Menjual bisnis Anda adalah rollercoaster yang emosional. Ini adalah campuran unik dari rasa takut, ketidakpastian, kegembiraan, kesombongan dan akhirnya kelegaan. Mengetahui waktu yang tepat untuk merasakan masing-masing emosi ini berasal dari pengalaman, dan memahami apa yang diharapkan dapat membantu ketika Anda akhirnya menjual perusahaan Anda.
Selama bertahun-tahun saya menyadari bahwa menerima letter of intent atau "LOI" pertama Anda adalah bagian yang sangat membingungkan dari proses penjualan bisnis. Penjual berpengalaman (tidak banyak dari ini) menyadari ada sekitar 40 persen kemungkinan bahwa LOI benar-benar akan menghasilkan penjualan perusahaan Anda. Faktanya, mayoritas LOI tidak pernah benar-benar berubah menjadi kesepakatan tertutup. Ada banyak alasan untuk ini, dan bagaimana Anda mendekati, memikirkan, dan bereaksi terhadap letter of intent pertama Anda akan secara dramatis memengaruhi peluang Anda untuk penjualan yang sukses.
$config[code] not found
Sebagai bukti, izinkan saya menyajikan laporan tahunan terbaru dari Riverside Company, salah satu perusahaan pembelian pasar menengah terbaik di negara ini.
Seperti dilaporkan dalam laporan tahunan 2009 mereka, Riverside Company mengajukan 63 LOI namun ditutup hanya pada 15 transaksi (23,8 persen):
- 4.228 Tawaran Dianggap
- 1.315 Perusahaan Disaring
- 347 Kunjungan Perusahaan
- 63 LOI Diserahkan
- 15 Tawaran Ditutup
Mereka adalah pembeli yang sangat baik dan tahu cara menutup transaksi, namun kurang dari 24 persen dari LOI mereka menghasilkan penjual yang bahagia dan kaya. Iklim ekonomi yang sulit tahun 2009 adalah faktor yang berkontribusi, seperti juga disiplin ekstrem Riverside Company sebagai pembeli. Apa pun alasan spesifiknya, contoh ini bermanfaat bagi setiap wirausahawan yang sedang mempertimbangkan penjualan perusahaan. Ada beberapa pelajaran penting yang dapat diperoleh dari laporan ini tentang proses penjualan perusahaan Anda.
Alur Kesepakatan
Sebagian besar perusahaan yang mengakuisisi, perusahaan ekuitas swasta atau perusahaan pembelian memiliki jaringan profesional yang mereka andalkan untuk alur transaksi; Riverside mengandalkan mereka hampir secara eksklusif. Pada tahun 2009, Riverside mengembangkan memo penapisan lengkap untuk 1.315 perusahaan dan mengajukan LOI kepada kurang dari 5 persen perusahaan tersebut. Pengantar profesional atau "teman perusahaan" selalu merupakan cara terbaik, dan seringkali satu-satunya cara, untuk mempresentasikan perusahaan Anda jika Anda menginginkan pertimbangan serius.
Minat nyata
Menjual perusahaan Anda adalah proses yang merendahkan. Anda akan berbicara dengan lusinan pembeli yang tidak tertarik, dan banyak dari mereka yang tertarik akan memberi tahu Anda "bayi Anda jelek." Saya sering berbicara dengan CEO atau pengusaha yang mengatakan kepada saya bahwa mereka mendapat panggilan untuk membeli bisnis mereka "semua waktu ”seolah-olah itu menambah kredibilitas atau nilai bagi perusahaan mereka. Masalahnya adalah bahwa kadang-kadang mengarah pada kesombongan, yang selalu menjadi masalah ketika menjual perusahaan.
Sekali lagi, jika Anda mempertimbangkan angka Riverside, hanya 8 persen dari penawaran yang mereka anggap cukup menarik bahkan untuk mengatur rapat manajemen (yaitu, kunjungan ke perusahaan). Panggilan yang menarik selalu memuaskan, tentu saja. Kuncinya adalah tetap rendah hati atau prosesnya akan melakukannya untuk Anda.
Ukuran Kesepakatan Minimum
Riverside benar-benar mengunjungi 347 perusahaan pada tahun 2009. Rapat manajemen ini sering didahului dengan panggilan telepon untuk menentukan apakah kunjungan diperlukan. Jika ya, ada pengeluaran untuk hotel, makanan, dan tiket pesawat di atas infrastruktur Riverside yang ada untuk menangani arus transaksi mereka.
Memahami dinamika ini membantu untuk menyadari mengapa banyak investor membutuhkan minimal $ 1 juta hingga $ 2 juta dari laba bersih (EBITDA) untuk melihat dari dekat perusahaan. Hampir ada jumlah uji tuntas yang hampir sama untuk pembelian $ 10 juta seperti halnya untuk transaksi $ 150 juta.
Gangguan
Saya berbicara dengan klien baru kemarin yang mengaku sangat senang menerima LOI yang tertunda dan sepenuhnya teralihkan oleh kemungkinan yang diwakilkan oleh perjanjiannya secara pribadi. Dia mendapati dirinya lebih memikirkan penjualan daripada bagaimana mengembangkan bisnisnya, yang cukup normal. Setelah kami melewati tahap LOI, ia harus menghasilkan banyak materi uji tuntas, yang juga akan membutuhkan waktu dan perhatian.
Pembeli berpengalaman mengenali ini dan akan menggunakan sifat manusia untuk keuntungan mereka ketika menentukan waktu proses transaksi mereka. Waktu paling sering berada di pihak pembeli, dan pembeli yang baik akan sering menggunakan keuntungan itu untuk membuat Anda lelah secara mental dan emosional.
Menjual perusahaan Anda adalah proses panjang dengan banyak pasang surut, jadwal, permintaan informasi, akuntan, pengacara, dan penasihat. Jika Anda ingin menjual perusahaan Anda dengan nilai maksimum, pastikan untuk memiliki tim penasihat yang baik yang akan memberi tahu Anda kapan harus bersemangat. (Petunjuk: Akan tidak menjadi saat Anda mendapatkan LOI pertama Anda.)
10 Komentar ▼
