Penjualan yang sukses adalah kegiatan yang disengaja dan bijaksana. Anda membutuhkan proses yang Anda mulai berulang kali. Setiap kali saya berbicara dengan pemilik usaha kecil atau tenaga penjualan yang tidak menyadari hasil yang mereka inginkan, penyebabnya biasanya sama: Mereka tidak memiliki strategi penjualan.
Anda tidak bisa menjual di sana-sini. Anda tidak dapat mengangkat telepon ketika Anda punya waktu sebentar. Penjualan membutuhkan strategi, proses, cara untuk melanjutkan yang dapat Anda ukur dan pantau. Penjualan adalah sesuatu yang harus Anda komit secara berkelanjutan. Anda tidak bisa mencobanya selama 30 hari! Dibutuhkan ketekunan, energi, dan fokus.
Pikirkan proses penjualan dalam hal bersepeda. Ketika Anda mengendarai sepeda Anda harus mendapatkan momentum. Ketika Anda pertama kali mulai mengayuh pedal, dibutuhkan energi ekstra untuk membuat sepeda bergerak. Setelah Anda mengendarai, Anda mengembangkan aliran; Anda bahkan dapat meluncur di kali. Saat Anda naik Anda membangun uap. Dan ketika Anda menabrak bukit, lebih mudah untuk mendaki karena Anda sudah memiliki momentum itu.
Seperti itulah proses penjualan yang efektif. Memulai membutuhkan energi ekstra. Anda harus meletakkan rencana di tempat dan memulai perjalanan. Setelah energi itu mengalir, akan lebih mudah untuk mempertahankannya. Anda masih harus memperhatikan apa yang Anda lakukan, tetapi tetap berpegang teguh padanya dan menyadari hasil menjadi lebih mudah saat Anda mengayuh pedal. Namun, jika Anda mulai dan berhenti, dan mulai dan berhenti, Anda akan kelelahan … dan tidak ada yang menunjukkan untuk itu.
Ada 5 langkah untuk strategi penjualan yang sukses:
1. Tentukan target pasar Anda. Mengetahui hal ini sangat penting untuk kesuksesan penjualan Anda. Anda tidak akan melakukan bisnis dengan semua orang. Dan kalaupun Anda berada, Anda harus mulai dari suatu tempat. Anda harus memiliki tempat di mana Anda dapat fokus untuk membangun momentum yang telah kita bicarakan.
Setelah pasar ditentukan, buat daftar. Daftar ini harus cukup besar untuk memberi Anda kesempatan untuk benar-benar mempelajari dan mengulangi proses ini beberapa kali. Jika target pasar Anda terlalu kecil, peluang keberhasilan Anda berkurang. Anda mungkin harus menggabungkan dua target pasar yang sama agar angka-angka bekerja sesuai keinginan Anda.
2. Tentukan penjangkauan Anda. Apakah Anda akan menelepon dingin atau jaringan atau keduanya? Saya memiliki sistem yang bekerja sangat baik untuk klien saya. Bunyinya seperti ini:
Setelah Anda menetapkan target dan membuat daftar, jangkau jaringan Anda untuk mengetahui apakah Anda terhubung dengan orang atau organisasi yang Anda cari. Ini termasuk penjangkauan langsung - mengirim email atau menelepon mereka - dan menjelajahi kontak LinkedIn Anda. Ingat, Anda mencari pengantar. Itu dia! Anda ingin kesempatan untuk bertemu dengan prospek. Ketika teman atau rekan Anda memperkenalkan Anda pada prospek, tindak lanjuti dan atur rapat.
Selanjutnya, ambil yang ada dalam daftar yang tidak Anda sambungkan dan panggil mereka. Ini bisa berarti mengirimi mereka surat pengantar atau kartu pos, atau mengangkat telepon dan menelepon mereka. Jika Anda mengirim surat pengantar atau kartu pos, Anda harus beri tahu mereka bahwa Anda akan menelepon untuk menindaklanjuti - dan kemudian menindaklanjuti! Anda tidak bisa meninggalkan aksi di tangan mereka. Prosesnya adalah milik Anda untuk dilakukan, bukan milik mereka.
3. Ketahui pertanyaan Anda. Sebelum Anda pergi membuat janji penjualan, buatlah daftar pertanyaan untuk diajukan kepada calon pelanggan. Inilah saatnya bagi Anda untuk benar-benar mengenal mereka, kebutuhan mereka, praktik bisnis mereka. ini tidak waktu bagi Anda untuk berbicara tanpa henti tentang produk atau layanan Anda. Jika mereka terlihat seperti prospek yang berkualifikasi, berikan mereka penawaran. Jika tidak, berjalanlah.
4. Memberikan dan membangun. Berikan apa yang Anda katakan akan lakukan untuk prospek. Kemudian pastikan Anda membangun hubungan. Jangan berharap mereka tinggal bersama Anda atau menggunakan Anda untuk kebutuhan lain jika Anda tidak meluangkan waktu untuk membangun hubungan dengan mereka. Proses penjualan tidak berakhir dengan penjualan.
5. Monitor. Ini adalah salah satu aspek terpenting dari strategi penjualan yang sukses. Ketika Anda bergerak maju dengan rencana Anda, Anda harus melacak seberapa baik kerjanya. Pada hari pertama setiap bulan, lihat kembali pada bulan sebelumnya. Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini:
- Bagaimana hasilnya?
- Apa yang berhasil?
- Apa yang tidak berhasil?
- Apakah saya menekan nomor saya?
Mengetahui apa yang berhasil dan apa yang tidak memberi Anda kesempatan untuk mengubah proses Anda. Sesuaikan atau singkirkan apa yang tidak berfungsi, dan simpan apa yang tidak. Jika Anda menekan angka Anda, rayakan! Kemudian bersiaplah untuk bulan yang akan datang. Apa tujuannya? Apa rencananya?
Jika Anda tidak menekan angka Anda, tentukan apa yang perlu diubah dan ubahlah. Kemudian tambahkan jumlah yang terlewat ke sasaran bulan mendatang. Anda tidak ingin menyerah pada sasaran keseluruhan hanya dengan membiarkan bulan lalu turun. Anda ingin mengambil dolar penjualan yang tidak Anda dapatkan dan menambahkannya ke tujuan Anda untuk bulan mendatang. Sekarang rencanakan bagaimana Anda akan mencapai itu - dan mulailah.
Ulangi.
Ini adalah proses yang akan terus berulang. Anda akan menemukan bahwa momentum dibangun dengan setiap langkah, sehingga menjadi lebih mudah untuk dilakukan. Selain itu, Anda akan menyadari hasil dari struktur semacam ini. Menerapkan strategi penjualan membuat Anda tetap fokus dan sukses. Dan itu membuat seluruh proses penjualan lebih mudah dilakukan. Jadi bantulah dirimu sendiri dan berikan pusaran! Saya yakin Anda akan melihat perbedaannya.
Gambar dari 3DProfi / Shutterstock
71 Komentar ▼
