sana untuk benar-benar memahami prosesnya. Tapi itu bukan sesuatu yang berakhir. Ada begitu banyak peluang. Saya pikir ada banyak sinergi antara apa yang terjadi antara dukungan pelanggan dan pemasaran, karena sosial adalah apa yang mengikat semuanya.
* * * * *
Tonton video di bawah wawancara saya dengan Mike Volpe dari HubSpot.
Wawancara ini tentang pentingnya konteks keberhasilan pemasaran inbound untuk bisnis kecil adalah bagian dari seri wawancara One-One dengan pengusaha, penulis, dan pakar bisnis yang menggugah pikiran saat ini. Transkrip ini telah diedit untuk publikasi. Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
