Minggu lalu saya menghadiri Warrillow Summit, konferensi tentang penjualan ke usaha kecil. Ini adalah yang kedua dari posting saya tentang materi yang dipresentasikan pada konferensi itu.
Seluruh tema konferensi adalah "dari mulut ke mulut" - dan secara khusus tentang bagaimana perusahaan yang menjual ke usaha kecil dapat memicu kata-kata positif dari mulut ke mulut.
John Warrillow, CEO Warrillow & Co., memberikan presentasi utama. Dia mulai dengan kutipan dari A. G. Lafley, CEO Proctor & Gamble: "Pemasaran massal sudah mati." Setiap kali Anda memiliki kutipan dari CEO sebuah perusahaan dengan status Proctor & Gamble, itu membuat Anda duduk dan mendengarkan.
$config[code] not foundInti dari kutipan dan sisa dari keynote adalah bahwa di dunia saat ini dibutuhkan lebih dari iklan standar dan kendaraan pemasaran tradisional satu-ke-banyak. Alih-alih, Anda perlu membuat pelanggan berbicara tentang perusahaan Anda, mis., Dari mulut ke mulut.
Dari mulut ke mulut dapat terjadi secara online atau offline.
Bentuk baru dari on line kendaraan komunikasi adalah pelumas yang membantu penyebaran informasi dari mulut ke mulut secara online. Ini termasuk email, blog, papan diskusi, newsgroup, pesan instan, situs jejaring sosial dan wiki - antara lain.
Offline dari mulut ke mulut adalah tentang membuat pelanggan benar-benar berbicara tentang perusahaan Anda di beberapa tempat, misalnya kepada pemilik usaha kecil lainnya dalam bentuk rujukan atau kepada publik dalam bentuk surat kepada Editor.
Hal dari mulut ke mulut adalah bahwa hal itu belum tentu cepat untuk menghasilkan. Secara alami, komunikasi dari mulut ke mulut cenderung merupakan upaya individual. Sebagian besar tidak memiliki potensi komunikasi massa yang sama dari kampanye iklan nasional. Terlebih lagi, ANDA sebagai perusahaan yang menjual belum tentu memegang kendali ketika datang dari mulut ke mulut, pelanggan Anda. Tetapi hari ini - di dunia periklanan kita yang terlalu sering digunakan di mana orang memiliki kecenderungan untuk mengabaikan iklan - komunikasi satu-satu yang lebih kecil ini dapat memiliki dampak yang lebih besar dan lebih tahan lama.
Dari mulut ke mulut dapat menjadi konsep samar-samar yang sulit untuk dipahami. John Warrillow menyarankan bahwa kerangka kerja untuk menganalisis dan menerapkan dari mulut ke mulut adalah buku Malcolm Gladwell, The Tipping Point. Untuk meningkatkan informasi dari mulut ke mulut, yang benar-benar perlu Anda cari adalah influencer yang akan menyebarkan berita baik tentang perusahaan Anda. Titik Tipping mengidentifikasi tiga jenis influencer: pakar (spesialis informasi), tenaga penjualan (mereka yang mahir mempengaruhi orang lain), dan konektor (penggiat jaringan yang mengenal siapa saja dan semua orang).
dimana kamu menemukan mereka? Tidak ada metode yang mudah.
- Mencari para pakar: periksa pusat panggilan Anda sendiri. Mereka tahu orang mana yang menjadi detail produk Anda dan memahami seluk beluk. Temukan orang-orang itu, kata John Warrillow. Jika Anda berjualan di pasar vertikal mana pun, pergilah ke kelompok profesional yang melayani pasar itu dan coba cari orang-orang yang dianggap ahli di pasar itu. Temukan siapa yang aktif dalam kelompok profesional, melayani di Dewan, dan sebagainya.
- Untuk grup yang dikenal sebagai konektor, penelitian menunjukkan bahwa rata-rata pemilik usaha kecil bertemu dengan rata-rata 4 pemilik usaha per bulan. Konektor bertemu dengan 10 pengusaha rata-rata sebulan. Cobalah untuk menemukan konektor melalui pekerjaan mereka - misalnya, indivudals yang bekerja di Small Business Development Centres (SBDCs) pada dasarnya dapat menjadi konektor profesional. Jika Anda dapat menemukan konektor ini, Anda memiliki potensi untuk terhubung dengan pemilik bisnis yang lebih kecil.
- Adapun grup yang ditunjuk sebagai tenaga penjualan, temukan platform media yang mereka gunakan. Lima puluh tujuh persen (57%) dari pengusaha kecil cenderung membaca blog dari waktu ke waktu. Blogger menjadi tenaga penjualan di pasar bisnis kecil. Talk radio adalah kendaraan lain - 93% menjadikan radio bagian dari permainan harian mereka. Ciri-ciri kepribadian yang sama yang menyebabkan seseorang menulis kepada Editor adalah sama dengan yang menyebabkan mereka menjadi tenaga penjualan. Baca kembali edisi-edisi majalah Inc dan lihat siapa yang menulis. Bisnis kecil "tenaga penjualan" sering mengidentifikasi diri mereka sepenuhnya dan bahkan bisnis mereka, sehingga Anda BISA menemukannya.
Dari mulut ke mulut adalah salah satu metode paling penting untuk mencapai bisnis kecil. Untuk menggunakan dari mulut ke mulut secara efektif, Anda harus meningkatkan persentase promotor alami Anda. Pahami apa yang memotivasi mereka - dan Anda akan mendapatkan petunjuk bagaimana meniru kata positif dari mulut ke mulut dan membantu menyebarkannya.
6 Komentar ▼
