Pada tahun 2010, Clark Richter, pendiri Fossa LLC, telah menghabiskan lebih dari 15 tahun dalam manajemen penjualan dan peran pemasaran di perusahaan-perusahaan TI seperti Check Point Software, Citrix Systems dan Websense.
Dia merasa frustasi karena ada sangat sedikit sumber informasi yang dapat diandalkan, komprehensif dan diperbarui yang berfokus pada pasar mitra saluran TI. Profesional seperti dia harus bergantung pada banyak alat dan database informasi ditambah dengan penelitian utama yang luas untuk membidik mitra saluran yang tepat.
$config[code] not foundDatabase tradisional sudah ketinggalan zaman, menggunakan sistem klasifikasi out-tanggal dan perusahaan profil yang didirikan tahun lalu dengan model bisnis yang mungkin berbeda. Industri TI telah berubah secara signifikan selama dua dekade terakhir tetapi basis data ini tidak mengikuti perubahan dalam industri. Alat intelijen penjualan pada saat itu memiliki data yang baik tentang pengguna akhir tetapi ada celah di pasar untuk data khususnya pada perusahaan saluran (mis. Pengecer, penyedia layanan, integrator sistem, dll.)
Meskipun vendor yang muncul seperti Rain King dan DiscoverOrg memang menyediakan daftar kontak dan profil terbaru dan relevan untuk perusahaan IT, fokus mereka adalah pada pembeli IT di perusahaan Fortune 2000. Di sisi lain, basis data yang lebih luas seperti InsideView, NetProspex, dan Jigsaw / Salesforce bersumber dari kerumunan, dengan banyak kontak tetapi sangat sedikit perincian.
Kelahiran Fossa
Jadi, untuk menyumbat celah-celah ini di pasar dan menjadikan kehidupan para profesional penjualan dan pemasaran seperti dia lebih mudah, Clark berupaya membangun sebuah basis data komprehensif dan terkini dari perusahaan-perusahaan saluran TI dengan terminologi dan hubungan vendor yang relevan.
Setelah mengerjakannya selama dua tahun, ia mengundurkan diri dari pekerjaannya dan meluncurkan Channel Navigator pada Februari 2012. Demo disediakan dalam video di bawah ini:
Clark mendirikan Fossa LLC dengan tujuan untuk menghemat waktu dan uang pelanggan dalam melaksanakan strategi saluran mereka dengan menyediakan profil bisnis terkini yang relevan, dan kontak untuk perusahaan saluran IT. Basis datanya mencakup 25.000 perusahaan, 80% di antaranya memiliki kurang dari 20 karyawan.
Mayoritas pelanggannya adalah organisasi penjualan dan pemasaran saluran yang berlangganan ke basis data dan alat daringnya. Beberapa pelanggannya adalah perusahaan tahap awal yang belum memiliki tim saluran tetapi menginginkan data. Perusahaan yang menjual solusi SMB, keamanan, layanan cloud, dan solusi yang ditargetkan pada penyedia layanan terkelola adalah segmen target industri TI teratas.
Spesialisasi dalam saluran dan segmen target yang lebih kecil atau niche memungkinkan Fossa untuk memberikan data kualitas unggul. Basis datanya diteliti dan diperbarui secara manual setelah memverifikasi kontak dan informasi perusahaan. Karena hanya berurusan dengan 25.000 perusahaan daripada 40 juta, lebih mudah untuk memverifikasi dan memperbarui data dan lebih tepat.
Partisipasi dalam pameran dagang dan hubungan Clark di saluran membantu dalam mendapatkan traksi awal. Saat ini, perusahaan ini memiliki hampir 35 pelanggan aktif, termasuk Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle dan Meru Networks. Itu di jalur untuk mencapai pendapatan $ 100.000 di 2013.
Ruang saluran TI terus berubah - hubungan vendor, pergantian karyawan, dan kata-kata buzz industri berevolusi terus-menerus. Oleh karena itu, ada kebutuhan konstan untuk informasi terbaru yang akan memperkaya CRM perusahaan dan membantu membuat proses penjualan lebih efisien.
Firma riset Gartner, dalam prospek pembelanjaan TI terbarunya, memproyeksikan pembelanjaan TI di seluruh dunia akan tumbuh 3,1% dari 2013 untuk mencapai $ 3,8 triliun pada 2014. Perusahaan seperti Fossa LLC dapat membantu vendor TI memanfaatkan secara efisien ke pasar $ 3,8 triliun ini.
Menyetel Foto melalui Shutterstock
2 Komentar ▼
