Berapa kali Anda menemukan diri Anda mencoba memahami klien Anda dan masuk ke kepala mereka? Jika Anda seorang wirausaha, itu mungkin terjadi setiap hari.
Menjadi pengusaha yang sukses berarti menjadi tenaga penjualan yang hebat. Menjadi tenaga penjualan yang hebat berarti mampu benar-benar memahami klien dan prospek Anda.
Masalah
Masalahnya adalah bahwa mencoba memahami sudut pandang klien Anda tidak mudah. Dalam beberapa kasus, mungkin perlu waktu sebelum Anda menerobos permukaan dan memahami kebutuhan nyata pelanggan Anda. Itu tidak selalu mudah.
$config[code] not foundUntuk membuat hal-hal lebih stres, ada juga fakta bahwa Anda tidak akan mengubah prospek itu menjadi pelanggan jika Anda tidak bisa membuatnya terbuka untuk Anda. Selain itu, jika Anda berurusan dengan klien yang sudah ada, kemungkinan Anda tidak akan mempertahankan bisnis mereka jika Anda tidak memahami kebutuhan mereka yang berkelanjutan.
Ini bisa membuat frustasi.
Alasan ini sangat sulit adalah karena orang tidak selalu mudah untuk mencari tahu. Dibutuhkan sedikit usaha untuk menguraikan teka-teki. Setiap prospek seperti Cube Rubik individu yang harus Anda pecahkan. Oke, ini analogi yang lemah, tapi tetap masuk akal!
Menempatkan diri pada posisi prospek itu sulit. Inilah sebabnya mengapa banyak pengusaha belum belajar bagaimana melakukannya.
Hasil? Mereka terbang buta ketika tiba saatnya mengajukan solusi.
Karena mereka tidak dapat menentukan apa kebutuhan sebenarnya pelanggan mereka, mereka tidak tahu apa solusi yang tepat. Mereka berada di posisi di mana mereka menebak produk atau layanan apa yang akan dilemparkan. Sulit untuk berada di.
Dalam situasi ini, promosi dagang yang sukses hampir tidak mungkin. Karena Anda tidak tahu apa kebutuhan sebenarnya calon pelanggan, Anda tidak akan tahu bagaimana menghadirkan solusi terbaik.
Untungnya, ada cara untuk membuatnya lebih mudah untuk memahami klien Anda dengan lebih baik. Ada hal-hal yang dapat Anda lakukan untuk membuat pelanggan Anda terbuka kepada Anda, memberi Anda lebih banyak informasi, dan terhubung dengan Anda. Jika Anda menerapkan tips dalam posting ini, Anda tahu cara memahami prospek Anda lebih baik dan mendapatkan lebih banyak penjualan.
Kiat No. 1: Mendengarkan Secara Aktif
Jujur. Seberapa banyak masalah adalah kenyataan bahwa Anda tidak menyimpan informasi yang sudah diberikan klien Anda kepada Anda?
Dalam banyak kasus, masalahnya bukan pada kegagalan kita untuk membuat prospek berbicara, itu adalah kegagalan kita untuk secara aktif mendengarkan apa yang dikatakan prospek.
Mendengarkan secara aktif tidak mudah. Dibutuhkan waktu lama untuk meyakinkan para pembujuk efektif untuk menguasai keterampilan ini. Namun, begitu Anda menjadi pendengar yang baik, Anda akan mendapatkan informasi yang Anda butuhkan jauh lebih mudah.
Berikut ini beberapa kiat untuk mendengarkan secara aktif:
- Pertahankan kontak mata. Jika interaksi tersebut dilakukan secara langsung, jangan biarkan diri Anda teralihkan dari prospek Anda. Perhatian Anda perlu pada dia dan dia sendirian.
- Jangan mendengarkan untuk merespons, dengarkan untuk mengerti. Sering kali, kita menemukan diri kita sudah meracik nada dalam menanggapi apa yang dikatakan prospek. Mendengarkan secara aktif berarti menunda tanggapan sampai Anda memiliki semua informasi yang Anda butuhkan.
- Coba gambarkan apa yang dikatakan prospek. Terkadang memvisualisasikan pernyataan pelanggan dalam pikiran Anda dapat membuatnya lebih mudah untuk dipahami dan dipertahankan di kemudian hari.
- Dengarkan semua peluang, bukan hanya yang memungkinkan Anda untuk meluncurkan produk Anda. Bahkan jika pelanggan Anda tidak mengatakan sesuatu yang memberi Anda kesempatan untuk menjual, mereka mungkin memberi Anda kesempatan untuk memberikan saran dan panduan. Ini memungkinkan Anda untuk lebih memantapkan diri sebagai otoritas yang kredibel di benak prospek Anda.
Kiat No. 2: Bangun Hubungan
Jika Anda ingin ditolak, maka Anda harus membuat kesalahan dengan langsung turun ke bisnis dan langsung menuju penjualan. Prospek tidak dapat berhubungan dengan Anda sebagai orang ketika Anda membuat kesalahan ini.
Anda hanyalah orang yang mementingkan diri sendiri yang sedang berusaha mendapatkan uang mereka.
Hasil? Namun satu lagi penjualan yang hilang.
Jika Anda ingin menjalin hubungan jangka panjang yang menguntungkan, itu bukan masalah bisnis. Bangunlah hubungan terlebih dahulu. Faktanya, jangan pernah berhenti membangun hubungan baik. Bahkan ketika Anda menjual.
Mengapa?
Karena orang membeli dari orang yang mereka kenal, sukai, dan percayai. Bagaimana mereka bisa tahu, menyukai, atau mempercayai Anda jika mereka bahkan tidak mengenal Anda? Biarkan lengah Anda. Jangan terburu-buru untuk membicarakan betapa hebatnya produk Anda. Anda bisa melakukannya nanti, saya janji.
Temukan bidang kesamaan dengan prospek Anda. Kecuali jika Anda berasal dari planet lain, tidak akan ada satu prospek pun yang tidak ada sesuatu sama denganmu.
Mungkin mereka menyukai tim olahraga yang sama. Mungkin mereka mendengarkan jenis musik yang sama seperti Anda. Mereka bisa sering mengunjungi restoran yang sama dengan Anda. Apa pun itu, gunakan untuk keuntungan Anda.
Temukan area-area di mana Anda dan prospek Anda terhubung, dan dia akan menjadi lebih nyaman dengan Anda. Ini akan membuatnya lebih terbuka pada Anda ketika Anda mulai mengajukan pertanyaan.
Kiat No. 3: Gunakan Humor
Humor adalah salah satu alat yang paling efektif untuk membuat prospek Anda mengecewakannya. Tidak hanya memungkinkan Anda untuk mengatur nada untuk sisa interaksi, emosi positif yang dibawanya akan langsung membuat Anda disukai calon pelanggan.
Dalam bukunya "Talks Like TED: 9 Public Speaking Secrets of the World's Minds," penulis Carmine Gallo menunjukkan betapa pentingnya humor ketika Anda mencoba untuk menyajikan ide. Dalam bukunya, ia membahas bagaimana humor membuat Anda lebih disukai, yang berarti prospek Anda akan lebih mungkin melakukan bisnis dengan Anda.
Saya tahu apa yang Anda pikirkan. Anda berpikir "tapi saya tidak lucu!"
Itu tidak masalah. Anda tidak harus menjadi Kevin Hart untuk menggunakan humor untuk keuntungan Anda.
Anda tidak perlu menceritakan lelucon. Ada cara lain untuk membuat prospek Anda tertawa. Cobalah menceritakan sebuah kisah yang berhubungan dengan sesuatu yang dilakukan perusahaan Anda. Atau bahkan cerita lucu yang berhubungan dengan sesuatu yang Anda dan klien bicarakan sebelumnya. Kemungkinannya adalah, jika Anda memiliki cerita itu kamu berpikir itu lucu, prospek Anda mungkin akan berpikir itu lucu juga.
Adakah sesuatu yang lucu yang terjadi ketika Anda mulai mengembangkan produk Anda? Mungkin ada sesuatu yang lucu yang dilakukan pelanggan ketika melakukan bisnis dengan perusahaan Anda. Jika bisa tertawa, layak digunakan.
Kiat No. 4: Jaga Mulut Anda Diam
Saat berinteraksi dengan prospek Anda, sangat penting untuk diingat bahwa ini tentang mereka, bukan tentang Anda. Prospek Anda harus melakukan sebagian besar pembicaraan.
Anda akan tergoda untuk menyela dan mulai mengajukan solusi saat pelanggan berbicara. Tahan godaan itu dengan cara apa pun. Jika Anda menyela dan mulai melempar, Anda akan menggagalkan seluruh percakapan. Pada titik ini, belum saatnya membahas produk Anda. Sudah waktunya untuk memahami prospek Anda.
Satu-satunya waktu Anda harus berbicara adalah ketika Anda perlu mengklarifikasi sesuatu yang dikatakan prospek. Tidak apa-apa untuk mengulangi pernyataan prospek untuk memahami apa yang dikatakan pelanggan. Faktanya, melakukan ini akan menunjukkan kepada prospek Anda bahwa Anda memperhatikan. Ini akan membantu Anda membangun koneksi yang lebih dekat.
Kiat No. 5: Apa Visi Mereka?
Salah satu cara terbaik untuk memahami klien Anda adalah untuk mengetahui apa visi mereka. Cobalah untuk mencari tahu di mana mereka ingin berada dan apa yang mereka harapkan untuk capai.
Jika ini adalah pelanggan B2B, di mana mereka mencoba untuk membawa bisnis mereka? Tujuan apa yang telah mereka tetapkan untuk pertumbuhannya?
Jika itu adalah pelanggan B2C, cari tahu apa yang mungkin mereka capai dengan produk atau layanan Anda. Apa mereka tujuan.
Mudah untuk fokus hanya pada apa yang mungkin dibutuhkan pelanggan di masa sekarang. Ini sebuah kesalahan. Anda perlu mencari tahu di mana mereka ingin berada, dan apa yang membuat mereka tidak sampai di sana. Inilah yang akan memungkinkan Anda untuk membantu mereka.
Kiat No. 6: Temukan “Mengapa” Mereka
Sebagai pengusaha, kami selalu ingin fokus pada tujuan kami. Lagi pula, membangun merek yang sukses berarti mencari tahu apa tujuan perusahaan Anda.
Jika Anda mencoba untuk lebih memahami pelanggan Anda, mengapa tidak mencari tahu apa mereka tujuannya adalah? Apa yang mereka perjuangkan melebihi konsumsi produk atau layanan Anda? Ini mungkin tampak seperti sesuatu yang hanya berlaku untuk pelanggan bisnis, tetapi juga dapat berlaku untuk konsumen juga.
Apa alasan di balik minat mereka pada produk Anda? Gaya hidup apa yang dipromosikan produk atau layanan Anda?
Contoh yang bagus dari ini adalah perusahaan bernama Beardbrand. Perusahaan yang berbasis di Washington ini menjual produk-produk perawatan jenggot untuk pria. Perusahaan mempromosikan gaya hidup "Urban Beardsman".
Jadi pelanggan mereka membeli produk untuk merawat janggut mereka, tetapi ada lebih banyak di belakangnya. Itu karena mereka adalah bagian dari budaya tempat mereka membelinya. Beardbrand telah berhasil memanfaatkan budaya itu.
Mencari tahu "mengapa" pelanggan Anda adalah kunci untuk memahami mereka. Itu juga kunci untuk bisa menyelesaikan masalah mereka dan membantu mereka mencapai yang mereka inginkan.
Kesimpulan
Langkah pertama untuk interaksi penjualan yang sukses adalah memahami dengan siapa Anda berurusan. Tanpa mengetahui siapa sebenarnya calon pelanggan Anda, Anda berusaha mencapai target dengan mata tertutup.
Semakin baik Anda mengetahui prospek Anda, semakin baik promosi penjualan Anda. Anda akan mendapatkan lebih banyak penjualan ketika Anda meluangkan waktu untuk memahami dengan siapa Anda ingin menjual.
Foto Penjaga Toko melalui Shutterstock
7 Komentar ▼
