Melatih wiraniaga ritel Anda untuk menjual dan menjual-silang item saat pelanggan melakukan pembelian dapat membuat perbedaan signifikan dalam keseluruhan pendapatan dan profitabilitas toko Anda. Tetapi terlalu banyak tenaga penjualan eceran yang lalai melakukan penjualan silang atau penjualan, baik karena mereka tidak termotivasi untuk melakukannya, mereka tidak dilatih bagaimana melakukannya, atau mereka takut terlihat memaksa.
Menggairahkan berarti menjual pelanggan versi produk yang lebih mahal yang mereka pertimbangkan. Misalnya, toko pakaian wanita mungkin menjual kemeja katun putih dengan harga murah untuk $ 19,99, kemeja katun putih lebih berat, kualitas lebih baik seharga $ 50, dan kemeja sutra dengan gaya serupa seharga $ 120.
$config[code] not foundCross selling berarti menjual pembelian tambahan yang melengkapi pembelian utama pelanggan. Contohnya termasuk menjual kepada pelanggan satu bungkus telepon untuk digunakan dengan smartphone baru mereka atau syal untuk melengkapi kemeja putih itu.
Tips Upselling dan Cross-Selling
Keduanya mudah dilakukan setelah tenaga penjualan Anda tahu caranya. Berikut ini beberapa dos dan donat:
1. Lakukan have inventaris yang sesuai. Untuk meningkatkan penjualan, Anda akan membutuhkan produk serupa di berbagai titik harga. Menjaga mereka dalam kisaran umum yang sama - misalnya, membawa kemeja $ 20 dan $ 2.000 di toko yang sama tidak masuk akal, tetapi membawa $ 20, $ 40 dan $ 100 orang akan melakukannya. Untuk menjual silang, Anda membutuhkan aksesori atau produk terkait yang bekerja dengan produk utama yang Anda bawa.
2. Jangan langsung masuk untuk menyarankan produk. Mengajukan pertanyaan yang cukup untuk memahami kebutuhan pelanggan adalah kunci keberhasilan penjualan. Misalnya, jika pelanggan datang untuk mencari kemeja putih, Anda bisa menanyakan pada kesempatan apa, harga berapa yang ada dalam pikirannya, dll. Jawabannya akan membantu Anda menyesuaikan cross-sell atau upsell.
- Apakah ini untuk acara penting? "Itu kemeja bagus yang kamu pegang. Karena Anda menyebutkan bahwa Anda ingin memakainya untuk wawancara kerja, Anda mungkin tertarik dengan yang ini juga. (Menunjukkan $ 50 kemeja) Harganya sedikit lebih mahal, tetapi kualitasnya lebih baik dan tidak akan kusut tidak peduli seberapa gugupnya Anda. "
- Apakah pelanggan termotivasi oleh diskon? "Kami hanya memiliki hari ini yang istimewa - jika Anda membeli blus, aksesori apa pun setengahnya." (Menunjukkan syal yang terlihat bagus dengan kemeja)
- Apakah pelanggan memiliki anggaran yang ketat? “Itu kemeja yang bagus untuk harganya. Jika Anda menambahkan perisai gaun ini, Anda tidak perlu mengeringkannya sesering mungkin dan Anda tetap bisa membuatnya terlihat bagus. "
3. Ajarkan kepada karyawan tentang produk Anda. Semakin mereka tahu tentang inventaris Anda dan bagaimana item saling melengkapi atau berhubungan satu sama lain, semakin baik mereka membuat saran cerdas.
4. Jangan takut untuk menggunakan sedikit tekanan teman sebaya. "Jika Anda mencari kemeja putih, yang ini adalah salah satu penjual terbaik kami. Kami kesulitan menyimpannya! ”
5. Fokuslah pada manfaat, bukan fitur. Selalu fokus pada bagaimana produk yang Anda coba jual atau jual-silang akan bermanfaat bagi pelanggan - bukan pada fitur-fiturnya. "Karena kamu akan membawa ponselmu ke pantai, kamu mungkin ingin melihat kasing kedap air ini yang juga mencegah pasir keluar."
6. Jangan memalsukannya. Minat dan kepedulian Anda terhadap pelanggan harus asli, atau mereka tahu Anda hanya mencoba menjual lebih banyak produk kepada mereka.
7. Jangan membuatnya sederhana. Terutama ketika cross-selling, proses pembelian harus mulus. Anda tidak ingin membuat pelanggan membeli sepatu seharga $ 300 menunggu saat Anda mencari di stockroom untuk semir sepatu $ 10 yang dijual silang. Siapkan produk-produk penunjang yang siap dan siap digunakan.
8. Jangan menunggu sampai checkout. Upselling dan cross-selling harus dimulai di lantai penjualan. Begitu mereka berada di konter penjualan, sebagian besar pelanggan hanya ingin bergegas dan keluar dari toko. Anda akan lebih sukses dengan mendekati pelanggan saat mereka menjelajah, menyentuh atau memeriksa barang dagangan.
9. Tahu kapan harus mengatakan kapan. Jika Anda benar-benar mendengarkan pelanggan, Anda dapat mengetahui kapan Anda telah melewati batas dari “penjualan konsultatif” menjadi “tenaga penjualan yang memaksa.” Jika Anda telah mencoba kenaikan penjualan / penjualan silang dua kali dan itu tidak berhasil, biarkan itu pergi.
10. Jangan menunjukkan kekecewaan. Kita semua berurusan dengan tenaga penjualan yang memperlakukan kita seperti teman lama yang hilang … sampai kita mengatakan "Tidak" pada paket garansi yang diperpanjang. Pertahankan sikap ramah dan membantu yang sama apa pun yang terjadi. Ajak pelanggan untuk checkout dan berterima kasih atas bisnis mereka.
Lakukan penjualan silang dan penjualan yang benar, dan Anda akan memiliki lebih banyak pelanggan yang puas. Hasilnya: Loyalitas jangka panjang, bersama dengan dorongan untuk keuntungan Anda.
Foto melalui Shutterstock
2 Komentar ▼
