Banyak pemilik usaha kecil di ruang penjualan B2B terus-menerus berusaha untuk menjual produk atau layanan mereka berdasarkan ide tentang apa yang membuat solusi mereka lebih baik daripada pesaing. Meskipun baik untuk mengetahui proposisi nilai unik solusi Anda dan mempercepat fitur dan manfaat produk Anda, kenyataannya, banyak penjualan B2B didorong bukan oleh fitur "positif" dari solusi Anda, tetapi oleh aspek "negatif" tertentu dari produk Anda. solusi pesaing. Banyak pembeli B2B termotivasi bukan hanya oleh optimisme, tetapi oleh rasa sakit.
$config[code] not foundApa yang saya maksud dengan “rasa sakit?” Pikirkan tentang terakhir kali organisasi Anda melakukan pembelian baru. Apakah itu karena Anda membaca tentang beberapa produk baru yang menarik untuk membuat hidup Anda lebih baik, atau itu karena Anda memiliki masalah yang lebih biasa sehingga sistem atau solusi Anda saat ini tidak menyelesaikan secara memadai? Banyak pembeli B2B termotivasi untuk membeli dari Anda karena mereka tidak bahagia - mereka dalam kesusahan dalam beberapa cara - karena pengaturan yang ada tidak berfungsi untuk mereka.
Dengan memahami "poin rasa sakit" yang umum ini, Anda dapat lebih memahami pembeli dan menghasilkan penjualan lebih besar.
Poin Nyeri Besar dari Penjualan B2B
1. Vendor Saat Ini Pembeli memiliki Layanan Buruk
Banyak pembeli B2B sudah melakukan bisnis dengan vendor lama. Itu berarti untuk mendapatkan bisnis baru, Anda harus menggusur pesaing yang sudah memiliki akun klien itu. Salah satu penyebab umum dari vendor lama kehilangan klien adalah ketika layanan vendor tidak memadai. Mungkin vendor tidak memberi perhatian yang cukup kepada klien. Mungkin mereka gagal menyelesaikan masalah. Salah satu pertanyaan paling penting untuk ditanyakan ketika berbicara dengan calon klien adalah, "Bagaimana keadaan Anda dengan vendor Anda saat ini?" Kadang-kadang Anda dapat mengungkap beberapa masalah dan titik sakit yang dapat memberi perusahaan Anda peluang untuk pindah dan memenangkan akun itu.
2. Sistem Saat Pembeli Ditambal Bersama
Pembeli B2B lainnya - terutama jika Anda menjual sistem atau perangkat lunak TI - mungkin menerima untuk mendengar dari Anda jika Anda dapat memberikan solusi yang lebih komprehensif dan elegan daripada apa yang mungkin sudah mereka miliki. Persentase bisnis yang mengejutkan besar masih menggunakan metode manual seperti spreadsheet untuk melacak data bisnis utama. Jika Anda dapat menunjukkan kepada mereka mengapa solusi, perangkat lunak, atau sistem Anda adalah cara yang lebih baik untuk melakukan bisnis, Anda dapat menarik perhatian mereka dan mendapatkan kepercayaan mereka.
3. Pembeli Mengelola Terlalu Banyak Vendor atau Solusi Yang Berbeda
Terkadang pembeli B2B kewalahan dengan memiliki proses sedikit demi sedikit bekerja dengan terlalu banyak vendor atau solusi pada satu waktu, yang masing-masing bertanggung jawab untuk mendukung sebagian kecil dari keseluruhan operasi atau proses bisnis mereka. Mereka mungkin perlu bekerja dengan satu vendor yang dapat memberikan semua yang mereka butuhkan, atau yang dapat membantu mereka menyederhanakan tumpukan produk dan layanan yang ada. Jika perusahaan Anda dapat berfungsi sebagai konsultan yang bermanfaat untuk menunjukkan kepada pembeli cara menyederhanakan proses mereka dan menciptakan kejelasan, Anda akan membantu mereka mengatasi titik sakit yang umum ini.
Penjualan B2B bukan hanya tentang harga atau data, ini tentang emosi manusia. Orang membeli solusi B2B karena mereka memiliki masalah yang perlu diselesaikan, mereka memiliki situasi bisnis yang sedang berlangsung yang menyebabkan mereka kesakitan dan kesusahan, dan mereka ingin seseorang membantu meringankan stres mereka. Perhatikan pola pikir prospek Anda - tidak hanya aspek positif dari solusi Anda, tetapi juga keadaan negatif yang memotivasi prospek Anda untuk mempertimbangkan membeli dari Anda.
Foto Nyeri melalui Shutterstock
5 Komentar ▼
