Bisakah Anda menakuti pelanggan untuk membeli produk Anda? Ketakutan sebenarnya dapat menjual sebanyak seks atau keinginan karena hal itu akan memicu orang untuk mengambil tindakan.
Menurut Lea Dunn dari Sauder School of Business di British Columbia, ketika orang merasa sendirian dan takut, mereka membentuk ikatan emosional dengan merek-merek di sekitar mereka. Dia menyatakan bahwa dalam keadaan tinggi ini, konsumen lebih cenderung mengingat produk-produk itu dan menganggapnya baik.
$config[code] not foundDunn mengatakan ini terjadi karena ketakutan menginduksi kebutuhan untuk koneksi manusia dan jika tidak ada orang yang hadir, produk mengisi kesenjangan. Dia percaya keterikatan emosional ini terjadi karena orang berpikir produk itu sebenarnya “berbagi” pengalaman itu dengan mereka.
Dalam pekerjaan dalam banyak situasi penjualan. Psikolog perilaku Dr. Wyatt Woodsmall mengatakan bahwa:
"Jika Anda bisa mengetahui apa mimpi terburuk orang, berkemah di dalam mimpi buruk mereka … mereka akan melakukan apa saja … untuk keluar dari situasi itu."
Siaran berita telah menjajakan pemasaran berbasis rasa takut selama bertahun-tahun. Seruan orang dalam dari media selalu, "Jika itu berdarah, itu mengarah." Merek-merek terkenal menggunakan ketakutan setiap saat untuk menjual produk mereka. Sebagai contoh:
- Tag line L'Oreal dari "Karena Aku Layak" menghadapi kebencian diri di kalangan wanita.
- FedEx "Absolutely, Positive Overnight" mengatasi ketakutan akan kehilangan tenggat waktu.
- "Just Do It" Nike bertujuan untuk kehilangan karena konsumen takut.
Untungnya, Anda tidak perlu merampok prospek untuk menjual mereka sistem keamanan rumah. Tapi Anda bisa menakuti mereka untuk membeli.
Pemasaran Berbasis Ketakutan
FUD: Ketakutan, Ketidakpastian, Keraguan
Ketika saya berada di IBM pada 1980-an, mereka memberi tahu kami, "Tidak ada yang dipecat karena membeli IBM." Konsep ini membantu karena saya harus menjual kepada pesaing yang produknya secara teknologi mirip dengan produk kami, tetapi selalu jauh lebih murah.
Saya sering menggunakan teknik pemasaran berdasarkan rasa takut yang disebut "FUD" (ketakutan, ketidakpastian, dan keraguan) untuk mengarahkan pembuat keputusan untuk membeli IBM. Dalam panggilan penjualan saya, saya menceritakan semua hal yang bisa salah jika mereka memilih pesaing. Untungnya, pembuat keputusan berkali-kali memilih IBM, meskipun faktanya kami lebih mahal, karena kami dianggap sebagai alternatif berisiko rendah.
Tenggat waktu
Konsumen takut kehilangan tenggat waktu. Ini bisa berupa tanggal kedaluwarsa penawaran, tenggat waktu kalender hari libur atau tanggal batas waktu lainnya yang diberlakukan. Tanggal akan mendorong konsumen untuk mengambil tindakan.
Perhatikan lonjakan orang yang mendaftar untuk asuransi untuk mematuhi Undang-Undang Perawatan Terjangkau pada tanggal 31 Maret.
VIP
Konsumen ingin menjadi bagian dari "klub" yang tidak semua orang masuki. Pasang gerbang dan perhatikan berapa banyak orang yang ingin masuk. Inilah yang dilakukan oleh banyak klub pembeli seperti Costco dengan biaya keanggotaan kecil mereka. Pesan pemasaran berdasarkan rasa takut adalah bahwa konsumen akan kehilangan beberapa kesepakatan luar biasa jika mereka bukan anggota.
Pemasaran berbasis ketakutan tidak harus semuanya suram. Mengartikulasikan hal-hal negatif terhadap apa yang sedang dilakukan prospek dan memberikan solusi untuk mengurangi ketakutan itu.
Artikel ini, disediakan oleh Nextiva, diterbitkan ulang melalui perjanjian distribusi konten. Yang asli dapat ditemukan di sini.
Foto Ketakutan Terpesona melalui Shutterstock
8 Komentar ▼
