Iklan baris berteriak: “$ 600 / Bulan Dijamin!”
Ini adalah banyak uang pada hari itu.
Saya adalah lulusan sekolah menengah baru dan hanya memiliki gagasan yang samar tentang perkataan dalam bisnis bahwa "Tidak ada yang terjadi sampai seseorang menjual sesuatu." Saya akan segera belajar.
Itu adalah pekerjaan penjualan besar pertama saya. Saya akan menjual penyedot debu, panggilan dingin dari pintu ke pintu. Tetapi manajer perusahaan tidak menuntut angka penjualan, hanya perilaku.
$config[code] not foundPelatihan penjualan tidak seperti yang saya harapkan. Pelatih penjualan itu bukan Alec Baldwin dalam film "Glengarry Glen Ross," memukul ABC dari AIDA (berbicara penjualan untuk "Selalu Menjadi Penutupan" dan "Perhatian, Minat, Keinginan, Aksi").
Penjualan lebih dari FAB. Penjualan bukan hanya:
- Fitur - menggambarkan produk apa.
- Keuntungan - apa fungsinya.
- Manfaat - nilai bagi pelanggan.
Sebaliknya, George, pelatih dan mentor saya, mengajarkan dua dasar:
- Pikirkan perilaku, bukan ‘dolar’; dan
- Latih pengaruh, jangan ‘jual.’
Penjualan dari rumah ke rumah mengajarkan saya bahwa penjualan adalah yang pertama tentang perilaku. Lakukan perilaku Anda dengan benar, dan uangnya mengikuti.
Statistik saluran penjualan sederhana. Di bagian atas, di bagian terluas dari corong, adalah tindakan yang harus saya lakukan sebagai syarat kerja untuk 600 dolar itu. Pekerjaan itu mudah; ketuk 100 pintu sehari, enam hari seminggu.
Tidak masalah apa yang terjadi. Tidak ada orang di rumah atau tidak tertarik? Saya hanya harus menggedor pintu.
Perilaku ini, saya yakin, akan menyebabkan tiga undangan untuk kembali malam itu untuk menyajikan mesin. Untuk setiap tiga presentasi, satu penjualan akan menghasilkan.
Nomor perusahaan bekerja untuk saya. Ketika saya menjadi lebih baik, saya membutuhkan lebih sedikit angka di puncak lebar corong penjualan untuk mendapatkan penjualan di bagian bawah yang sempit.
Keterampilan kedua yang diajarkan George, mentor saya, adalah untuk mempengaruhi, untuk membujuk. Program pelatihan penjualan yang baik mengingatkan kita bahwa langkah pertama dalam proses penjualan adalah membangun hubungan. Prospek harus merespons dan kemudian memercayai Anda.
Mendapatkan kepercayaan dari prospek dimulai dengan orang lain bergerak ke arah salesman. Dalam penjualan dari pintu ke pintu, langkah mikroskopis itu membuat pemilik rumah merespons dan membuka pintu.
Jika Anda tidak mengetuk pintu, seperti apa itu? Respons pertama itu bisa mendapatkan balasan email.
Jika prospek tidak akan membuka pintu, atau menjawab telepon, atau mengembalikan email, tidak ada hubungan. Dan tidak akan ada penjualan.
Harap dipahami, saya tidak meminimalkan keterampilan dan ilmu penjualan yang bisa diajar. Sebaliknya, saya belajar dalam panggilan dingin bahwa penjualan juga mencakup seni dan kerajinan interaksi pribadi.
Selalu berusaha membuat calon pelanggan Anda bergerak ke arah Anda.
Inilah yang terlihat ketika menjual adalah hidup dan mati: dalam negosiasi sandera. Pernahkah Anda bertanya-tanya bagaimana orang-orang dari FBl itu masuk dan mengeluarkan mayat?
Mungkin seperti ini. Negosiator sandera (tenaga penjualan) akan menghabiskan banyak waktu untuk membangun hubungan pribadi dengan para penjahat.
Negosiator kami akan menyarankan makan siang tas dibawa untuk memberi makan para sandera dan dikirim dengan nampan plastik.
Di akhir makan siang, negosiator akan meminta baki dikembalikan.
Jika penyandera mematuhi dan mengembalikan nampan, maka negosiator tahu bahwa dalam 72 jam sandera akan dilepaskan.
Negosiator sandera, seperti profesional penjualan, memahami bahwa awal persuasi adalah untuk mendapatkan 'prospek' untuk mulai menghargai kekuatan negosiator-salesman. Ketaatan mikro dimulai dengan kembalinya baki plastik yang tidak berharga.
Negosiator kemudian akan menyarankan pertukaran inkremental yang terus meningkat sampai sandera dibebaskan. Kekuatan itu berasal dari membujuk orang lain untuk bergerak.
Apa pun yang Anda jual, ingatlah untuk fokus dulu pada berperilaku dengan cara tertentu, dan kemudian pada membujuk dan mempengaruhi prospek Anda.
Foto Iklan via Shutterstock
316 Komentar ▼
