Hanya 53 persen tenaga penjualan yang membuat kuota mereka pada tahun 2017 menurut The Miller Heiman Group dan CSO Insights “Studi Praktek Penjualan Kelas Dunia 2017”. Ini di seluruh papan terlepas dari ukuran perusahaan, industri, dan lokasi. Tetapi jelas jika karyawan bisnis kecil Anda adalah tim penjualan, Anda harus memeriksa jumlah mereka untuk melihat apakah mereka adalah bagian dari tren.
Studi Praktik Penjualan Kelas Dunia 2017
Angka 53 persen mewakili tingkat keberhasilan terendah sejak 2012 ketika hanya 63 persen tenaga penjualan membuat semua target penjualan yang penting. Dan angka yang lebih rendah datang bahkan ketika alat baru seperti ponsel, media sosial, analitik, dan lainnya telah memasuki pasar. Laporan itu mengatakan, "Tenaga penjualan bekerja lebih keras untuk mencapai hasil yang sama atau lebih buruk."
$config[code] not foundSeperti yang ditunjukkan dalam laporan itu, bisnis yang lebih besar pun tidak kebal.Namun, usaha kecil tanpa tim penjualan besar, harus bekerja sangat keras menggunakan alat, metode, dan model yang ada dan penelitian menguraikan beberapa yang paling efektif untuk mendapatkan hasil yang lebih baik.
CSO Insights mengatakan telah melakukan lebih dari dua dekade studi tentang mur dan baut penjualan termasuk proses, praktik dan metrik operasional yang digunakan. Seleste Lunsford, direktur senior CSO Insights, menguraikan pentingnya penelitian ini dalam siaran pers yang mengatakan, “Data yang ditemukan dalam laporan ini relevan bagi siapa saja yang membuat atau memengaruhi keputusan tentang strategi penjualan atau yang perlu memahami faktor-faktor yang menyebabkan pembuatan keputusan seperti itu. "
Laporan Praktik Penjualan Kelas Dunia Wawasan CSO 2017 mensurvei 1.289 peserta di seluruh dunia yang mewakili berbagai industri dan perusahaan mulai dari usaha kecil hingga perusahaan global.
Temuan dari Studi
Kuota yang menyusut didorong oleh momentum menurun yang diciptakan oleh pembeli yang semakin mahir dalam membeli dan penjual yang berjuang untuk mempertahankannya.
Studi ini menganalisis 60 bisnis menggunakan kerangka Matriks Proses Hubungan Penjualan. Kerangka kerja ini mengukur tingkat kinerja dan menawarkan alat yang dapat digunakan organisasi penjualan dengan ukuran apa pun untuk menilai posisi mereka dan mengenali praktik yang akan membantu mereka mencapai angka yang lebih tinggi.
12 Praktik Terbaik Penjualan Teratas dalam Urutan Signifikansi
Dalam laporan tersebut, CSO Insights mengidentifikasi 12 praktik penjualan terbaik terbaik yang membedakan perusahaan kelas dunia. Disimpulkan bahwa praktik-praktik ini dapat diajarkan, diterapkan, dan diukur. Praktik-praktik ini meliputi:
- Mengartikulasikan solusi yang selaras dengan kebutuhan pelanggan. (Praktek hubungan)
- Memberikan pengalaman pelanggan yang konsisten dan sesuai dengan janji merek perusahaan. (Praktek hubungan)
- Terus menilai mengapa kinerja terbaik berhasil. (Praktek proses)
- Secara konsisten menentukan alasan untuk kehilangan tenaga penjual baik secara sukarela atau tidak. (Praktek proses)
- Secara efektif mengumpulkan dan berbagi praktik terbaik di seluruh organisasi penjualan dan layanan. (Praktek proses)
- Memegang manajer penjualan untuk bertanggung jawab atas penggunaan alat dan sumber daya penjualan secara efektif oleh tenaga penjualan. (Praktek proses)
- Mengkomunikasikan pesan nilai yang sesuai secara konsisten dan efektif yang selaras dengan kebutuhan pelanggan atau prospek. (Praktek hubungan)
- Mendukung pengembangan tenaga penjualan dan pemimpin penjualan yang berkelanjutan. (Praktek proses)
- Secara konsisten mengembangkan dan memastikan implementasi rencana peningkatan kinerja yang dipersonalisasi sebagai bagian dari proses peninjauan kinerja. (Praktek proses)
- Memberikan interaksi positif secara konsisten kepada pelanggan terlepas dari saluran mana yang mereka gunakan saat bekerja dengan suatu merek. (Praktek hubungan)
- Secara efektif mengemukakan alasan spesifik mengapa pelanggan tertentu berhenti berbisnis dengan merek. (Praktek hubungan)
- Nilai jual efektif untuk menghindari diskon atau mendapatkan nilai komparatif sebagai imbalan atas konsesi harga. (Praktek hubungan)
Laporan itu juga mengatakan momentum penurunan dapat diatasi dengan menggunakan Sistem Penjualan Miller Heiman sebagai peta jalan melalui pendekatan strategis dan disengaja. Sistem ini memberikan arahan yang jelas kepada organisasi penjualan dan tenaga penjualan individu dengan model yang mencakup setiap aspek fungsi penjualan. Ini termasuk: orang dan organisasi, operasi dan pemberdayaan, dan eksekusi manajemen di tingkat terluas, dan, dengan pelanggan selalu ada dalam pikiran. Kemudian diperluas untuk menciptakan dan mengelola peluang dan hubungan yang penting bagi proses penjualan.
Rekomendasi
Laporan ini merekomendasikan memiliki proses dan hubungan yang lebih baik karena ini pada akhirnya memberikan hasil yang lebih baik. Untuk memungkinkan ini, organisasi harus mengambil tindakan yang luas untuk berhasil dan perencanaan tindakan harus fokus dan sistemik.
Foto melalui Shutterstock
1 Komentar ▼
