Saya sudah menulis tentang ide berburu vs memanen ini sebelumnya untuk situs ini, tetapi dalam percakapan saya dengan pemilik usaha kecil, berulang kali pertanyaan "apa bedanya?" Muncul. Jadi mari selami lebih dalam, karena ini adalah masalah yang berkembang untuk ditangani bagi perusahaan yang mencoba untuk keluar dan mencapai tingkat berikutnya.
$config[code] not foundBayangkan Anda sedang dalam perjalanan berkemah. Anda tidak membawa makanan apa pun dengan Anda dan Anda lapar. Anda punya dua pilihan:
- Anda dapat memetik sepotong buah berair dari pohon terdekat; ATAU
- Anda dapat membawa senapan keluar dalam perjalanan dan mencoba memburu makanan Anda berikutnya.
Sekarang, ingat: Anda lapar. Anda lelah. Anda tidak mencari petualangan atau olahraga. Anda hanya ingin makan!
Sebagian besar dari kita akan memilih makanan yang menggantung dari pohon buah dalam sekejap. Tapi itu bukan pilihan yang dilakukan kebanyakan pemilik bisnis kecil setiap hari.
Ketika datang untuk mendapatkan pelanggan baru, sebagian besar pemilik bisnis pergi berburu daripada memanen. Dan itu memalukan. Karena berburu untuk pelanggan baru adalah pekerjaan berat yang menyebabkan sebagian besar usaha kecil kelaparan. Dan banyak, banyak dari bisnis itu yang akhirnya mati kelaparan.
Bukan hanya itu, tetapi berburu untuk bisnis adalah hal yang sulit, bahkan bagi mereka yang berhasil mencari nafkah di sana. Saat Anda dalam mode "berburu", Anda melakukan panggilan untuk dolar; Anda merasakan perlawanan di setiap kesempatan; penolakan adalah hal biasa; Anda mendapatkan "pembelanjaan harga" terhadap pesaing sehingga marginnya tipis; dan Anda membuang banyak waktu bekerja dengan prospek yang tidak siap untuk membeli.
Kedengarannya sama menyenangkannya dengan saluran akar utama tanpa obat bius, bukan?
Di sisi lain, ketika Anda berada dalam mode “harvesting”, Anda bekerja dengan cerdas dan meraup penjualan kiri dan kanan. Anda seperti nelayan dengan umpan yang tak tertahankan, menarik prospek Anda kepada Anda. Anda dapat menghabiskan waktu untuk menutup transaksi di telepon dengan petunjuk panas atau pergi ke lapangan golf karena Anda tahu prospek Anda akan menghubungi Anda ketika mereka siap untuk bergerak maju.
Jadi, pertanyaan besarnya adalah Bagaimana Anda bisa menghabiskan lebih banyak waktu bekerja dengan lead panas dan lebih sedikit waktu - bahkan tanpa waktu - dengan lead dingin? Bagaimana Anda bisa benar-benar beralih dari berburu ke memanen?
Untuk memahami bagaimana melakukan ini, Anda perlu tahu tentang masalah bisnis mendasar di jantung hampir setiap perusahaan di planet ini. Inilah masalahnya:
- Mereka memiliki "departemen generasi memimpin" (pemasaran); dan
- Mereka memiliki "departemen penutupan memimpin" (penjualan); TAPI
- Mereka tidak memiliki "petunjuk" pemanasan departemen."
Untuk beralih dari berburu keluar ke pemanenan inbound, Anda memerlukan fungsi pemanasan timbal dalam bisnis Anda. Sederhana seperti itu.
Pemanasan timbal adalah tentang berkomunikasi dengan prospek Anda dari saat mereka menyatakan minat dan kemudian jika mereka tidak langsung membeli, tidak apa-apa karena Anda kemudian jangan biarkan mereka lolos dan bukannya remuk roti dengan informasi yang mereka akan menemukan berharga tentang Anda produk, layanan atau perusahaan. Anda menghitung waktu kampanye yang mengirimi mereka pesan melalui email, pesan suara, atau surat langsung - apa pun pilihan kombo Anda - dan Anda melakukannya dengan cara otomatis yang tidak mengharuskan karyawan untuk mengingatnya. Dengan cara ini, tidak ada timah hangat yang masuk melalui celah.
Ketika prospek siap untuk membeli, apakah itu satu minggu, satu bulan atau satu tahun kemudian, mereka ingin membeli dari Anda, dan bukan pesaing Anda.
Cara lain untuk melihatnya adalah Anda memiliki orang-orang yang telah mengisi formulir di situs web Anda, apakah itu buletin, atau mengunduh ebook, atau menghadiri demo yang mereka katakan, “hei, saya sedikit tertarik dengan apa yang Anda miliki. untuk menawarkan. ”Pekerjaan Anda sekarang adalah tetap di depan mereka dengan informasi yang relevan sehingga ketika mereka siap untuk membeli, mereka membeli dari Anda. Sebagian besar perusahaan gagal melakukan apa pun dengan petunjuk hangat yang menyatakan minat tetapi tidak langsung membeli dari Anda. Mereka melupakan prospek itu dan beralih ke yang sedang panas saat itu.
Jadi, izinkan saya memberi Anda lima tips untuk membantu Anda beralih dari berburu ke memanen:
- Bekali diri Anda dengan gudang "magnet informasi" yang akan menarik prospek bagi Anda.
- Kirim informasi yang relevan dan berharga kepada setiap prospek secara teratur.
- Berkomunikasi dengan prospek secara efisien, bukan dengan metode normal, memakan waktu, satu lawan satu.
- Catat semua komunikasi antara Anda dan calon pelanggan secara terorganisir dan dapat diakses.
- Lacak kemajuan setiap lead melalui jalur penjualan sehingga Anda selalu tahu di mana setiap lead berada.
Berita baiknya adalah sebenarnya sangat mudah untuk melakukan semua ini dan Anda dapat melakukannya dengan mudah menggunakan sistem otomatis.
Ketika Anda melakukan perubahan ini, Anda akan lebih menikmati pekerjaan Anda, Anda tidak akan takut menggedor ponsel, dan Anda akan memiliki lebih banyak kebebasan karena prospek Anda akan memanggil ANDA ketika mereka siap untuk membeli. Singkatnya, Anda akan memetik buah matang dari pohon alih-alih berjalan melintasi hutan belantara, berburu makanan berikutnya.
19 Komentar ▼
