Penjualan adalah komponen penting dari kehidupan seorang wirausahawan. Tanpa bisa menjual dengan efektif, Anda tidak bisa mendapatkan klien.
Mampu menjual secara efektif berarti mengetahui cara membuat prospek Anda menurunkan penjagaan mereka. Anda harus membuat prospek Anda merasa nyaman dengan Anda. Orang membeli dari orang yang mereka kenal, sukai, dan percayai.
Masalah
Berapa kali Anda menghubungi pelanggan yang sama sekali tidak tertarik dengan apa yang Anda katakan? Kita semua pernah ke sana, dan itu tidak menyenangkan.
$config[code] not foundTerkadang, Anda merasa seperti melemparkan produk ke dinding bata. Untuk beberapa alasan, prospek Anda tidak responsif terhadap apa yang Anda tawarkan.
Mengapa Ini Terjadi
Ini adalah situasi yang dihadapi banyak pengusaha. Terutama mereka yang tidak memiliki latar belakang dalam penjualan. Jika Anda tidak memiliki banyak pengalaman dalam seni memindahkan orang lain, ini bisa sangat sulit untuk dihadapi.
Karena banyak pengusaha belum dapat belajar bagaimana membuat prospek merasa nyaman, mereka mendapati diri mereka memberikan promosi penjualan yang tidak efektif. Prospek memiliki penjagaan mereka, yang membuat semuanya mustahil untuk ditembus.
Ini seperti mencoba menembus rompi Kevlar dengan tusuk gigi. Pada akhirnya, sebagian besar panggilan penjualan berakhir dengan prospek yang menolak untuk membeli.
Banyak orang membuat kesalahan dengan berpikir bahwa hanya penjualan yang jenius yang diperlukan untuk mendapatkan prospek untuk membeli. Jika Anda membuat kasus yang logis dan rasional untuk produk atau layanan Anda, akan mudah untuk membuat seseorang membeli dari Anda, bukan?
Salah. Sangat salah.
Tidak seperti itu.
Masalahnya, orang tidak ingin duduk dan mendengarkan promosi dari seseorang yang hampir tidak mereka kenal. Mereka ingin melakukan bisnis dengan seseorang yang benar-benar ingin membantu mereka memecahkan masalah.
Ketika Anda menunjukkan bahwa Anda benar-benar tertarik dengan situasi mereka, prospek Anda akan menurunkan pertahanan mereka dan membiarkan Anda masuk. Ini jauh lebih mudah daripada mencoba mengubah jalan Anda ke dalam rahmat mereka yang baik dengan penawaran penjualan yang kuat. Di bawah ini adalah tips untuk membuat prospek Anda merasa nyaman.
1. Bangun Hubungan
Jangan terburu-buru untuk melempar produk Anda. Anda tidak perlu terburu-buru membicarakan produk atau layanan Anda. Dalam kata-kata Elvis Presley, "hanya orang bodoh yang masuk."
Ya, saya baru saja memasukkan referensi Elvis ke dalam posting blog tentang penjualan. Dan saya bangga akan hal itu.
Jika Anda ingin prospek terbuka untuk apa yang Anda katakan, biarkan mereka mengenal Anda lebih baik. Kenali mereka lebih baik. Lakukan percakapan. Turunkan rambut Anda.
Semakin banyak Anda berkomunikasi dengan prospek, semakin dalam koneksi yang akan Anda bangun. Anda akan senang Anda melakukannya nanti ketika saatnya melempar produk Anda. Ini karena prospek Anda akan tumbuh untuk menyukai dan mempercayai Anda.
Temukan beberapa bidang kesamaan. Mereka mungkin menikmati jenis makanan yang sama seperti Anda. Mungkin mereka menonton film yang sama. Mungkin Anda memiliki hobi yang sama. Temukan area di mana Anda mirip, dan gunakan!
2. Gunakan Teknik Mirroring
Teknik pencerminan adalah perangkat psikologis luar biasa yang dapat Anda gunakan untuk menjadi lebih sesuai dengan prospek Anda. Ini berhasil karena orang cenderung lebih banyak berhubungan dengan orang yang paling menyukai mereka. Inilah mengapa mirroring sangat penting.
Jika Anda berada dalam interaksi tatap muka, gunakan postur yang sama dengan prospek Anda. Ketika mereka mengubah postur, ubah postur Anda juga.
Peringatan: jangan terlalu jelas tentang ini. Anda tidak perlu meniru mereka 100%. Jika mereka mengubah postur, tunggu 10 - 20 detik sebelum Anda mengadopsi postur mereka. Perlu terlihat alami. Ini akan membantu membuat prospek Anda merasa nyaman dan membuatnya nyaman.
Jika interaksi Anda terjadi melalui telepon, Anda masih dapat menggunakan teknik mirroring. Perhatikan bagaimana mereka berbicara. Apakah mereka berbicara dengan lambat, dengan sengaja? Atau apakah mereka memiliki pengiriman cepat? Pastikan untuk mencocokkan pola bicara mereka.
Jika ada frasa tertentu yang mereka gunakan berulang-ulang, gunakan sendiri beberapa kali. Selama Anda tidak berlebihan, menggunakan frase prospek sendiri menunjukkan kepada mereka bahwa Anda memperhatikan apa yang mereka katakan. Prospek menyukai ini, dan ini cara yang bagus untuk melewati pertahanan mereka.
3. Sering Tersenyumlah
Tersenyum terbukti secara ilmiah untuk membuat Anda tampak lebih dapat dipercaya di mata orang-orang yang berinteraksi dengan Anda. Ini cara mudah untuk membuat prospek Anda merasa nyaman dan membuat mereka santai.
Tersenyum mengomunikasikan keramahan. Ini yang kamu inginkan.
Ketika Anda tersenyum, Anda mencerahkan interaksi. Prospek akan melihat Anda sebagai lebih mudah didekati daripada jika Anda selalu mengernyit.
Sama seperti mirroring, ini juga harus dilakukan bahkan jika Anda menggunakan telepon. Orang-orang dapat mendengar senyum Anda. Tidak juga, mereka bisa. Saya berjanji. Jangan percaya padaku? Lihat ini.
4. Dapatkan Mereka Untuk Berbicara
Dalam buku "Cara Memenangkan Teman dan Mempengaruhi Orang," Dale Carnegie menyoroti poin bahwa untuk mendapatkan pengaruh, kita harus menunjukkan minat yang tulus pada orang lain. Inilah sebabnya mengapa bergegas ke promosi penjualan adalah kesalahan yang sangat berbahaya.
Ketika Anda sangat ingin berbicara tentang betapa hebatnya perusahaan Anda, Anda mengirim pesan bahwa Anda tidak terlalu peduli dengan prospek atau situasi mereka. Carnegie berpendapat bahwa hal terbaik untuk dilakukan adalah mendorong prospek Anda untuk melakukan sebagian besar pembicaraan.
Alih-alih berbicara tentang diri Anda, biarkan mereka berbicara tentang diri mereka sendiri. Ini paling baik dilakukan dengan mengajukan pertanyaan yang bagus. Anda ingin mengajukan pertanyaan yang dirancang untuk memperoleh informasi sebanyak mungkin.
Ini memiliki dua manfaat:
- Semakin banyak prospek Anda berbicara kepada Anda, semakin mereka akan mulai mempercayai Anda. Mereka akan menghargai kenyataan bahwa Anda sangat tertarik pada mereka.
- Mendorong prospek Anda untuk berbicara dengan Anda akan membantu Anda mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana Anda bisa menyelesaikan masalah mereka.
Dapatkan prospek Anda untuk berbicara dan Anda akan mendapatkan kepercayaan mereka.
5. Dengarkan dengan penuh perhatian
Jika ide yang bagus untuk mendorong prospek Anda melakukan sebagian besar pembicaraan, maka secara logis Anda harus siap mendengarkan. Saat Anda mengajukan pertanyaan, penting untuk memahami dan menyimpan sebanyak mungkin informasi.
Ini bukan waktunya untuk menyela pendapat Anda. Meskipun menggoda, Anda tidak boleh menggunakan waktu ini untuk mulai melempar.
Satu-satunya saat berbicara adalah ketika Anda mengklarifikasi apa yang dikatakan prospek Anda. Tujuannya adalah untuk memahami situasi prospek Anda sebanyak mungkin. Anda ingin tahu titik sakit dan tujuan mereka.
Pastikan Anda tidak mendengarkan untuk merespons. Anda harus mendengarkan untuk mengerti.
6. Ketika Anda Berbicara, Bicara Tentang Mereka
Ketika tiba saatnya bagi Anda untuk berbicara, Anda harus berbicara dalam hal minat calon pelanggan Anda, bukan milik Anda. Seperti dikatakan Benjamin Disraeli, "Bicaralah dengan seorang pria tentang dirinya sendiri, dan dia akan mendengarkan selama berjam-jam."
Anda ingin prospek Anda terbuka terhadap apa yang Anda katakan. Anda ingin mereka terbuka menerima tawaran Anda. Satu-satunya cara yang layak untuk melakukan ini adalah tidak membicarakan diri sendiri. Ya, saya tahu perusahaan Anda luar biasa dan Anda sangat brilian. Tetapi prospek Anda tidak peduli.
Prospek Anda hanya peduli tentang apa yang bisa dilakukan perusahaan Anda untuk mereka. Pikirkan tentang itu. Apakah Anda akan minum Red Bull jika Anda membenci rasanya dan itu tidak memberi Anda energi? Apakah Anda akan sangat mencintai perusahaan sehingga Anda akan membeli produknya meskipun Anda tidak suka atau membutuhkannya?
Tentu saja tidak. Dan prospek Anda merasakan hal yang sama.
Bicaralah dengan mereka tentang masalah mereka dan apa yang dapat Anda lakukan untuk menyelesaikannya. Tunjukkan pada mereka bahwa Anda memahami situasi mereka dan bahwa Anda ingin memberikan solusi. Itulah yang ingin mereka dengar.
7. Simpan Hasil Dalam Pikiran
Memahami masalah pelanggan Anda hanyalah sebagian dari teka-teki. Ketika Anda mulai melempar produk Anda, Anda harus mulai dengan tujuan.
Apa yang ingin dicapai oleh prospek Anda? Apa yang membuat mereka tidak sampai di sana? Bagaimana perusahaan Anda dapat membantu?
Yang ingin Anda lakukan adalah melukiskan gambar ke mana produk Anda akan membawanya. Hasil akhir haruslah prospek Anda menyelesaikan masalah mereka.
Ingat, Anda perlu menjual solusi, bukan produk. Beri tahu mereka hasil akhir yang akan disediakan produk Anda untuk mereka. Kemudian Anda bisa memberi tahu mereka bagaimana produk akan mendapatkannya di sana. Mulailah dengan tujuan dan pelanggan Anda akan memperhatikan apa yang Anda katakan.
8. Gunakan Humor
Humor adalah cara luar biasa untuk membuat prospek Anda merasa nyaman dan membuat orang santai dan menurunkan penjagaan mereka. Humor adalah teknik melucuti yang kuat yang akan membuat interaksi penjualan Anda jauh lebih menyenangkan.
Ketika Anda membuat prospek Anda tertawa, itu membuat mereka dalam suasana hati yang lebih baik. Ini yang kamu inginkan. Ketika Anda adalah sumber dari suasana hati mereka yang tinggi, mereka akan memiliki kesan yang lebih baik terhadap Anda.
Selain itu, humor dapat meredakan ketegangan apa pun yang ada dalam percakapan. Ini cara yang bagus untuk memecahkan kebekuan.
Saya tahu apa yang Anda pikirkan. Anda berpikir "Aku tidak lucu!"
Itu tidak masalah. Anda tidak perlu menjadi Jim Gaffigan untuk membuat prospek Anda tertawa. Ada banyak cara untuk belajar menjadi lucu.
Salah satu cara untuk membuat prospek Anda tertawa adalah dengan mengolok-olok diri sendiri. Semua orang suka humor yang mencela diri sendiri. Temukan hal-hal tentang diri Anda yang lucu. Mengolok-olok kelemahan Anda.
Ceritakan kisah lucu tentang sesuatu yang terjadi di awal minggu Anda. Anda tidak perlu terlalu memikirkan ini. Anda tidak perlu mereka berguling-guling di lantai sambil tertawa. Jika Anda bisa membuat mereka tertawa atau tersenyum, Anda baik-baik saja.
9. Rentan
Apakah Anda ingin cara yang pasti untuk benar-benar mematikan prospek Anda? Bertindak seolah-olah Anda tahu segalanya. Berpura-pura seperti perusahaan Anda dapat menyelesaikan setiap masalah yang dimiliki prospek.
Namun, jika Anda ingin membuat prospek Anda menurunkan pertahanan Anda, Anda tidak bisa melakukan ini. Tidak apa-apa untuk mengakui bahwa Anda tidak tahu segalanya. Prospek Anda tidak mengharapkan Anda memiliki semua jawaban dan Anda mungkin tidak perlu memiliki semua jawaban untuk menyelesaikan masalah mereka.
Tidak apa-apa untuk mengatakan "kami mungkin tidak dapat membantu Anda dengan masalah ini, tetapi kami dapat membantu Anda dengan masalah lain yang Anda sebutkan." Selama ada cara Anda dapat memberikan manfaat yang berbeda untuk prospek Anda, Anda akan dapat untuk membuat mereka mendengarkan Anda.
10. Gunakan Nama Mereka
Ingin mendapatkan perhatian prospek Anda? Katakan nama mereka. Sering.
Salah satu suara paling menyenangkan yang dapat didengar seseorang adalah nama mereka sendiri. Menggunakan nama prospek Anda ketika Anda berbicara dengan mereka akan membuat mereka fokus pada apa yang Anda katakan.
Ini sangat efektif jika Anda merasa kehilangan mereka. Jika Anda berpikir bahwa pikiran calon pelanggan Anda mulai mengembara, bawa mereka kembali ke percakapan dengan menyebutkan nama mereka.
11. Ingatkan Mereka bahwa Mereka Memiliki Kekuatan
Teknik ini berlawanan dengan intuisi, tetapi berhasil. Salah satu hal paling persuasif yang dapat Anda lakukan selama interaksi penjualan adalah untuk mengingatkan prospek Anda bahwa mereka dapat mengatakan "tidak."
Mengingatkan mereka bahwa mereka memiliki kekuatan untuk pergi sebenarnya akan membuat mereka lebih mungkin untuk membeli dari Anda.
Mengapa?
Karena orang secara instan menjadi lebih rileks ketika mereka menyadari bahwa mereka mengendalikan situasi. Jika Anda ingin calon pelanggan menurunkan penjagaan mereka, tunjukkan pada mereka bahwa Anda memahami bahwa mereka tidak melakukannya memiliki untuk membeli dari Anda. Melakukan ini membuat mereka lebih terbuka untuk mendengarkan apa yang Anda katakan.
Sebenarnya masuk akal jika Anda memikirkannya. Jika seseorang mencoba menjual sesuatu kepada Anda, dan mereka mulai dengan mengingatkan Anda bahwa Anda memiliki kekuatan untuk memilih, bukankah itu akan membuat Anda merasa lebih rileks tentang interaksi?
Jika Anda memiliki kekuatan untuk menyampaikan penawaran, lalu apa salahnya mendengarkan orang lain itu keluar? Jika Anda mendengarkan nada mereka dan memutuskan itu bukan untuk Anda, tidak akan sulit untuk mengatakan tidak, bukan? Persis.
Jika Anda ingin calon pelanggan menurunkan penjagaan mereka, ingatkan mereka bahwa merekalah yang memiliki kekuatan untuk memilih. Kemudian yakinkan mereka untuk mengatakan "ya."
12. Bertindak Sebagai Panduan, Bukan Tenaga Penjual
Ingat ketika saya berbicara tentang menjadi terlalu memaksa sebelumnya? Jika Anda khawatir akan menjadi terlalu kuat, teknik ini akan membantu Anda mencegahnya.
Ketika berbicara dengan prospek Anda, Anda harus mencari peluang untuk menambah nilai di luar produk atau layanan Anda. Banyak kali, pengusaha mendapatkan visi terowongan ketika berhadapan dengan prospek mereka. Mereka hanya mencari peluang untuk menjual produk mereka.
Apa yang harus Anda cari adalah peluang untuk membuat hidup calon pelanggan Anda lebih mudah.
Jika Anda membangun bisnis, kemungkinan Anda memiliki banyak pengetahuan industri yang dapat Anda gunakan untuk membuat prospek Anda lebih pintar. Ini sangat penting.
Mengapa?
Karena menggunakan keahlian Anda untuk menguntungkan prospek Anda akan memungkinkan Anda memposisikan diri Anda sebagai sumber daya yang dapat dipercaya dalam pikiran mereka. Inilah yang Anda inginkan.
Ketika Anda memposisikan diri sebagai sumber daya, Anda membedakan diri dari pesaing Anda. Anda membangun kepercayaan dengan prospek Anda. Prospek Anda akan menghargai kenyataan bahwa Anda ada di sana untuk membantu mereka tanpa memiliki agenda.
Alih-alih menekan mereka untuk membeli dari Anda, Anda menunjukkan kepada mereka bahwa Anda benar-benar peduli dengan kesuksesan mereka. Ini adalah pesan yang ingin Anda kirim jika tujuan Anda adalah membuat mereka menurunkan penjagaan mereka.
13. Memiliki Pesan Yang Koheren Yang Bermanfaat Bagi Prospek
Setiap kali Anda berurusan dengan calon pelanggan, Anda harus memiliki pesan keseluruhan yang ingin Anda sampaikan kepada mereka. Di sinilah branding masuk.
Memiliki merek yang kuat akan membantu Anda membuat klien menurunkan pertahanannya. Ini membantu Anda menonjol dari pesaing Anda.
Komponen penting untuk membangun merek yang kuat adalah tujuan. Alih-alih berfokus pada perspektif merek unik Anda, Anda harus fokus pada perspektif merek unik Anda.
Ini berarti Anda harus mendefinisikan apa yang diyakini oleh merek Anda dan apa artinya. Apa perubahan yang Anda coba buat dengan bisnis Anda? Apa dampak nyata yang ingin Anda buat?
Tujuan merek Anda perlu melalui interaksi penjualan Anda. Jangan hanya memberi tahu prospek Anda tentang apa yang Anda jual. Jelaskan kepada mereka mengapa Anda menjualnya. Biarkan mereka melihat sisi manusia Anda.
Orang ingin dapat berhubungan dengan merek. Mereka ingin merasa seperti mereka berpartisipasi dalam sesuatu yang lebih besar daripada diri mereka sendiri. Sebelum memberi tahu pelanggan Anda apa yang Anda jual, beri tahu mereka apa yang Anda perjuangkan.
Kesimpulan
Mendapatkan prospek untuk menjadi pelanggan adalah tujuan akhir dari interaksi penjualan Anda. Itulah alasan Anda berbicara dengan mereka sejak awal. Namun, sangat penting untuk diingat bahwa prospek Anda adalah seseorang, bukan gaji.
Prospek Anda adalah orang yang memiliki ketakutan, tujuan, dan kepribadian. Mengabaikan fakta ini akan membunuh usaha Anda dalam persuasi.
Karena kebanyakan orang ragu-ragu untuk dijual, Anda perlu membuat prospek Anda merasa nyaman. Ini berarti Anda harus menunjukkan kepada mereka bahwa Anda berbeda dari pesaing Anda. Anda harus menunjukkan kepada mereka bahwa Anda tidak hanya di sana untuk menjual produk atau layanan kepada mereka, Anda di sana untuk membantu mereka berhasil dan mencapai tujuan mereka.
Jika Anda ingin menjadi influencer yang lebih baik, pelajari cara melewati pertahanan prospek Anda. Setelah Anda melakukan ini, Anda akan mendapatkan lebih banyak klien.
Menjual Foto melalui Shutterstock
2 Komentar ▼
