Jadi, apa yang Anda inginkan untuk bisnis Anda? Pendapatan meningkat? Lebih banyak klien? Dan apa yang Anda lakukan untuk mendapatkan yang Anda inginkan? Anda memastikan orang / perusahaan lain mendapatkan apa yang mereka butuhkan. Di situlah Anda memfokuskan energi Anda.
Kesalahan yang dilakukan banyak bisnis adalah berfokus pada apa yang mereka butuhkan. Suatu hari saya bertemu dengan seorang bankir. Manajemen lembaga telah menetapkan sasaran penjualan yang sama sekali tidak realistis; angka tinggi untuk pinjaman bisnis, metode dan harapan yang tidak terkendali, dan mengadu domba karyawan satu sama lain. Situasi tidak bisa dipertahankan. Ini adalah contoh yang jelas dari sebuah perusahaan yang mencari ke dalam ketika seharusnya melihat keluar.
Anda tahu apa yang terjadi di bank itu? Mereka berfokus pada apa yang mereka inginkan, bukan pada apa yang dibutuhkan klien. Jika mereka mengirim bankir bisnis mereka ke komunitas bisnis dengan tujuan untuk mengamankan hubungan bisnis yang berkualitas, signifikan, dengan klien, mereka akan unggul dan semua orang akan bahagia. Namun, mereka telah memutuskan bahwa mereka ingin, atau perlu, untuk menulis lebih banyak pinjaman. Jadi, semua orang menghabiskan waktu membawa pinjaman potensial yang, pada kenyataannya, tidak akan melalui penjaminan emisi. Ya, ada aktivitas. Tapi ini membuang-buang waktu.
Jika kepemimpinan menempel pada sasaran pendapatan tujuan mereka dan membiarkan manajer penjualan bekerja dengan tim mereka untuk mewujudkan tujuan itu, semua orang akan menang. Ketika kepemimpinan menentukan produk mana yang harus didorong, DAN bagaimana mendorongnya, mereka secara efektif telah memindahkan tujuan untuk “melakukannya dengan cara saya.” Saya dapat memberi tahu Anda dengan pasti bahwa sistem kepercayaan ini tidak akan menghasilkan tujuan pendapatan. Situasi ini tidak terbatas pada bank ini dan bahkan tidak terbatas pada industri perbankan. Para pemimpin bisnis di semua jenis industri mengalami hal ini setiap hari.
Kemarin saya bertemu dengan klien yang merupakan salah satu mitra dalam bisnis. Kami berbicara tentang bagaimana mereka harus menjual dan memperluas di seluruh Amerika Serikat. Mitra pria ini adalah salah satu dari orang-orang yang berbicara tanpa henti ketika dia berada di depan seorang prospek. Di mana fokusnya? Benar, itu pada apa yang ingin dia jual; bukan pada apa yang mereka butuhkan. Dia telah memutuskan apa yang relevan dan layak dibagikan. Dia telah memutuskan bahwa calon pelanggan HARUS mengetahui hal-hal yang ingin dia bagikan.
Tidak, mereka tidak.
Bagaimana dia akan mendapatkan penjualan yang dia inginkan? Dia akan terlebih dahulu mengajukan pertanyaan dan mendengarkan jawabannya. Lalu dia akan menanggapi apa yang dia dengar. Tidak ada dalam rencana itu ada tempat di mana ia memberikan disertasi yang panjang di sekitar produknya. Jadi, secara realistis, bagaimana Anda mengatur sistem sehingga Anda mendapatkan penjualan yang Anda inginkan?
1. Pahami nilai produk atau layanan Anda. Ini bukan tentang fitur dan bukan tentang materi pemasaran besar dan terperinci yang Anda buat. Ini tidak pernah tentang apa yang Anda butuhkan. Produk atau layanan Anda berharga bagi prospek Anda karena itu memecahkan masalah yang mereka hadapi. Perhatikan saya katakan itu masalah yang mereka alami. Jika mereka tidak kesakitan, mereka tidak perlu apa yang harus Anda jual. Tidak ada jumlah obrolan atau panggilan dingin yang akan membuat mereka berpisah dengan uang mereka. Satu-satunya hal yang akan berhasil Anda lakukan adalah mengasingkan mereka. Peluang Anda untuk melakukan bisnis dengan mereka baru saja turun ke nol.
2. Ketahui siapa yang berharga untuknya. Anda tidak akan menjual kepada semua orang - bahkan jika semua orang adalah klien potensial. Anda hanya akan menjual kepada perusahaan atau orang yang memiliki kebutuhan. Mungkin ada lebih dari satu kelompok prospek semacam itu. Pilih satu untuk fokus. Anda selalu dapat menambahkan yang lain setelah Anda sepenuhnya menembus yang pertama.
3. Berusaha menyelesaikannya. Tujuan Anda adalah untuk melihat apakah Anda memiliki solusi untuk masalah prospek. Satu-satunya cara Anda dapat melakukan ini adalah memiliki serangkaian pertanyaan untuk diajukan. Pertanyaan-pertanyaan ini harus mencakup keseluruhan dari apa yang perlu Anda ketahui untuk menentukan apakah mereka adalah kandidat yang memenuhi syarat. Jadi, ajukan pertanyaan Anda dan kemudian Dengarkan tanggapan mereka. Anda tidak bisa memalsukan langkah ini. Benar-benar mendengarkan dan mencatat. Jawaban mereka akan memberi gambaran bagi Anda tentang siapa mereka, bagaimana mereka beroperasi, dan apa yang mereka butuhkan. Anda dapat membantu mereka atau tidak. Tugas Anda adalah mencari tahu.
4. Jadilah relevan. Ketika Anda mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat, berikan mereka proposal. Pastikan proposal Anda berbicara dengan situasi mereka yang sebenarnya. Beginilah cara mereka mengetahui bahwa Anda mendengarkan mereka. Ini adalah bagaimana mereka akan tahu Anda punya solusi untuk masalah mereka. Inilah saatnya mereka akan membeli.
Jika Anda menentukan bahwa mereka bukan prospek yang memenuhi syarat, beri tahu mereka. Jika memungkinkan, rujuk mereka ke seseorang yang Anda kenal dan percaya yang mungkin bisa membantu mereka. Meskipun Anda tidak akan melakukan bisnis dengan mereka, mereka akan mengingat kejujuran Anda dan mereka akan merujuk Anda kepada orang lain. Tidak terlalu sulit. Sebenarnya, proses ini lebih mudah dan lebih berorientasi pada hasil. Anda mendapatkan penjualan yang Anda inginkan ketika Anda memberikan solusi yang dibutuhkan prospek Anda. Sesederhana itu. Cobalah. Saya tahu Anda akan senang dengan hasilnya. Foto Penjualan melalui Shutterstock
