Angkat tangan Anda jika Anda pernah berharap Anda bisa memahami prospek dan pelanggan Anda dengan lebih baik.
Itulah yang saya pikir.
Sangat sulit untuk membujuk calon pelanggan menjadi pelanggan jika Anda tidak memahami siapa mereka dan apa yang mereka butuhkan. Lagi pula, Anda tidak dapat menyajikan solusi yang tepat jika Anda tidak benar-benar memahami kebutuhan mereka, bukan?
Memahami prospek Anda dan mencari tahu lebih banyak tentang mereka adalah bagian terpenting dari proses penjualan Anda. Itu yang memungkinkan Anda untuk membantu mereka memecahkan masalah mereka. Jika tujuan Anda adalah membuat hidup calon pelanggan Anda lebih mudah (dan memang seharusnya demikian), Anda tidak dapat melewatkan langkah ini. Pitching penawaran Anda tanpa mengetahui prospek Anda seperti mencoba menemukan jarum pepatah di tumpukan jerami.
$config[code] not foundAnda akan menjadi solusi yang mungkin bahkan tidak relevan dengan prospek Anda.
Anda harus memastikan bahwa Anda memahami situasi prospek Anda sebanyak mungkin. Di bawah ini adalah jenis pertanyaan yang dapat Anda tanyakan yang akan mengarahkan Anda untuk lebih memahami prospek Anda.
Memahami Prospek Anda
Kualifikasi Prospek Anda Pertama
Pertama, Anda harus memastikan bahwa Anda menghabiskan waktu berbicara dengan seseorang yang merupakan kandidat yang baik untuk penawaran Anda. Tidak ada yang lebih buruk daripada melalui seluruh proses penjualan Anda hanya untuk mengetahui bahwa prospek Anda tidak cocok untuk produk atau layanan Anda.
Hal terakhir yang ingin Anda lakukan adalah membuang waktu Anda.
Pertanyaan pertama yang Anda tanyakan kepada calon pelanggan Anda harus dirancang untuk menentukan apakah Anda harus melanjutkan interaksi atau tidak. Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda memastikan bahwa Anda tidak membuang waktu.
Anda bisa berterima kasih kepada saya nanti.
Berikut adalah beberapa hal yang perlu Anda ketahui:
- Apakah prospek benar-benar membutuhkan penawaran Anda?
- Seberapa parah mereka membutuhkannya? Apakah ini kebutuhan mendesak?
- Bisakah mereka membayar untuk itu?
- Apakah prospek Anda yang membuat keputusan pembelian?
Mungkin tidak pantas untuk mengajukan pertanyaan ini secara langsung, tetapi Anda harus mengajukan pertanyaan lain yang akan membantu Anda menemukan hal-hal ini.
Bagaimana Prospek Anda Saat Ini?
Setelah Anda menentukan bahwa prospek Anda cocok untuk penawaran Anda, Anda dapat mulai mencari tahu lebih banyak tentang mereka.Saat itulah Anda akan mulai benar-benar memahami apa yang dibutuhkan prospek Anda dan bagaimana Anda dapat membantu.
Pertama, Anda harus memikirkan bagaimana hal-hal untuk prospek Anda di masa sekarang. Inilah yang perlu Anda ketahui:
- Seperti apa rasanya saat ini?
- Apakah mereka senang dengan itu? Jika tidak, mengapa?
- Apa yang akan mereka ubah?
Ini sebuah contoh. Katakanlah Anda menjual mesin pemotong rumput. Anda memiliki prospek yang ada di pasar untuk yang baru.
Dalam hal ini, Anda ingin mengetahui jenis mesin pemotong apa yang mereka gunakan saat ini. Mintalah mereka memberi tahu Anda jika mereka menyukai mesin pemotong yang mereka gunakan bukan. Cari tahu apa yang mereka sukai atau tidak suka.
Jika mereka tidak menyukai mesin pemotong rumput mereka saat ini, cari tahu alasannya. Minta mereka untuk memberi tahu Anda apa yang akan mereka ubah jika mereka bisa. Semakin baik Anda memahami tentang keadaan calon pelanggan saat ini, semakin mudah untuk memberikan solusi yang tepat.
Di mana Prospek Anda Ingin?
Setelah Anda mengetahui bagaimana keadaannya sekarang, Anda sekarang harus fokus pada masa depan. Ini adalah bagian di mana Anda mengetahui apa yang benar-benar diinginkan calon pelanggan Anda. Anda harus mencari tahu apa yang ingin dicapai oleh prospek Anda.
Satu hal yang perlu Anda fokuskan pada saat ini adalah apa yang dirasakan prospek Anda. Ini mungkin tampak berlawanan dengan intuisi, tetapi Anda perlu menarik emosi mereka. Sebagian besar keputusan pembelian yang dibuat orang didasarkan pada perasaan, bukan logika.
Anda perlu memastikan apa yang mereka rasakan saat ini, dan apa yang ingin mereka rasakan. Inilah yang ingin Anda ketahui:
- Bagaimana prospek Anda inginkan? Bagaimana ini akan membuat hidup mereka lebih mudah?
- Apa yang mereka lakukan sekarang untuk mencoba ke sana?
- Seberapa buruk mereka ingin hal-hal berubah?
- Bagaimana perasaan mereka?
- Akan seperti apa keadaannya bagi mereka ketika mereka akhirnya mencapai tempat yang mereka inginkan?
Dengarkan dengan seksama ketika prospek Anda memberi tahu Anda tentang apa yang mereka rasakan. Ini adalah apa yang Anda perlu alamat ketika saatnya mengajukan penawaran Anda.
Mari Kembali ke Contoh Mesin Pemotong Rumput kami
Jika Anda ingin menjual prospek Anda mesin pemotong rumput, Anda harus mencari tahu apa yang mereka cari di mesin pemotong rumput. Jenis rumput apa yang mereka miliki? Apakah mereka kesulitan membuat halaman mereka terlihat benar?
Mungkin mereka puas dengan mesin pemotong rumput mereka saat ini dan mereka hanya membutuhkan yang baru yang melakukan hal yang sama. Pastikan Anda mendengarkan dengan cermat sehingga Anda tidak melakukan kesalahan dengan mengatakan sesuatu yang tidak diinginkan atau dibutuhkan pelanggan.
Apa yang Menjaga Mereka Dari Mendapatkan Apa yang Mereka Inginkan?
Sekarang Anda akan mencari tahu tentang poin rasa sakit mereka. Anda ingin mengetahui apa yang membuat mereka frustrasi. Setelah mengetahui apa yang diinginkan prospek Anda, Anda perlu menemukan apa yang membuat mereka tidak mendapatkannya.
Di sinilah Anda akan menemukan masalah yang harus Anda selesaikan. Inilah yang perlu Anda ketahui:
- Apa saja hambatan yang mencegah mereka mencapai tujuan mereka?
- Apa yang sudah mereka coba untuk mengatasi hambatan mereka?
- Seberapa burukkah rintangan ini membuat mereka frustrasi?
- Bagaimana Anda bisa membantu mereka?
Ini adalah komponen paling penting untuk memahami prospek Anda. Karena Anda berada di sana untuk menyelesaikan masalah, penting bagi Anda untuk memahami apa masalah sebenarnya mereka. Ini akan memberi Anda informasi yang Anda butuhkan untuk memberikan solusi yang tepat.
Menggunakan contoh mesin pemotong rumput kami, penting untuk mengetahui apa yang tidak mereka sukai tentang mesin pemotong rumput mereka. Apa yang kurang? Mengapa mesin pemotong rumput mereka saat ini tidak memungkinkan mereka untuk memiliki halaman yang mereka inginkan?
Apakah masalah dengan mesin pemotong rumput mereka hanya gangguan? Atau apakah mereka benar-benar menjaga pelanggan Anda dari mendapatkan halaman yang mereka inginkan?
Sekali lagi, pastikan Anda memahami apa masalah sebenarnya dari prospek.
Kesimpulan
Memahami prospek Anda adalah bagian terpenting dari proses penjualan. Tanpa meluangkan waktu untuk masuk ke dalam kepala mereka, Anda tidak akan dapat membantu mereka memecahkan masalah mereka.
Tidak hanya mengajukan pertanyaan yang tepat akan membantu Anda memahami prospek Anda, itu juga akan membantu Anda membangun kepercayaan. Mengapa? Karena Anda menunjukkan prospek Anda bahwa Anda tertarik untuk membantu mereka, bukan hanya membuat mereka memberi Anda uang mereka.
Jika Anda membangun kepercayaan dengan prospek Anda dan menunjukkan bahwa Anda benar-benar ingin membantu mereka memecahkan masalah mereka, Anda akan dapat membangun koneksi yang lebih dalam yang akan mengarah pada pemahaman yang lebih baik terhadap prospek Anda.
Pindai Foto Otak melalui Shutterstock
2 Komentar ▼
