Ada tren baru dalam pembelian dan tren itu disewa, juga dikenal sebagai berlangganan. Di kota besar, mengapa membeli mobil ketika Anda dapat menyewa satu selama beberapa jam? Mengapa membeli film Blu-ray saat Anda dapat menyewa film itu? Dengarkan Denis Pombriant dari Beagle Research dan penulis, "The Subscription Economy: Bagaimana Berlangganan Meningkatkan Bisnis," bergabung dengan Brent Leary untuk melihat lebih dalam pada konsep ini dan bagaimana hal itu dapat menguntungkan bisnis Anda.
$config[code] not found* * * * *
Denis Pombriant: Saya telah menjadi analis industri selama sekitar belasan tahun. Saya mulai di Grup Aberdeen di Boston, dan sudah di sana selama empat tahun. Selama waktu itu saya memiliki hampir setiap pekerjaan dalam CRM termasuk direktur pelaksana praktik.
Pada akhir 2003 saya meninggalkan Aberdeen dan memulai Beagle Research.
Tren Bisnis Kecil: Sebagai penulis, "The Subscription Economy: Bagaimana Berlangganan Meningkatkan Bisnis," apa definisi Anda tentang "The Subscription Economy?"
Denis Pombriant: Daripada membeli sesuatu seperti mobil, atau bahkan pakaian, menjadi jauh lebih layak untuk menyewa saja.
Misalnya, jika Anda tinggal di kota dan sesekali memerlukan akses ke mobil, Anda mungkin tidak ingin membayar tarif pajak yang tinggi, atau mencari tempat untuk memarkirnya, sehingga Anda dapat menggunakan layanan seperti Zip Mobil. Saya kira berlangganan, $ 50 / tahun untuk keanggotaan. Saat Anda membutuhkan mobil, Anda dapat mengakses yang diposisikan di sekitar kota, mengendarainya selama beberapa jam, membawanya kembali dan dikenakan biaya untuk penggunaan selama beberapa jam.
Tren Bisnis Kecil: Bagaimana platform manajemen penagihan Zuora memajukan Ekonomi Berlangganan?
Denis Pombriant: Penagihan, penagihan, dan pengumpulan untuk langganan adalah masalah besar. Ini adalah jenis proses bisnis yang sangat berbeda dari pembuatan faktur untuk produk, karena alasan sederhana bahwa pelanggan berlangganan dapat mengunjungi vendor dan berkata:
"Kau tahu, aku membeli enam dari ini bulan lalu tapi bulan ini, aku ingin membeli 12."
Tiba-tiba, konfigurasi dari apa yang dibeli oleh pelanggan telah berubah. Itu harus tercermin dalam tagihan yang akurat. Karena jika tagihannya tidak akurat, pelanggan tidak akan membayarnya, atau perusahaan akan kehilangan uang. Sistem akuntansi konvensional tidak terlalu bagus untuk memungkinkan perusahaan melakukan itu dalam skala ratusan atau ribuan pelanggan sekaligus.
Zuora menemukan bahwa sweet spot untuk mendukung bisnis dengan persyaratan yang sangat dinamis untuk penagihan mereka.
Tren Bisnis Kecil: Ketika saya memikirkan "Ekonomi Berlangganan", saya pikir anak poster adalah Amazon.
Denis Pombriant: Dalam beberapa hal mereka. Anda pergi ke Amazon ketika Anda ingin membeli buku misalnya. Kembali di masa lalu, saya ingat menjadi anggota sesuatu seperti Book of the Month Club (BMC).
Perbedaan antara BMC dan Amazon adalah, jika saya tidak ingin seleksi yang dikirimkan BMC kepada saya, saya harus berbalik dan mengirimkannya kembali kepada mereka. Dengan Amazon, saya hanya pergi ke Amazon ketika saya menginginkan sesuatu. Saya menemukan apa yang saya inginkan dan hari ini, saya hanya mengunduhnya ke Kindle saya.
Tren Bisnis Kecil: Dengan Amazon Prime sepertinya memiliki keanggotaan memungkinkan mereka untuk tetap terhubung secara berkelanjutan dengan pelanggan.
Denis Pombriant: Saya tidak tahu statistik tentang itu tetapi saya akan mengatakan Anda mungkin benar. Idealnya, ini semua menuju loyalitas pelanggan. Amazon adalah tempat pertama yang Anda pikirkan ketika Anda ingin membeli buku dan barang lainnya juga.
Apakah Anda menghabiskan lebih banyak uang per unit dengan seseorang seperti Amazon karena Anda adalah anggota, atau Anda hanya menghabiskan jumlah yang sama, Amazon - dengan menjadikan Anda anggota - mengeluarkan sedikit variabilitas dari hubungan.
Tren Bisnis Kecil: Apa yang dimaksud dengan "Tumbuh, Alir, dan Ketahui" dalam hal Ekonomi Berlangganan. Mulailah dengan "Grow".
Denis Pombriant: Nah, jika Anda berpikir tentang siklus hidup menjadi pelanggan dalam situasi tertentu, Anda mungkin terlibat dengan perusahaan untuk membeli sesuatu. Kemudian setelah Anda membelinya dan membayar untuk itu, Anda semacam sendiri lagi. Mungkin mereka ingat siapa Anda, mungkin mereka mengirimi Anda kartu Natal.
Dengan The Subscription Economy, sangat penting bagi vendor untuk membuat Anda tetap bertahan dan membuat Anda bahagia. Karena kamu bisa pergi kapan saja. Idealnya, jika Anda bahagia, Anda tidak akan hanya bertahan dengan pembelian asli. Anda akan menambahkan produk lain atau memperluas penggunaan produk yang Anda beli. Itu adalah bagian "Grow".
Tren Bisnis Kecil: Ayo bicara "Mengalir", ya?
Denis Pombriant: Ketika pelanggan mengatakan, "Saya ingin mengubah konfigurasi saya", yang beriak kembali melalui organisasi, melalui sistem akuntansi, dan sistem penagihan ke konfigurasi produk. Mungkin juga beriak kembali ke desainer produk. Ini mungkin beriak kembali ke orang-orang pemasaran dalam hal memahami kebutuhan pelanggan.
Semua yang bekerja bersamaan untuk mengirimkan produk yang tepat ke pelanggan yang tepat dengan harga yang tepat pada waktu yang tepat, dll. Adalah “Aliran.”
Tren Bisnis Kecil: Kami telah beralih dari "Grow," ke "Flow." Bagaimana kalau "Tahu?"
Denis Pombriant: Untuk mendapatkan harga terbaik, Anda dapat mendaftar untuk kontrak satu tahun / dua tahun. Tergantung pada sifat hubungan, Anda dapat membayar satu tahun di muka atau dua tahun.
Perusahaan berlangganan mungkin memerlukan biaya berlangganan selama 12 bulan, tetapi mereka sebenarnya hanya mengenali 1/12 darinya setiap kali mereka memulai bulan baru. Jadi dalam istilah berlangganan, tanggal 1/12 yang mereka kenali disebut pendapatan berulang. Anda dapat melihat basis data pelanggan Anda dalam perjanjian mereka dengan Anda dan menghitung pendapatan berulang bulanan dan pendapatan berulang tahunan Anda.
Tanggal 11/12 lainnya yang tidak Anda kenali disebut Pendapatan tangguhan. Pendapatan yang ditangguhkan datang dalam beberapa rasa. Ada pendapatan yang ditangguhkan yang Anda kumpulkan dan Anda tahu dengan sangat logis bahwa ada pendapatan yang ditangguhkan atau tidak ditagih.
Jika Anda adalah perusahaan berlangganan dengan akuntansi berlangganan, Anda dapat masuk ke sistem Anda dan melihat berapa banyak uang di masa depan saya yang sudah dijanjikan. Berapa banyak uang yang ada di masa depan yang dijanjikan, tetapi tidak dikumpulkan? Berapa banyak pelanggan saya yang berputar? Berapa banyak pembaruan yang naik bulan ini, dan bulan depan, dan bulan sesudahnya?
Dengan informasi semacam itu, Anda dapat mengetahui banyak hal tentang kesehatan bisnis Anda dan bagaimana bisnisnya berjalan. Itu adalah bagian "Tahu".
Tren Bisnis Kecil: Di mana orang dapat memeriksa eBuku Anda, ”Ekonomi Berlangganan: Bagaimana Langganan Meningkatkan Bisnis?”
Denis Pombriant: Anda dan penjual buku favorit saya, Amazon, memilikinya.
Wawancara ini tentang menggunakan langganan dalam bisnis dan ekonomi langganan, adalah bagian dari One on One seri wawancara dengan beberapa wirausahawan, penulis, dan pakar bisnis yang paling banyak berpikir dewasa ini. Wawancara ini telah diedit untuk publikasi. Untuk mendengar audio wawancara penuh, klik pemain di atas.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
6 Komentar ▼
