Tim Reynolds, Presiden Tribute Inc., mengungkapkan apa yang diperlukan untuk berhasil menjual TI ke usaha kecil di forum NEOSA hari ini tentang Tren Teknologi Informasi. Tribute menjual perangkat lunak perusahaan sebagian besar ke produsen kecil dengan pendapatan di bawah $ 10 Juta (USD). Sesi ini dimoderasi oleh John Soat, Editor Eksekutif Senior Pekan Informasi:
- Di pasar bisnis kecil: “… kami melihat pertumbuhan yang mantap dalam pembelanjaan TI oleh produsen kecil sejak kuartal keempat tahun 2003.” “Mereka mencari proyek yang lebih pendek… solusi IT untuk menyelesaikan masalah yang sangat spesifik… mereka mengharapkan periode pengembalian satu tahun "
- Pada proses penjualan: "… bisnis kecil saat ini lebih terdidik tentang IT daripada beberapa tahun yang lalu … mereka mengajukan lebih banyak pertanyaan dan pertanyaan yang lebih baik … kami telah mengubah model penjualan kami selama 2 - 3 tahun terakhir untuk fokus pada penjualan konsultatif daripada penjualan fitur."
- Saat mendirikan ROI: “… kami biasanya tidak mencoba untuk membenarkan ROI berdasarkan pemotongan biaya personel … dalam bisnis kecil orang yang menjalankan server mungkin juga Pengendali, dan bahkan jika mereka menginstal perangkat lunak baru, posisi orang sebagai Pengendali tidak akan hilang. "Kami biasanya membenarkan ROI berdasarkan pada bagaimana perangkat lunak dapat membantu mereka menjalankan bisnis dengan lebih baik, seperti mendapatkan pegangan yang lebih baik pada pergantian piutang."
- Pengalihdayaan di luar negeri: "Pelanggan tidak peduli apakah Anda melakukan outsourcing … apa yang mereka pedulikan adalah apa yang dapat dilakukan perusahaan Anda untuk mereka." (Catatan: Tribute tidak memasang iklan.)
- Tentang penambangan data: "Kami melihat lebih banyak minat oleh usaha kecil dalam menambang data mereka daripada yang kami lakukan 2 atau 3 tahun lalu … sekarang mereka memiliki sistem untuk mengumpulkan semua data yang mereka ingin gunakan."
Wawasan terkini tentang perilaku dan sikap pelanggan bisnis kecil….
