Dengan meningkatnya mobile, sosial dan cloud, Anda juga melihat kebangkitan bisnis model berlangganan. Model bisnis yang dibangun untuk membangun hubungan pelanggan jangka panjang, dan bukan hanya untuk sekali transaksi. Perusahaan seperti The Tie Society, yang tidak menjual dasi Anda, tetapi berlangganan untuk memakai dasi untuk sementara waktu, mengirimkannya kembali, dan kemudian ke tempat dasi lainnya untuk sementara waktu. Atau Dollar Shave Club, di mana Anda mendapatkan pisau cukur dikirim ke rumah Anda setiap bulan sehingga Anda tidak perlu pergi ke toko untuk pisau cukur lagi. Perusahaan berbasis langganan ini harus terus memberikan nilai untuk membuat orang mendaftar, atau mereka keluar dari bisnis. Salah satu penawaran berbasis langganan yang lebih populer adalah Amazon Prime Membership - layanan Amazon.com senilai $ 79 / tahun yang memungkinkan Anda untuk pengiriman gratis 2 hari pada hampir semua yang mereka tawarkan.
$config[code] not foundDalam wawancara ini, bintang tamu saya, R.J. Hottovy dari Morningstar, membahas temuan-temuan dari laporannya baru-baru ini tentang bagaimana anggota Amazon Prime bernilai delapan kali lebih banyak bagi perusahaan daripada pelanggan non-Perdana. Dan bagaimana membangun program keanggotaan berbasis langganan dapat mendorong pendapatan dan menciptakan pasukan pelanggan setia yang menjauhkan pesaing.
* * * * *
R.J. Hottovy: Saya seorang analis eCommerce senior di Morning Star. Saya juga adalah Direktur Global untuk Riset Ekuitas Konsumen dan saya bertanggung jawab atas tim yang mencakup tiga ratus saham dengan 100 di antaranya di Eropa atau Asia atau lebih dekat dengan tim kami di Sydney, Australia dan Shenzhen, Cina sebagai bagian dari ekuitas global Morningstar cakupan penelitian.
Saya telah membahas ruang eCommerce selama lebih dari satu dekade pada saat ini dan ini menjadi salah satu kekuatan yang paling mengganggu dalam ritel sejak munculnya klub gudang di awal tahun 90-an.
Tren Bisnis Kecil: Salah satu hal yang ingin saya bicarakan dengan Anda adalah efek yang dimiliki Keanggotaan Amazon Prime?
R.J. Hottovy: Amazon, khususnya, adalah salah satu saham yang lebih diperdebatkan di jagat konsumen. Saya pikir kebanyakan orang akan mengenali pertumbuhan yang luar biasa; dengan pertumbuhan pendapatan rata-rata kumulatif rata-rata di atas 25% dalam tiga tahun terakhir. Jadi tidak ada yang bisa menyangkal bahwa ini adalah perusahaan yang tumbuh sangat cepat.
Tetapi pertanyaannya - dengan margin operasi menyusut dari 5%, tiga tahun lalu menjadi hanya 1% tahun lalu berdasarkan GAAP yang dilaporkan - adalah, "Bisakah Amazon memonetisasi pertumbuhan ini?" Karena tanpa itu, pertumbuhan menjadi titik diperdebatkan.
Saya mulai membangun beberapa kerangka kerja tentang bagaimana Amazon dapat menghasilkan uang pertumbuhannya. Beberapa hal yang menarik perhatian saya adalah konten digitalnya melalui ekosistem Kindle, Amazon Web Services, dan gagasan Fulfillment by Amazon. Salah satu hal yang kurang dihargai di pasar adalah fakta bahwa Amazon Prime, dalam dirinya sendiri, adalah blok bangunan yang cukup berarti dari profitabilitas untuk perusahaan ini. Sesuatu yang, karena mendapat semakin banyak anggota, tidak hanya meningkatkan pendapatan baris atas, tetapi juga bisa menguntungkan.
Tren Bisnis Kecil: Anda memperkirakan pada akhir 2012 ada sekitar 10 juta anggota utama Amazon. Angka itu secara dramatis melonjak dalam beberapa tahun terakhir menjadi sekitar 25 juta?
R.J. Hottovy: Itu kira-kira di mana kita melihat hal-hal berjalan pada 2017. Memang, ada banyak variabel yang berbeda bermain. Kami merasa ada asumsi yang masuk akal tentang di mana program ini dapat tumbuh. Saya pikir gagasan memiliki keanggotaan uji coba Amazon Prime yang sesuai dengan pembelian Kindle Fire akan membantu. Saya pikir gagasan untuk menambahkan konten yang substansial - baik video maupun beberapa buku dan konten majalah ke keanggotaan - akan berjalan jauh.
Tapi saya pikir pada akhirnya, apa yang menjadi titik penjualan program ini hanyalah gagasan memiliki akses ke serangkaian produk yang bisa Anda dapatkan di depan pintu Anda dalam beberapa hari dengan harga murah.
Saya pikir itu adalah kombinasi dari hal-hal yang akan membantu Anda menarik lebih banyak orang ke Amazon dan membujuk mereka untuk menjadi anggota Perdana.
Tren Bisnis Kecil: Hal lain dari perspektif Amazon adalah dampak program ini terhadap pola dan perilaku pembelian. Penelitian Anda menunjukkan bahwa rata-rata anggota Perdana menghabiskan sedikit lebih dari dua kali jumlah rata-rata pembelanja Amazon?
R.J. Hottovy: Penelitian ini dilakukan dalam kemitraan dengan perusahaan yang disebut Mitra Penelitian Kecerdasan Konsumen. Apa yang kami temukan adalah bahwa, secara umum, tahun lalu anggota Perdana menghabiskan sekitar dua kali lipat anggota non Perdana. Mereka menghabiskan sekitar $ 1.200 dolar dibandingkan dengan $ 600 untuk anggota yang bukan Perdana. Yang juga menarik adalah bahwa rata-rata orang yang berbelanja online tahun lalu menghabiskan sekitar $ 1.000. Apa yang dikatakan kepada kita bahwa anggota Perdana menghasilkan lebih banyak pendapatan tambahan daripada pembeli non Perdana. Mereka melakukan sebagian besar belanja online mereka di Amazon dan bukannya pergi ke situs lain. Anggota utama menghasilkan lebih banyak pendapatan.
Bagi kami itu menarik karena itu menunjukkan bahwa Amazon memiliki efek jaringan yang kuat dan telah menjadi tujuan bagi konsumen - bahwa mereka harus berada di situs itu. Saya pikir itu sangat kuat dan menunjukkan bahwa Amazon melindungi basis pelanggannya dengan program keanggotaan Perdana.
Tren Bisnis Kecil: Anda benar-benar mengatakan bahwa anggota Perdana adalah delapan kali lebih berharga bagi Amazon daripada yang bukan primer?
R.J. Hottovy: Itu betul. Mereka menggerakkan sebagian besar dari keseluruhan pendapatan. Saya pikir hal yang menarik untuk diikat dalam seluruh gagasan ini, ‘Dapatkah Amazon menguntungkan?’ Apa yang kami temukan melakukan analisis adalah kami merinci setiap item baris yang dimiliki Amazon. Kami menunjukkan bahwa pelanggan Prime rata-rata menghasilkan $ 700 dalam pendapatan tambahan. Ketika Anda memasukkan biaya keanggotaan $ 79, yang kami temukan adalah bahwa Amazon sebenarnya menghasilkan sekitar $ 80 dalam laba tambahan dari pendapatan yang mereka terima dari anggota Perdana yang merupakan margin operasi sekitar 8%.
Sekarang dibandingkan dengan margin operasi keseluruhan Amazon 1%. Perbedaannya ada karena Amazon berinvestasi banyak dalam teknologi dan banyak investasi di pusat-pusat pemenuhan, dll. Apa yang kami temukan, jika Anda mengisolasi mereka dan melihat pendapatan yang masuk dan biaya tambahan dari seorang anggota utama, mereka cukup menguntungkan.
Ketika keanggotaan Prime tumbuh dari waktu ke waktu, itu memberikan indikasi yang sangat baik bahwa Amazon dapat, pada kenyataannya, memonetisasi pertumbuhan mereka.
Tren Bisnis Kecil: Salah satu hal yang menonjol bagi saya adalah artikel di mana Anda diwawancarai untuk Wired berjudul, "Mengapa Amazon Prime Segera Biaya Anda Sebelah Apa-apa." Dapatkah Amazon benar-benar menurunkan biaya keanggotaan ke sebelah tidak ada dan masih membuatnya menguntungkan?
R.J. Hottovy: Saya pikir itu memiliki fleksibilitas untuk membuat penyesuaian pada struktur harga Amazon Prime. Melihat potensi kegunaan yang berbeda seperti memiliki keanggotaan dengan harga lebih rendah untuk seseorang yang baru saja mengakses Perdana untuk video. Saya pikir itu alternatif. Saya pikir ini berpotensi peluang untuk kelas atas.
Kami bisa lebih yakin bahwa Amazon Prime sebenarnya menguntungkan. Saya pikir itu benar-benar berbicara dengan nilai keseluruhan dari proposisi yang dibawanya.
Tren Bisnis Kecil: Bagaimana hal ini berdampak pada industri ritel online atau ritel secara umum?
R.J. Hottovy: Akan sangat sulit untuk bersaing dengan Amazon. Terutama toko-toko dalam kategori komoditas seperti, pakaian, elektronik, mainan, dll. Karena, oleh perusahaan-perusahaan yang memiliki etalase fisik, Amazon dapat mempertahankan kepemimpinan harga yang cukup signifikan. Bahkan dengan pengumpulan pajak penjualan online, Amazon masih dapat memotong perusahaan-perusahaan ini dan konsumen akan berduyun-duyun ke harga terendah.
Ini adalah keseluruhan ide show rooming. Di mana konsumen akan berpotensi pergi ke BestBuy, bermain dengan barang-barang sehingga mereka dapat memahami sedikit lebih baik dan kemudian melakukan pembelian di tempat lain. Satu-satunya cara agar pengecer bersaing dengan Amazon adalah dengan mencocokkan harga pada dasarnya - untuk mencegah orang melakukan pembelian akhir di Amazon. Pada saat yang sama, mereka melakukannya dengan mengorbankan margin yang mereka pertahankan dan itu akan membuat jauh lebih kecil kemungkinannya bagi peritel ini untuk tetap berbisnis.
Tren Bisnis Kecil: Di mana orang dapat belajar lebih banyak tentang penelitian yang telah Anda lakukan pada subjek?
R.J. Hottovy: Untuk orang yang tertarik mempelajari lebih lanjut tentang penelitian yang telah kami lakukan, Anda dapat mengunjungi MorningStar.com.
Wawancara tentang program keanggotaan berbasis langganan ini merupakan bagian dari seri wawancara One on One dengan para wirausahawan, penulis, dan pakar bisnis dewasa ini. Transkrip ini telah diedit untuk publikasi.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
2 Komentar ▼
