Banyak hal telah benar-benar berubah bagi tenaga penjualan waralaba (juga dikenal sebagai manajer pengembangan waralaba) dalam dekade terakhir. Teknologi sebagian dipersalahkan atas beberapa perubahan yang muncul.
Profesional penjualan waralaba saat ini harus beradaptasi dengan perubahan ini untuk menjual waralaba baru. Mari kita lihat bagaimana dan mengapa.
Proses Penjualan Waralaba Dahulu Lebih Sederhana
Dulu para penjual waralaba akan tiba di kantor perusahaan pemilik waralaba tempat mereka bekerja, mengambil kopi, pergi ke meja mereka, membuka perencana harian mereka dan mulai menelepon. Selain itu, hanya ada beberapa tempat untuk menemukan calon pemilik waralaba untuk menelepon. Beberapa dari tempat-tempat ini hampir tidak bertanggung jawab atas panggilan yang dilakukan oleh wiraniaga waralaba saat ini. Misalnya: Majalah bisnis.
$config[code] not foundDulu yang harus Anda lakukan adalah mengisi nama, alamat, dan nomor telepon (tidak ada garis untuk alamat email) pada formulir kontak yang terletak di bagian bawah iklan cetak peluang waralaba dan kirimkan. Anda kemudian dapatkan panggilan telepon dari penjual waralaba yang akan memverifikasi informasi Anda - dan minat Anda, dan mengirimkan brosur cetak. Brosur ini bukan sembarang brosur lama. Itu adalah brosur cetak semua warna, mahal. Dan, tidak murah untuk mengirim surat.
Maju cepat ke sekarang. Berapa banyak orang mengisi formulir kontak yang ditemukan dalam publikasi cetak hari ini? Lebih baik lagi, berapa banyak publikasi cetak yang bahkan memiliki formulir kontak untuk diisi dan dikirim?
Tapi, calon pemilik waralaba masih membeli majalah cetak yang fokus pada ceruk waralaba dan peluang bisnis. Hanya saja begitu mereka menemukan peluang yang menarik minat mereka di majalah seperti majalah Entrepreneur, Waralaba Waktu, majalah Peluang Usaha Kecil, Buku Pegangan Waralaba dan Buku Pegangan Peluang Bisnis, mereka melompat online untuk mempelajari lebih lanjut dan meminta informasi langsung dari situs web perusahaan.
Perubahan Penjualan Waralaba / Akuisisi Waralaba Baru
Banyak hal yang telah berubah dalam penjualan franchise dan akuisisi franchisee baru.
Saya menghubungi beberapa profesional penjualan / pengembangan waralaba untuk mencari tahu apa saja perubahan yang mereka lihat dan alami secara langsung.
Chip Baranowski, Wakil Presiden Pengembangan Waralaba untuk Perawatan Jujur-1 Otomatis, cukup baik untuk berbagi informasi berikut (termasuk beberapa kiat bermanfaat) dengan saya:
Dengan munculnya Internet, calon waralaba yang serius ingin dapat melakukan banyak penelitian tentang waralaba Anda sebelum melibatkan Anda dalam proses penjualan. Pemberi waralaba perlu memastikan bahwa mereka memiliki situs web yang luar biasa dengan lebih banyak informasi untuk prospek potensial.
Pemberi waralaba perlu memancing di banyak kolam yang berbeda ketika harus memimpin generasi. Perusahaan waralaba di masa lalu akan fokus pada satu atau dua sumber untuk menyelesaikan transaksi. Anda tidak bisa melakukan itu lagi; Anda harus berada di banyak tempat yang berbeda. Kami menggunakan portal web waralaba, media sosial, PR, pialang waralaba, pialang bisnis, acara jaringan, pemasaran akar rumput, dan papan pekerjaan untuk menghasilkan minat pada waralaba kami.
Pemberi lisensi perlu memiliki proses penjualan yang solid yang mendidik dan memeriksa calon pewaralaba. Proses penjualan waralaba saat ini perlu difokuskan, mencari tahu apakah konsep waralaba cocok untuk prospek dan apakah prospek tersebut cocok untuk sistem waralaba … dan tidak hanya untuk mendapatkan penjualan. Jika prospeknya tidak pas, perusahaan waralaba harus rela meninggalkan kesepakatan dan tidak hanya melakukannya untuk biaya waralaba. Proses penjualan yang baik memungkinkan wiraniaga waralaba untuk menyingkirkan kandidat yang tidak serius, dan memberikan perusahaan waralaba kemampuan untuk fokus pada prospek yang serius.
Sangat menyenangkan mendengar eksekutif pengembangan waralaba berbicara tentang manfaat memiliki proses penjualan yang baik. Dan, ketika saya mengatakan "manfaat," saya merujuk pada kenyataan bahwa franchisor yang baik melihat bisnis mereka dalam jangka panjang. Mereka menyingkirkan kandidat yang tidak cocok untuk konsep mereka. Melakukan hal itu dapat memperlambat pertumbuhan sistem jangka pendek, tetapi dalam jangka panjang, pemilik waralaba diuntungkan karena mereka mungkin memiliki franchisee dengan pendapatan lebih tinggi untuk mengumpulkan pembayaran royalti.
$config[code] not foundFranchisor rata-rata dan di bawah rata-rata cenderung mengambil pandangan jangka pendek ketika datang ke pemberian waralaba. Mereka memilih kandidat rata-rata yang mungkin tidak cocok tetapi memiliki cek biaya waralaba. Itu karena tidak ada yang menang jika waralaba tidak cocok untuk kedua belah pihak.
Mandi Brandon adalah Direktur Operasi di Color Glo International dan sangat terlibat dalam akuisisi franchisee baru:
Di Color Glo International kami telah mengalami banyak perubahan dalam penjualan waralaba. Metode penjualan waralaba kami telah berubah secara dramatis selama bertahun-tahun. Hari ini adalah prioritas utama kami untuk secara penuh melindungi merek dan budaya perusahaan kami dengan merekrut hanya kandidat yang cocok dari perspektif korporat kami dan perspektif franchisee kami. Kami telah menemukan bahwa ini menciptakan permintaan yang lebih besar untuk waralaba kami. Prospek yang memenuhi syarat yang sesuai dengan konsep waralaba kami telah terbukti tidak hanya menghasilkan penjualan yang lebih besar bagi pewaralaba tetapi juga untuk pemilik waralaba serta hubungan yang langgeng.
Sumber utama utama kami untuk pewaralaba baru paling sering merujuk kami dari Internet; bukan karena iklan berbayar seperti sebelumnya. Seiring berlalunya waktu, kami mengetahui bahwa rujukan dan pencarian organik adalah sumber utama untuk menonton, ulasan asli, dan hubungan yang baik dengan franchisee Anda dan pelanggan mereka. Sama seperti kita mengandalkan Internet untuk menunjukkan kepada kita layanan dan produk yang andal dan terpercaya, hal yang sama berlaku untuk penjualan waralaba. Referensi, waralaba, dan pelanggan Anda adalah tim penjualan Anda; ulasan rave mereka dan layanan luar biasa membuat percakapan di Web dan kehadiran yang lebih besar untuk merek Anda.
Mandi mengambil referensi, franchisee, dan pelanggan menjadi tim penjualan yang menarik dan benar. Kemampuan (karena Internet) yang kita semua harus secara instan membiarkan perasaan kita diketahui tentang pengalaman kita dengan bisnis tertentu sangat kuat.
Situs ulasan seperti Yelp dengan cepat menjadi situs web dengan lalu lintas tinggi. Situs web yang memiliki banyak lalu lintas (dan konten yang bagus) cenderung berperingkat tinggi di Google dan Bing. Jadi, jika Anda sedang berburu (online) untuk waralaba sempurna itu, peluangnya cukup bagus sehingga Anda akan melihat situs web ulasan konsumen muncul dalam pencarian Anda. Mengunjungi situs ulasan memungkinkan Anda melihat bagaimana perasaan masyarakat tentang layanan atau produk yang ingin dijual oleh waralaba. Itu hal yang baik.
Ekonomi Informasi
Pemberi Waralaba harus beradaptasi dengan perubahan cepat yang telah terjadi selama dekade terakhir.
Alih-alih hanya mengandalkan iklan cetak untuk menarik calon pewaralaba, mereka harus belajar bagaimana menggunakan beberapa teknik pemasaran yang berbeda untuk menarik pewaralaba berkualitas tinggi. Selain itu, mereka harus belajar cara memberikan jenis informasi yang diinginkan dan dibutuhkan oleh calon pemilik waralaba hari ini untuk membuat keputusan yang tepat.
Saat ini, tidak ada pengganti untuk informasi hebat.
Mencari Foto Peluang Online melalui Shutterstock
9 Komentar ▼
