Dalam bisnis, mudah untuk berfokus pada penjualan individu, dan berbicara tentang "kesepakatan". Tetapi perusahaan yang fokus di luar transaksi individu, dan lebih pada membangun hubungan yang berkelanjutan dengan mereka yang melakukan transaksi, cenderung berada dalam bisnis yang lebih lama. Itulah sebabnya mereka yang membangun bisnis yang berfokus pada pelanggan di lingkungan saat ini menemukan keberhasilan menawarkan produk dan layanan berbasis berlangganan.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, CEO dan co-founder dari platform perdagangan berlangganan Cratejoy, berbagi pemikirannya tentang mengapa model bisnis berlangganan lepas landas, bagaimana mereka berbeda dari model bisnis yang berfokus pada transaksi tradisional, dan bagaimana mereka secara inheren lebih cocok untuk memanfaatkan jaringan sosial seperti Instagram dan Pinterest.
* * * * *
Tren Bisnis Kecil: Beri kami sedikit latar belakang pribadi Anda.
Amir Elaguizy: Saya telah menjadi pengusaha seumur hidup. Saya keluar dari perguruan tinggi ketika saya berusia 20 tahun untuk memulai perusahaan pertama saya dan akhirnya menjalankannya sampai sekitar tahun 2011. Saya menjual perusahaan itu ke Zynga pada tahun 2011, dan bekerja di Zynga sebagai CTO sebuah divisi selama beberapa tahun. Saya meninggalkan Zynga dan akhirnya mendirikan Cratejoy dengan salah satu pendiri saya dari perusahaan sebelumnya.
Cratejoy adalah startup yang didanai oleh Y Combinator. Kami adalah tentang platform perdagangan berlangganan dua tahun; kami membuatnya sangat mudah bagi orang untuk memulai bisnis perdagangan langganan mereka sendiri. Anda dapat memikirkan hal-hal seperti Disepuh atau Birchbox atau Dollar Shave Club. Kami memudahkan orang non-teknis yang belum mengumpulkan jutaan dolar dalam modal ventura untuk memulai bisnis menggunakan model bisnis perdagangan berlangganan.
Tren Bisnis Kecil: Mengapa model bisnis berlangganan begitu menarik, terutama bagi wirausahawan dan orang-orang pemula?
Amir Elaguizy: Model bisnis berlangganan sepenuhnya mengambil alih dunia perangkat lunak. Benar-benar menggelikan jika menjual perangkat lunak selain apa pun dari berlangganan saat ini. Dan alasannya demikian adalah karena model berlangganan jauh lebih kuat daripada model transaksional. Setiap bulan Anda tahu berapa banyak uang yang akan masuk. Kira-kira sama dengan yang datang bulan lalu, ditambah sedikit lebih banyak saat Anda mendapatkan pelanggan baru. Dan sebagai - terutama sebagai pendiri perusahaan baru - Anda mencoba memprediksi berapa penjualan Anda dalam tiga bulan dan memesan semua inventaris. Memastikan Anda mendahului itu hampir tidak mungkin.
Dengan model langganan Anda mendapatkan prediksi yang datang dengan pendapatan. Jadi Anda tidak membuka toko Anda untuk mendapatkan $ 3.000,00 dalam penjualan satu bulan dan tidak ada apa-apa di bulan berikutnya, dan kemudian $ 20.000,00 dalam penjualan beberapa bulan kemudian dan Anda benar-benar tidak dapat memperkirakan hidup Anda; dan Anda tidak dapat merencanakan apa pun. Dengan model bisnis berlangganan, setiap bulan Anda mendapatkan pendapatan berulang yang sama, dan membuatnya mudah bagi Anda untuk memasukkan ini ke dalam hidup Anda.
Itu berkelanjutan. Itu terus datang sebagai lawan bisnis transaksional di mana Anda hanya menjual barang secara online. Itu bisa hilang begitu saja, dan itu tidak benar-benar terjadi pada bisnis berlangganan.
Tren Bisnis Kecil: Apa saja hal-hal penting yang perlu dipertimbangkan oleh seseorang dari model bisnis yang lebih tradisional ketika mereka memikirkan dan memulai bisnis berlangganan?
Amir Elaguizy: Salah satu hal paling menantang tentang memulai bisnis berlangganan - terutama jika Anda adalah seseorang yang benar-benar menjalankan bisnis transaksional sebelumnya - adalah memahami pentingnya retensi, atau churn adalah apa yang orang menyebutnya. Dan itulah persentase pelanggan Anda yang Anda kehilangan setiap bulan pada dasarnya. Dan metrik itu tidak benar-benar ada dalam bisnis transaksional. Anda tidak benar-benar mengoptimalkan churn Anda.
Anda dapat mengoptimalkan pembeli berulang, tetapi sebagian besar hal yang dioptimalkan orang dalam bisnis transaksional adalah tingkat konversi. Berapa persentase orang yang mengklik tombol beli besar ketika mereka mengunjungi halaman rumah saya, bukan? Dan ya, tingkat konversi penting dalam berlangganan ke suatu titik. Anda perlu mengajak beberapa orang dan benar-benar membeli. Tetapi hal yang benar-benar penting lebih dari segalanya adalah churn. Anda harus menjaga churn Anda tetap rendah. Sebenarnya ada batasan matematis pada jumlah pelanggan, dan karenanya jumlah pendapatan yang dapat Anda hasilkan, berdasarkan churn Anda.
Jika Anda menghasilkan 20 persen dari pelanggan Anda setiap bulan, itu benar-benar tidak masalah apa tingkat konversi Anda karena biaya perolehan pengguna Anda akan memakan semua uang Anda dan Anda tidak akan pernah memiliki bisnis yang sangat besar. Jadi ini adalah perubahan pola pikir dari, "Saya mencoba membuat sebanyak mungkin orang mengklik mengklik membeli" menjadi, "Saya berusaha memastikan sebanyak mungkin orang sangat senang dengan penawaran saya." hubungan dan kurang dari transaksi, jika itu masuk akal.
Tren Bisnis Kecil: Apa perbedaan strategi akuisisi pelanggan ketika Anda melakukan perusahaan berbasis berlangganan versus perusahaan berbasis transaksional?
Amir Elaguizy: Di sinilah mulai menjadi sangat menarik. Basis pelanggan Anda - terutama jika basis pelanggannya besar dan bahagia - adalah aset akuisisi pelanggan terbesar Anda. Karena setiap satu dari pelanggan yang bahagia itu adalah seseorang yang Anda ajak bicara setiap bulan, dan setiap bulan Anda memiliki kesempatan lain untuk mengatakan "hei pelanggan yang senang, mengapa Anda tidak memberi tahu teman Anda tentang betapa hebatnya langganan ini". Atau mengapa Anda tidak memberikan ulasan yang benar. Atau mengapa Anda tidak mengirim tweet bahwa Anda baru saja mendapatkan kotak Anda, atau jika produk Anda dikirim melalui pos, ambil foto Anda yang membukanya dan letakkan di Instagram.
Seiring bisnis Anda tumbuh, aset itu menjadi semakin kuat. Dan karena Anda sering berinteraksi dengan mereka, Anda benar-benar dapat memaksimalkan nilai yang Anda dapatkan dari pelanggan tersebut sebagai lawan bisnis yang lebih transaksional.
Tren Bisnis Kecil: Ketika Anda berpikir tentang sumber daya yang masuk ke akuisisi dan retensi, apakah Anda menempatkan lebih banyak upaya dan sumber daya ke retensi?
Amir Elaguizy: Jawabannya tentu saja ya. Anda harus memiliki akuisisi pelanggan yang cukup sehingga orang-orang datang melalui pintu. Jadi Anda harus memiliki aliran, karena Anda tidak dapat mempertahankan siapa pun dengan benar. Jadi, Anda harus memiliki setidaknya sejumlah akuisisi pelanggan. Tetapi jika Anda menuangkan air ke dalam ember dan ember Anda memiliki banyak lubang di bagian bawah, Anda tidak akan pernah mengisi ember itu. Dan segera setelah air mulai mengalir, artinya Anda mendapatkan setidaknya beberapa pelanggan setiap bulan, Anda harus berkonsentrasi untuk memastikan tidak ada lubang di ember. Dan jika ada lubang, pasang lubang di ember itu sebelum Anda menuangkan air lagi di sana.
Dan hal keren tentang itu adalah jika Anda memperbaiki retensi Anda, jika Anda mendapatkan produk Anda ke titik yang baik atau pengalaman pelanggan Anda ke titik yang baik - jika Anda benar-benar memiliki hubungan yang sehat dengan sekelompok pelanggan yang puas - Anda selalu dapat berinvestasi lebih banyak dalam akuisisi pelanggan. Tetapi jika Anda tidak mempertahankan retensi dan memiliki tingkat konversi yang tinggi, sangat sulit untuk kembali dan memperbaiki produk itu atau memperbaiki pengalaman pelanggan itu karena Anda harus menggunakan treadmill ini untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan untuk mempertahankan ketinggian air. dalam ember pada level yang sama itu bulan lalu.
Tren Bisnis Kecil: Bicara tentang pentingnya model layanan pelanggan di awal - atau penciptaan - model bisnis berlangganan.
Amir Elaguizy: Itu menopang segalanya. Pelanggan termurah untuk dibeli adalah salah satu yang Anda tidak kehilangan. Jika Anda kehilangan pelanggan, maka Anda harus membayar untuk mendapatkan pelanggan lain. Anda berdua kehilangan pendapatan dan Anda harus membayar sehingga Anda ketuk dua kali untuk kembali ke tempat Anda sebelumnya - nol bersih. Dan kunci untuk retensi yang baik adalah layanan pelanggan yang hebat.
Perbedaan besar antara bisnis transaksional dan bisnis berlangganan adalah bahwa dalam bisnis transaksional, orang tersebut mungkin hanya akan muncul sekali atau mungkin dua kali jika Anda memiliki tingkat pesanan berulang yang sangat tinggi. Tetapi dalam bisnis berlangganan, Anda akan melihatnya menurut definisi, berulang-ulang. Dan Anda akan memiliki kesempatan untuk mengesankan mereka setiap saat. Anda sedang menjalin hubungan. Setiap bulan, mereka akan kembali jika Anda melakukan pekerjaan dengan baik. Jadi sangat penting untuk memahami itu sejak awal karena semuanya mengikuti dari itu. Di situlah Anda mendapatkan retensi tinggi. Itulah cara Anda mendapatkan pelanggan yang bahagia.
Tren Bisnis Kecil: Apakah model bisnis berlangganan secara inheren lebih cocok untuk memanfaatkan jaringan sosial seperti Instagram dan Facebook?
Amir Elaguizy: Ya, karena Anda membangun audiens yang lebih terlibat, secara mendasar. Mereka menerima sesuatu melalui pos dari Anda setiap bulan. Itu adalah hubungan nyata - tidak hanya sekali dan selesai. Bisnis berlangganan yang baik memanfaatkan ini untuk efek yang mengesankan, lihat bagaimana pengikut yang terlibat dari Fandom of the Month dan BoxyCharm ada di Instagram.
Pelanggan ini berada dalam hubungan yang sebenarnya dengan suatu merek; itu bukan satu arah - mereka berbicara kepada Anda, Anda berbicara kepada mereka (minimal dalam bentuk produk yang muncul di rumah mereka). Saya tidak bisa memikirkan satu pedagang besar yang tidak juga memiliki komponen jejaring sosial besar dalam bisnis mereka.
Tren Bisnis Kecil: Di mana orang bisa online untuk belajar lebih banyak tentang apa yang kalian lakukan?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
1
