Ada pepatah lama dalam penjualan, bahwa “Anda memakan apa yang Anda bunuh.” Garis pemikiran ini khas dalam pola pikir penjualan tradisional - pekerjaan menjadi tenaga penjualan seharusnya seperti menjadi pemburu - Anda seharusnya menjadi agresif, proaktif dan kompetitif. Anda seharusnya pergi ke sana dan membuat sesuatu terjadi dan memenangkan orang dan menang. Mentalitas ini telah melayani orang penjualan dengan baik selama beberapa generasi - tetapi bagaimana jika ada cara lain untuk melakukan penjualan? Bagaimana jika aturan penjualan yang baru sedikit berbeda, dan membutuhkan pendekatan baru?
$config[code] not foundYang benar adalah, dalam penjualan B2B, di era baru pemasaran digital dan pembuatan timbal di media sosial dan pemasaran konten, ketika pelanggan lebih mengetahui daripada sebelumnya, peran tenaga penjualan telah berubah. Orang-orang penjualan yang sukses sekarang kurang seperti "pemburu," dan lebih seperti "tukang kebun."
Tips Pola Pikir Penjualan
Berikut adalah beberapa alasan mengapa pendekatan penjualan Anda mungkin memerlukan perubahan dalam pola pikir - dan mengapa orang-orang penjualan terbaik lebih seperti tukang kebun daripada pemburu.
Penjualan adalah Upaya Jangka Panjang
Keberhasilan penjualan B2B membutuhkan usaha yang stabil dan bertahap - seperti menanam dan merawat kebun, alih-alih "membunuh" satu kali dari perburuan yang sukses. Sama seperti tukang kebun yang baik yang tahu bagaimana harus bersabar dan bertahan di sana untuk jangka panjang, orang-orang penjualan yang baik saat ini perlu melakukan pemeliharaan jangka panjang terhadap prospek penjualan mereka. Anda tidak bisa hanya berharap untuk keluar dan melakukan penjualan besar segera; hal-hal ini membutuhkan waktu. Khusus untuk penjualan B2B akun utama, mungkin diperlukan 12-18 bulan (atau lebih lama) untuk menutup penjualan, mulai dari selesai.
Penjualan adalah Kolaboratif, Bukan Setuju
Terlalu banyak perusahaan yang berpikir bahwa mereka berperang dengan pelanggan mereka. "Anda makan apa yang Anda bunuh" terdengar aneh ketika Anda benar-benar memikirkannya - lagi pula, Anda seharusnya tidak ingin "membunuh" pelanggan Anda, Anda harus ingin membantu mereka! Pada akhirnya, pekerjaan Anda sebagai tenaga penjualan atau pemilik usaha kecil yang berbicara dengan pelanggan harus melakukan pendekatan pada percakapan sebagai upaya kolaborasi. “Bagaimana saya bisa membantu Anda dan bisnis Anda? Bagaimana saya bisa membuat hidup Anda lebih baik? Kami berada di tim yang sama di sini! ”Cari peluang agar minat pelanggan Anda selaras dengan minat Anda.
Idealnya, apa yang Anda jual harus meningkatkan kondisi pelanggan Anda. Anda menjual sesuatu kepada pelanggan, itu benar - tetapi apa yang Anda jual harus menambah begitu banyak nilai pada kehidupan pelanggan Anda sehingga nilainya lebih dari biaya: dalam hal penghematan waktu, peningkatan efisiensi, peningkatan produktivitas, pengurangan biaya, dan manfaat emosional tak berwujud. Sama seperti tukang kebun sering bertukar tips berkebun dengan teman dan tetangga mereka - dalam semangat kolaborasi - Anda sebagai tenaga penjualan harus murah hati dan membantu, tidak agresif dan sombong.
Penjualan adalah Tentang Hubungan Yang Saling Menguntungkan, Bukan Nol-Nol “Menang”
Masalah lain dengan mentalitas "pemburu" tradisional dalam penjualan adalah cenderung memperlakukan penjualan sebagai permainan zero-sum: "Saya menang, Anda kalah." Jika Anda memperlakukan pelanggan Anda hanya sebagai poin di papan skor, mereka akan mulai merasa Anda tidak benar-benar peduli tentang mereka. Jangan memperlakukan pelanggan Anda sebagai alat untuk mencapai tujuan. Anda tidak hanya di sana untuk meningkatkan penjualan dan mendapatkan skor; Anda harus ada di sana untuk menciptakan hubungan penjualan yang saling menguntungkan.
Ini bukan hanya "hal yang benar untuk dilakukan," itu juga bisnis yang cerdas. Karena dalam perekonomian yang sangat jaringan saat ini, pelanggan dari mulut ke mulut menyebar lebih cepat dari sebelumnya. Jika pelanggan merasa diperlakukan dengan baik dan dihormati oleh Anda, mereka akan cenderung memberi tahu teman-teman mereka dan memberi Anda referensi. Jika pelanggan merasa tidak dihargai atau diremehkan atau ditipu oleh Anda, mereka akan meneriakkannya dari atap rumah di media sosial dan sekitarnya. Sulit untuk pulih dari reputasi yang rusak dan bisnis penjualan saat ini adalah soal kepercayaan. Pastikan Anda dengan tulus, sungguh-sungguh menambah nilai dan membawa semangat kepedulian dan keterhubungan dengan percakapan penjualan Anda. Pelanggan tidak ada di sana untuk memberi Anda penjualan - Anda ada di sana untuk membantu pelanggan.
Pikirkan tentang hal ini dalam hal berkebun: apakah sebagian besar tukang kebun menimbun sayuran dan membual tentang seberapa hebat tomat mereka? Tidak! Mereka cenderung berbagi hadiah pada saat panen. Yang terbaik, berkebun memiliki rasa kelimpahan. Orang tidak berkebun karena mereka ingin kemuliaan dan piala, mereka melakukannya karena mereka ingin belajar dan berbagi dan tumbuh. Orang-orang penjualan yang sukses saat ini harus memiliki sikap yang sama - ini tentang menumbuhkan hubungan dan memiliki banyak peluang penjualan dari waktu ke waktu.
Anda tidak melawan pelanggan Anda, Anda mencoba membantu mereka. Anda bukan musuh, Anda berada di tim yang sama. Jika Anda dapat membawa semangat kemurahan hati dan kerja sama untuk proses penjualan Anda - berpikir sedikit seperti "pemburu trofi" dan lebih seperti "tukang kebun" - kesuksesan penjualan Anda cenderung berkembang.
Foto melalui Shutterstock
1
