Minggu ini kami menyorot Spotlight Usaha Kecil pada Mitra Penjualan Mansfield. 33 karyawan karyawan berfungsi sebagai tim penjualan outsourcing untuk usaha kecil dan pemula. Salah satu pendiri dan CEO Greg Dunne (gambar di atas) membuat perusahaan dimulai delapan tahun yang lalu dengan merekrut tim penjualan all-star. Kemudian dia menawarkan jasa mereka kepada perusahaan yang tidak memiliki organisasi penjualan sendiri. Minggu ini dia memberi kita gambaran sekilas tentang cara kerjanya.
$config[code] not foundAPA SAJA BISNIS YANG DIKETAHUI: Dunne mengatakan perusahaan menangani siklus penjualan penuh mulai dari pengantar hingga penutupan. Jadi apa yang membuat Mansfield Sales Partners berbeda adalah kelengkapan pendekatan perusahaan.
Misalnya, ada perusahaan yang melakukan pengembangan saluran pipa dan mereka akan mendapatkan pertemuan klien, tetapi mereka tidak benar-benar mengambil pertemuan itu dan mendorong mereka melalui jalur pipa dan menutup transaksi.
Ada juga perusahaan konsultan yang akan membantu mengembangkan strategi masuk ke pasar. Tetapi mereka tidak akan menerapkan tim untuk bisa keluar dan menjual atau benar-benar mengeksekusi melawan strategi itu. Atau ada perusahaan yang mungkin benar-benar memiliki perwakilan lapangan yang akan bertindak dalam peran manajer wilayah. Tetapi mereka tidak akan memiliki dukungan infrastruktur, seperti staf penjualan di dalam, manajemen penjualan, atau tim operasi penjualan.
Mansfield Sales Partners melakukan semua ini, kata Dunne. Perusahaan ini adalah layanan penuh - sup untuk kacang - organisasi penjualan. Dia mengatakan sebagian besar pesaing perusahaannya menawarkan hanya komponen individu dari fungsi-fungsi ini.
BAGAIMANA BISNIS DIMULAI: Dunne mengatakan gagasan itu muncul karena putus asa. Dia telah melakukan pekerjaan penjualan VC dan melihat apa yang diperlukan untuk membangun organisasi penjualan dari awal ke mana pun dia pergi.
Dia bilang dia tidak ingin melakukan ini lagi. Jadi daripada mengambil pekerjaan lain di mana dia harus membangun lagi organisasi penjualan, dia memutuskan untuk memulai Mansfield dan melakukannya untuk beberapa startup sekaligus.
Itu berhasil, dan Dunne mengatakan perusahaan sedang tumbuh. Mansfield memulai hampir secara eksklusif membantu startup, kata Dunne. Itu karena mereka cenderung membutuhkan berbagai layanan penjualan yang dimiliki oleh perusahaan besar. Dan Mansfield mulai dengan menawarkan fungsi-fungsi penjualan tersebut berdasarkan timeshare.
Tapi itu berkembang menjadi bekerja untuk perusahaan besar. Saat ini, perusahaan tersebut bekerja dengan sejumlah perusahaan Fortune 500. Perusahaan-perusahaan itu mungkin telah melakukan akuisisi baru atau produk baru yang keluar dari lab mereka. Sebelum tenaga penjualan lapangan mereka menangani produk baru itu, mereka ingin keluar dan mencoba menjualnya untuk melihat bagaimana produk itu akan diterima di pasar. Di situlah Mansfield Sales Partners masuk.
MENANGKAN PERUSAHAAN TERBESAR: Dunne mengatakan ada dua kemenangan besar yang benar-benar membantu membentuk bisnis.
Pertama, Manfield Sales Partners memiliki kesempatan untuk mulai bekerja dengan perusahaan ekuitas swasta yang sangat besar yang bertahun-tahun lalu menempatkan mereka untuk bekerja di salah satu perusahaan portofolio mereka. Perusahaan ekuitas baru-baru ini membeli perusahaan portofolio itu dan membawa Mansfield untuk membantu perusahaan itu dalam penjualannya. Ketika semuanya berjalan dengan baik, firma ekuitas memutuskan bahwa mereka suka memiliki tim penjualan yang fleksibel dan dapat diukur sehingga mereka dapat jatuh ke dalam situasi sulit dengan akuisisi atau perusahaan portofolio yang ada untuk mendorong pendapatan dan mempercepat penjualan.
Kemenangan penting lainnya telah menyebabkan perusahaan mengembangkan bisnis internasionalnya. Mansfield bermitra dengan organisasi Eropa yang ingin masuk ke pasar A.S. Tampaknya mitra di negara asal mereka telah memperkenalkan mereka dengan model outsourcing penjualan Mansfield. Mansfield diminta untuk membantu mereka membangun jalur penjualan. Perusahaan pada dasarnya telah mengembangkan bisnis internasionalnya dari awal yang sederhana, kata Dunne.
RISIKO TERBESAR: Dunne mengatakan memulai dan mendanai bisnis adalah risiko terbesar. Itu karena Mansfield pada dasarnya harus merakit organisasi penjualan all-star sebelum mereka memiliki klien untuk memastikan mereka memiliki layanan untuk disampaikan.
APA YANG PERUSAHAAN AKAN LAKUKAN BERBEDA: Dunne mengakui bahwa dia sedikit kurang konservatif dalam menumbuhkan perusahaan. Dia mengatakan pada awalnya Mansfield sangat berhati-hati baik tentang klien yang diambil perusahaan dan orang-orang yang disewanya. Tetapi ada alasan untuk itu, Dunne menambahkan:
“Banyak dari itu karena model outsourcing tenaga penjualan seperti ini tidak benar-benar ada ketika kami memulai perusahaan. Itu adalah sebuah ide dan kami harus menguji dan memvalidasi sebelum kami dapat mengetahui bagaimana skala perusahaan. "
FAKTA MENYENANGKAN: Dunne mengatakan kunjungan ke kantor Mansfield Sales Partners dapat mengejutkan pendatang baru. Itu karena suara yang sangat unik yang akan Anda dengar ketika tim penjualan melakukan hal itu. Mereka membunyikan lonceng - beberapa jenis lonceng - untuk menandakan keberhasilan selama berbagai bagian siklus penjualan.
Dunne menjelaskan:
“Kami memiliki lonceng jangkar kapal besar yang kami panggil ketika kami menghasilkan pendapatan untuk klien. Kami juga memiliki sedikit lonceng layanan pelanggan dan kami menelepon mereka ketika kami memiliki percakapan atau pertemuan yang menghasilkan kesepakatan pindah ke tahap pertama dari pipa. "
Ini mungkin terdengar seperti pendekatan yang aneh. Tetapi dirancang untuk memotivasi budaya penjualan perusahaan. Dan itu berhasil, katanya.
* * * * *
Cari tahu lebih lanjut tentang program Small Biz Spotlight.
2 Komentar ▼
