"Dibangun untuk Menjual" - Bahkan Lebih Baik Jika Anda Tidak Ingin Menjual

"Intinya adalah bahwa bisnis terbaik dapat dijual, dan pebisnis yang cerdas percaya bahwa Anda harus membangun perusahaan untuk dijual bahkan jika Anda tidak memiliki niat untuk mencairkan atau mundur dalam waktu dekat."

Pada 2008, Warrillow menerima tawaran yang tidak bisa ia tolak, dan menjual bisnisnya, yang dibangun menggunakan prinsip-prinsip buku ini. Hari ini, Warrillow dan istri serta anak-anaknya menjalani kehidupan yang baik di Provence, Prancis, berkat penjualan bisnis itu.

Buku ini sebenarnya adalah edisi kedua, diperbarui dengan Panduan Implementasi, dan diterbitkan pada bulan April 2011 oleh Portofolio / Penguin. Versi aslinya, yang diterbitkan pada 2010, ditulis dalam bentuk perumpamaan, dan sangat disukai oleh banyak orang, termasuk tim Peninjau Buku Tren Usaha Kecil, dan Anda dapat membaca ulasan aslinya, oleh Editor Peninjau Buku, Ivana Taylor.

Saya telah menerima salinan ulasan dari John Warillow dan tidak sabar untuk memberi tahu Anda tentang hal itu. Tetapi saya tidak ingin memuntahkan informasi dari ulasan buku asli (dan itu hebat, dan saya sarankan memeriksanya), jadi saya berbicara dengan Warrillow, dan bertanya kepadanya tentang beberapa bagian tertentu dari buku yang benar-benar memanggil saya. Berikut ini beberapa hal penting dari wawancara:

Pertanyaan: Apa alasan nomor satu pemilik usaha kecil memberi tahu Anda bahwa mereka membeli buku Anda?

John Warrillow: Saya paling sering mendengar bahwa itu karena mereka ingin mengembangkan bisnis mereka. Mereka sering mencapai batas atas penghasilan mereka. Mungkin $ 200.000. Mungkin $ 700.000. Apa pun itu, mereka ingin memahami bagaimana membuat bisnis mereka dapat diskalakan.

Pertanyaan: Membuat scalable bisnis tampaknya menjadi konsep penting dalam buku Anda. Bisakah Anda menjelaskan apa yang Anda maksud dengan itu?

John Warrillow: Sebuah bisnis yang scalable harus memenuhi tiga kriteria yang saya perinci dalam buku: 1) layanan atau produk yang "dapat diajar kepada karyawan," sehingga pemiliknya tidak selalu yang melakukan pekerjaan; 2) layanan atau produk yang berharga bagi pelanggan Anda, dan bukan komoditas; dan 3) layanan atau produk yang "berulang", artinya pelanggan harus kembali dan membeli lagi.

Pertanyaan: Sudah jelas bagaimana beberapa produk dapat diukur, seperti pisau cukur. Dalam buku Anda, karakter utama, Alex, menciptakan bisnis yang dapat diskalakan dari desain logo, yang oleh banyak orang dianggap sebagai bisnis "yang tidak dapat diukur", karena merupakan layanan profesional. Apakah ini hanya pencilan, atau bisakah bisnis jasa benar-benar menciptakan "produk yang dapat diskalakan?"

John Warrillow: Berikut ini dua contoh. Saya tahu seorang pengacara, yang, alih-alih menawarkan jasanya setiap jam, seperti mayoritas pengacara, menawarkan mereka dalam paket produk, seperti $ 5.000 untuk perceraian tanpa kontes, dan $ 1.200 untuk pendirian bisnis baru. Contoh lain adalah Hassle Free Home Services, Inc., yang dibuat oleh Jim Vagonis. Ini menawarkan pelanggan satu titik kontak untuk semua kebutuhan perawatan di rumah mereka, dengan membayar biaya tetap selama satu tahun, dalam kontrak tahunan yang dapat diperbarui.

Pertanyaan: Apa pertanyaan paling umum yang Anda dapatkan tentang buku Anda?

John Warrillow: Itu "mengapa saya tidak bisa menawarkan produk atau layanan yang dapat diukur dan masih melakukan pekerjaan khusus?"

Pertanyaan: Ah, yang lama, mengapa saya harus memiliki ceruk, mengapa saya tidak bisa menawarkan semuanya argumen …

John Warrillow: Ya, dan inilah konsep yang paling saya sukai. Itulah salah satu alasan saya menulis panduan implementasi. Di dalamnya saya jelaskan mencoba melakukan hal itu pada satu titik dalam bisnis riset pasar saya, dan gagal total. Saya juga menegaskan kembali di seluruh buku bahwa kunci keberhasilan dalam transisi untuk menawarkan hanya layanan atau produk yang dapat diukur adalah dengan selalu mengenakan biaya di muka, sehingga Anda memiliki arus kas positif. Anda mungkin mengalami masa-masa sulit, tetapi setelah satu tahun atau lebih bisnis Anda secara umum akan tumbuh dengan stabil.

Pertanyaan: Anda juga menekankan tentang menggambarkan klien Anda sebagai pelanggan, bukan klien, dalam bisnis yang skalabel. Bisakah Anda jelaskan lebih banyak?

John Warrillow: Istilah "klien" menyiratkan hubungan konsultatif dan pribadi. Ini bukan hal yang bisa diukur. Jika perusahaan Anda memiliki klien, itu menyiratkan bahwa setiap klien memiliki hubungan pribadi dengan seseorang di perusahaan Anda, seringkali pemiliknya. Jika perusahaan Anda memiliki pelanggan, seluruh tim bekerja dengan mereka.

Seperti biasa, saya harus berterima kasih kepada John Warrillow karena telah menulis buku yang bagus, salah satu buku bisnis favorit saya sepanjang masa. Edisi kedua bahkan lebih baik dengan penambahan Panduan Implementasi. Jalankan, jangan berjalan untuk mendapatkan buku ini. Bisnis Anda akan berterima kasih.